「微商经验」价格对比，让客户看到差距所在

价格，永远是微商和客户双方争论的焦点，价格之争，几乎伴随着每一场销售。然而，这种争议并非不可化解，化解客户对价格的异议须充分了解客户心理，客户认为「价格高」的心理动机是什么。

有些产品，价格高是事实，但对客户而言，他们并不是想向你反映这个事实，真正的想法是「想砍价」，通过交涉得到更多优惠。当你了解到这一点后，就知道在与客户交流时不要过多地争论价格为什么会这么高，而是尽可能地体现产品价值，必要时给予优惠。

对比法是一种非常有效的化解客户价格异议的销售法。即客户因价格高而迟迟不购买时，可采用对比法，将自己的产品与其他产品进行对比，让客户有一种「物有所值」的感觉，如果再给予适当的优惠，往往可说服客户购买。

那么，该如何进行价格对比呢？主要有 3 种方法：第一种，纵向对比，即将两个同类的产品进行比较；第二种，横向对比，即将两个不同类产品进行比较；第三种，诱导式对比，即将三个不同层次的产品进行比较。如图 7-2 所示。

图 7-2 对比销售法

（1）纵向对比

纵向对比是指在同一类产品之间的比较。通常来讲，应该遵循同类产品优先的比较原则，因为同类产品之间很多标准都是相同的，同一标准就意味着参照物相同。我们知道一个事物与另一个事物做比较，必须以其中一个为参照物，而这个参照物与被对比产品之间必须具有共同之处。

有了明确的参照物才可突出自己产品在某方面的优势。不同对比标准体现的客户需求不同，微商可在对客户需求进行了解的基础上确定对比标准，纵向对比一般可按照以下标准进行，如图 7-3 所示。

图 7-3 纵向对比的方法

（2）横向对比

与纵向对比不同，横向对比是在两个不同类产品之间的一种对比方法。尤其是客户提到竞品时，微商不妨将自己所推销的产品的与竞品做下横向对比，引导客户去认识自己产品的优势，利用优势冲淡竞品在客户心中的印象。

在做横向对比时，有两点非常重要，值得注意。第一，对竞品要有深入、客观的了解和评价。倘若你对竞品一无所知，对比起来难免就会有偏颇，也就失去了客观公正性。第二，要确定明确的、具体的、一致的对比标准。比如，A 产品的性能只能与 B 产品的性能做对比，而不能与 B 产品的价格、规格、制作材料等交叉比较。有的微商盲目做比较，反而让自己处于被动，产品优势也很难完全展现出来。横向对比的要求具体如图 7-4 所示。

图 7-4 横向对比的要求

（3）诱导式对比

这种对比是在 3 个不同层次的对比物之间进行比较。有很多人质疑说，对比往往是在两者之间，有必要加入第三者吗？其实是非常有必要的。心理学上有个诱饵效应，是指人们在不相上下的选项中选择时，会因为第三个新选项（诱饵）的加入，使旧选项显得更有吸引力。

比如，两桶爆米花，大桶的 19.8 元，小桶的 12.8 元，这时很多人会犹豫买大桶的还是小桶的，但如果再加入一个中桶的，价格为 17.8 元，相信有的人会毫不犹豫地选择大桶。这就是诱导式对比。