微商+社群：社群经济时代，社群微商的四大运营思路

移动互联网的发展为电商带来了新的发展契机，使移动电商出现并迅速发展起来。其中，微商就是基于微信朋友圈形成的新型电商模式，微商经过几年的发展也开始由野蛮的粗放式发展向规范化转变。接下来我们就对微商的发展做一个细致的梳理，以帮助大家看清其未来走向，如图 2-6 所示。

图 2-6 微商经历的发展阶段

野蛮生长期

微信的出现为我们带来了新的沟通方式，而对于商人来说，微信带来的是一种新的营销通路。朋友圈、微信群成为商人们聚众营销的平台，由此诞生了众多不同的微商门派。

早期微商的产生带有偶然性，更多是由网友对移动电商的好奇心催生的。当时天猫、京东在移动客户端这方面还不是很完善，有人就看到了微信平台的商机，由此开启了微商时代。早期的微商简单来说就是以朋友关系为信用基础而展开的营销。我觉得你的产品好，就加好友，然后直接付款，整个过程十分简单。因为是朋友，交流起来就更加随意，借此早期微商得到了迅速成长，微信私聊或群聊方式也帮助微商建立了一定的客户关系管理机制。

对于早期微商我们并没有多么排斥，朋友圈中偶尔的小广告我们也可以理解。然而微商在不久之后进入了野蛮生长期。纯生意人踏足微信，卖面膜、卖仿品，甚至借助传销机制发展下线，整个朋友圈已然被这些广告刷屏。据说有人赚得盆满钵满，一时间这个以微信朋友圈所构建的熟人社交平台充斥着铜臭味，微商也成了网上直销的代名词。

实际上，早期微商中确有在朋友圈售卖自家土特产的商家，但这很快被铺天盖地的面膜、护肤品所淹没，微信朋友圈成了网上直销的大本营。就像淘宝抢占先机，成为网购平台巨头一样，那些稍早进入微商圈的聪明人已经在朋友圈占据了有利地位，那些真正有好产品的商家在这个领域却显得不知所措。

这种野蛮生长所带来的结果就是朋友圈充斥着真真假假的广告，甚至是炫富的内容。对于这样的骚扰，许多“微信小白”由于不知道如何屏蔽广告而直接选择了删除好友的方式。面对这种情况，我一般采取屏蔽的方式，即使是比较好的朋友，我也不希望他的广告出现在我的朋友圈里。

在粗放式的野蛮生长时期，微商变得令人厌烦，其发展模式是以大量的信息轰炸和骚扰朋友为基础的。

工具化时期

事实上，微商的营销配货模式都是人力车夫式的：首先是人工处理订单，自己处理包装、邮寄，效率整体偏低，随着订货量的增加，效率必然成为一个大问题；再者，微商是依靠朋友圈的转发来实现自身盈利的，当朋友给了很多次面子，实在不想再受到骚扰时，人力转发的效果也就变得越来越差。

所以，面对这种情况，有些微商继续走老路，硬性扩大人肉传递网络，而聪明的微商开辟了一条工具化路线。

工具化路线可以帮助微商进行自我管理，实现组织化、规模化经营，微商看到了工具化平台的优势，开始向这个方向迁移。由此宅微店、口袋微店等这样的移动网点工具出现，微商的第三方平台呈现出一片繁荣景象。

由于微信官方所推出的微信小店功能较为简单，这就需要第三方平台通过 API（应用程序接口）进行深度架构，以帮助微商实现更好的发展。但是微信官方的理想还是很远大的，它为自己预留了电商数据的接口，希望将来自己可以成为移动电商的中心。

工具化逐渐成为微商的习惯，与腾讯关系密切的京东、拍拍等 PC 电商也开始在移动端上大做文章：拍拍想要借助微商实现逆袭，京东也在微信上设置菜单。

工具化时期脱离了野蛮生长期的粗放式发展，步入了常规合理状态。由于微信用户对微商的新鲜感下降，微商想要获得盈利，需要在产品质量和服务细节上下工夫。同时，微商流量也开始走上精准化和垂直化，这需要微商做出更多的改变。

于是，大量职业微商出现，微商也开始通过微信群开展培训、讲座等活动，帮助微商获得营销知识与技能上的提高，这使得整个微商群体开始朝产业型方向发展，微商走向职业化和专业化。

大整合时期

微商的工具化发展实际上也是大整合时期来临的先兆。所谓大整合，就是跨设备终端、App 平台以及支付场景的营销模式、商品管理、支付手段的大整合。

随着移动互联网的发展，支付宝、微信支付、苹果支付、NFC 等使支付手段变得多样化，借此人们可以在自己所处的任何场景完成支付，支付场景几乎覆盖了我们生活的各个方面。正是支付场景的拓展，才使得微商的定义获得延伸，无论线上线下，微商都做得游刃有余。

无论是朋友圈还是各大门户网站，现在都流传着大量微信电商骗子多的文章，这会使微信电商更封闭。而且微商在平台选择、技术服务商选择、产品选择、营销模式整合以及客户关系管理等问题上面临诸多挑战，微商仅凭个人力量是难以实现长久发展的。所以， 微商要想成为移动时代的淘宝小店，长久保持竞争力，必须要提高营销品质，培养客户的忠诚度 。

工具化时期需要在产品和服务上下工夫，而信用机制和购物安全问题则是大整合时期微商所面临的巨大挑战。同时，社会舆论会影响消费者在微商群或朋友圈的购物习惯，最终决定购买的因素会从早期的好奇、朋友推荐过渡到个性化决策。

朋友圈的微商交易非常简单，网友在确定购买意向之后添加陌生人商家为好友，通过微信私聊进行交易，可是这也是最容易出问题的环节，维权可谓是相当难，执法机关无法介入，微信官方也很难介入。

若是进行过度的私单交易，微信的关系链亲密度则会遭到破坏，系统可以检测私单交易，但是对于好友之间的交易，微信官方是无法干预的，这就需要微信平台进行必要的规范化管理，平台的政策和提醒也会不断改变微信用户的购物习惯。

社群电商？这是真的吗

社群电商是基于粉丝经济而兴起的。你的产品要想做大就需要粉丝的支持，要想拥有大量粉丝就需要具备超高的个人魅力以及产品特质。那么，社群电商只是有钱人的游戏吗？答案是否定的。

电子商务发展至今，品类在不断丰富，参与者也越来越多，像明星这种经济收入高、影响聚合力大的群体不再是社群电商的唯一参与者。在个性化需求爆表的时代，长尾理论似乎更受年轻人的喜爱，像小米、苹果这样的从众式消费依然很火，但是长尾经济要想做大做强还是需要中小电商发挥效用。

成功的社群电商所做的品牌不需要很大，但是一定要具备自己独特的品牌文化和特征，有明确的消费者定位，只有这样才会吸引个性化的用户粉丝跟风并主动传播。

我认识一个专门进行手工定制的朋友，主做皮制品，根据顾客需求纯手工定制，产品价格从几百元到几万元不等。由于具有独特的品牌文化和明确的人群定位，在短时间内得到了消费者的认可，口碑非常好。这类微商不需要太多营销手段，口碑传播就可以使他们成为很棒的社群电商。

对于社群电商这个概念，很多人望文生义，认为只要是在社交平台上买东西的商家都可以称为社群电商。社交平台上的营销固然会在短时间内呈现出很好的传播效果并获得销量的提升，但是这其中围观者、好奇者居多。事实上，社交平台上的网络广告才是比较成功的社会化媒体营销。社群电商不是一个单纯的营销词汇，也不是一时半会可以形成的，它需要长时间的沉淀和粉丝积累，我们所说的积累不是数量上的，而是粉丝是否对产品具有发自内心的热爱和信任。

要是简单地用粉丝数量或产品销量来衡量社群电商，也许安利才是最大的赢家。毕竟除了线下的直销方式，在互联网时代安利也利用网络进行交易。社群电商的核心是要保证产品与粉丝需求的统一，那些依靠无限转发和刷屏聚集粉丝的微商只是打着社群电商旗号的传统电商。

图 2-7 社群电商需要具备的 3 个要素

社群电商至少需要具备 3 个要素：产品文化、族群认同以及品牌信仰 ，如图 2-7 所示。比如总部位于美国的 Etsy，以手工艺成品买卖为主要特色，将自己打造成很好的社群电商；国内的趣玩网（图 2-8）也是社群电商的翘楚，具备独特的品牌理念。

社群电商具有独特的品味和兴趣，将传统电商的营销社会化渠道称为社群电商是不对的，事实上，电商培训者或营销培训人员很少真正做过电商、搞过营销。就如同淘宝早期的火爆一样，社群电商也处于火热期，等热情褪去，你会发现那些生存下来的才是真正的社群电商。

图 2-8 趣玩网

如何抓住微商的机会

微商也好、电商平台也罢，说到底，他们所做的都是零售业和服务业，看的是你的产品和服务，整个过程所需要的是营销策略、销售手段、供应链条以及客户关系管理的规范化与专业化。微商已经逐渐走上了工具化、数据化道路，如何能抓住微商的机会、摒弃早期的吸血鬼式推广进而成就自己的电商事业，是我们需要思考的首要问题。

1.培养消费者的购物习惯

在互联网时代，消费者的购买习惯已经被淘宝、京东这样的电商巨头养成，习惯于通过淘宝或京东搜索进行购买。而到了移动互联网时代，消费者的购买习惯还未养成，各类电商都处于平等地位。所以，微商需要思考如何以更加新颖的方式来唤起消费者的购买欲望。

微商是基于朋友信任发展起来的，那么，微商所要做的就是摒弃过去那种干涩生硬的广告风格，根据朋友的个性化分类对不同的朋友群采取不同的情感表达方式，实现情感营销，无论是文案还是促销活动，都要以人性化的方式进行切入。

2.选择品类是关键

品类选择是微商成功的核心战略。农业生鲜领域是电商巨头切入的热点，天猫、京东都将农村市场作为推广的重点，而冷链物流的兴起，供应链和渠道的下沉都会使该品类实现飞跃式发展。“选择比努力更重要”是微商需要记住的一点，要根据自己的兴趣并对项目可控性进行考察分析，最终选择适合自己的品类。

3.精神消费时代到来

现在的年轻人注重的是精神消费，无论自己是否达到了一定的经济水平，个性化已经成为年轻一代的代名词。越来越多的年轻人注重自己的 Style，若是微商们可以抓住年轻人的消费心理，那么距离成为真正的社群电商也就不远了。

4.人货合一才是真爱

靠刷信誉、刷排名的方式争夺搜索流量已经成为过去式，我们现在所处的是以人为中心的社交移动时代。人和产品同样重要，根据消费者的个性化要求做到人货合一才能够打造新的电商品牌。曾经的淘品牌（天猫原创）打造了不计其数的品牌，然而真正存活下来的少之又少。所以，微商要想长久做下去，最重要的是理解长尾理论，做到人货合一。