「微商经验」提炼卖点，凸显产品优势

客户之所以会购买你的产品，一定是因为该产品具有某些优势，如有特色、服务佳、价格合理等。在向客户介绍产品时一定要重点突出自身的优势，让客户感到购买你的产品的确物有所值。

寻找、发掘、提炼产品的卖点，已成为微商推销产品的常识，显然问题的关键已不是要不要为产品寻找卖点，而是如何更好地寻找到卖点。卖点提炼的过程，如图 7-1 所示。

图 7-1 卖点提炼的过程

提炼卖点，要先罗列客户相关需求，并按需求大小进行排序，整理出所有与需求相关的产品资源，哪些是最重要的，哪些是最紧急的。结合需求，找到产品具有的最大优势或相应优势，同时，这种优势要独一无二，是竞争对手所不具有的。

具体而言，产品卖点可从以下几方面体现。

① 卖品质。让代表着品质的专家、教授、博士、学者等现身说法，来打动客户的做法，就是以品质为卖点的代表。

② 卖特色。将产品具有的区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术性等先天优势，作为卖点进行推销。

③ 卖情感。将产品赋予亲情、友情、爱情的方法。

④ 卖服务。即体验式的推销，将产品本身的体验和生产过程的体验当作卖点，比如，工业园区旅游、售后服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务等。

⑤ 卖概念。根据产品或服务的特性或功能进行恰如其分的比喻，例如海尔电热水器的「防电墙」概念。

⑥ 卖文化。以产品蕴含的某种文化为卖点，比如，传统古典文化、乡村民俗文化、西方浪漫文化等。

值得注意的是，并不是所有的产品优势都可以当作卖点，这一点尤为重要。卖点所针对的优势并不是盲目的，有利于客户利益，符合客户需求的优势才可以称之为卖点。某一项产品的出现，针对不同的人、不同的需求，其优势也有所不同。比如农药，对于农民来讲它可以灭虫害，保障农作物收益；但对某些人来讲，它因其有毒性还可能成为一种凶器。因此，销售农药类产品时要围绕杀虫除害这一卖点展开并精分用户。