「微商经验」巧用促销品，促使客户立即购买

一提到促销，很多人会马上想到打折、送赠品等方式，这些都是最常用的方法。以书为例，同是经济管理方面的书，且出自同一位作者，如果能在书中加一张讲座光盘，即使价格高一些也会好卖得多。为什么会有如此大的差距？因为光盘能给读者带来附加价值。

销售其他产品也一样，附带一定的促销品能大大增加正品的价值。比如，地产商为招揽客户，提出买房子可获得免费旅游；汽车销售商为提升销量，纷纷推出特别优惠，购车赠送汽车导航及 DVD 系统；等等。对于客户来说，只要能以最少的投入获得最大的回报就会促使其购买。

通过送奖品、礼品来推销产品的策略，正日益盛行。

促销是一种宣传活动，目的在于扩大产品在客户心中的知名度，但任何事物都有其两面性，促销也不例外。它也是一把「双刃剑」，运用得好可以提高产品的销量，运用得不好反而会伤及自身。微商在进行促销之前，一定要方式恰当，目的明确。

促销活动不能没有促销品，促销品通常是指那些印有公司标志，派发给客户的礼品。然而，促销品绝对不是你直接送给客户就完事了，它作为产品的附属品，是公司为了推广产品或者让客户进一步了解公司品牌、产品及最新动态，而特别设置的一种工具。换句话说，促销品要将引导作用发挥到最大。促销品应该具有的 4 个特性，如图 7-6 所示。

图 7-6 促销品应该具有的 4 个特性

（1）关联性

关联性是促销品第一大特性，即促销品必须与主产品之间存在某种关联，能充分体现主产品的优势和特点。有的微商习惯上随便赠送客户一些促销品，但由于与主产品没有丝毫关系，促销品几乎被客户拿光了，也没有对主产品销售起到任何带动作用。

有这样一位微商，他经营各类酒，却定期或不定期地在促销活动中向客户赠送毛巾，每次促销活动都有很多人参与，毛巾被领走不少，而酒的销量却一直不见长，有的客户甚至不知道这是一个卖酒的商家。换种思路，如果赠送一些酒杯、酒具效果则要好很多。

（2）实用性

促销品在大多数消费者心目中都有着不实用、质量次的不良印象，这是因为很多商家常常用一些劣质的商品来骗取客户一时的好感。促销品可以是一些低价的小商品，但质量一定要过硬。送劣质品还不如不送，一旦让客户察觉促销品有假冒嫌疑，反而会使其对主产品产生质疑。所以，即使是一些促销品也要质量过硬，满足消费者的基本需求。

（3）特殊性

促销品不仅要实用，而且要有个性，越有个性的促销品，越容易激发消费者参与的积极性。例如，现金返还是微商中最常用的促销手段，即消费者买够一定量的产品，将会获得商家返还一定额度的现金。这种情况下，这个现金就可以看作是「促销品」，那么这个促销品如何更有新意却是值得思考的，如果只是单纯地返发红包，比额度大，你 5 元，我 8 元，毫无意义，但如果你返还人民币，我返还美金，则绝对有竞争力。这就是促销品的特殊性的特性，直接决定着消费者参与的兴趣和积极性。

（4）传播性

促销品，归根结底是为促销活动服务的，因此促销品要具有传播性的特性，尽可能地引发主产品的二次传播甚至是多次传播。现在的二维码是个很不错的方法，在促销品上印二维码有利于重复传播，但我们认为这是强加上去的，其实还有一些产品本身就具有传播性，也就是说，消费者或消费者身边的人都愿意帮你传播，比如，图书、音像品等。