「微商经验」大经典成交法

成交的方法有很多，这里列出 12 个非常有效的成交方法。

暗示成交技巧，即是通过不断引导来促使客户说出肯定的话语，从而推动客户内心自我暗示力量的形成。通过这样的技巧，即便你不开口邀请客户购买产品，他也会主动提出。

暗示成交分为如下几种。

1．肯定型暗示

使用肯定暗示，需要你不断向客户提出最简单的问题，促使其做出肯定回答。例如：

（1）你是否愿意让自己未来创业之路越走越好？

（2）你是否愿意通过移动互联网赚到更多钱？

（3）你是否愿意看见自己的团队越来越大？

（4）你是否希望自己成为团队成员的榜样？

（5）你是否期盼在家庭中获得自己应有的尊严？

（6）你是否愿意向社会证明自己是有能力的？

如果你愿意，就可以在微信群里打 1，给出你的答案。

面对这些问题，绝大多数粉丝都会打 1。当他们做出这样的肯定答复之后，内心实际上也就获得了强有力的暗示。他们会确定自己为了这些好的结果，愿意付出购买产品的金钱。

2．时机型暗示

客户经常会有这样的心理：害怕失去时机，因为一旦失去时机就会感到格外可惜。微商利用这样的心理，暗示客户最佳购买时机已到，从而促使其立刻成交。

时机型暗示有两种方法：

（1）直接告诉客户所剩产品不多，提示客户尽快购买；

（2）告诉客户，某种产品在很短时间之后可能就购买不到了。

例如，销售时对客户说：「我这里只剩下十几套存货了，这个月不买，您后面想要的话就不方便了」或者当客户说「我想再挑一挑」时，微商可以回答说：「对不起，这已经是最后一套了。」

总体来说，一定要利用暗示告诉客户在数量和时间上机会难得，这样必然会引起客户的内心自我暗示，进而强化其对产品的注意力与兴趣，从而产生立刻购买的心理。

总之，合理运用暗示成交法，能够增强微商的说服力和感染力，从而影响甚至控制客户的心理变化，进而促成交易的达成。当然，如果暗示成交法运用不当，也可能造成客户心理压力过大甚至反感，从而失去成交机会。因此，合理观察情境，适当进行暗示，才能得到最佳结果。

礼物是成交的催化剂，当客户获得免费礼物之后，他会感到从微商这里得到实惠，进而产生占了便宜的心理。

为了节省开支，送礼可以虚实结合。

1．物质礼物法

物质礼物法是将实物礼物直接赠给客户或粉丝。例如，微商可以宣布：「今天所有愿意加入我们这个项目的或者愿意买我们产品的人，我都有超级大礼物送给他们！」并赠送给所有符合条件的粉丝小礼物，礼物可以是产品试用装，也可以是一些精挑细选的很有纪念意义的小礼品。

2．抽象礼物法

相对物质礼物，抽象礼物的价值更具有拓展空间，也更容易引起客户的关注与好感。例如：「我愿意把我自己学到的这些方法整理成为文字，并全部作为礼物赠送给你！这些文字，第一，可以帮助你掌握尽快出货的方法；第二，可以帮助你优化朋友圈。这套礼物最大的价值就是，我能够手把手辅导你一个星期，教你怎么样发朋友圈、怎样优化产品介绍。」

当客户收到礼物之后，会发自内心地感谢你。而当他说出感谢的话之后，就说明距离付钱购买真正的产品不远了。

假设成交法的宗旨是用假设来带动客户思考解决问题的方法。最常见的假设成交方法是提问，比如，「如果说我能够帮助你解决上面所有的问题，你是否能够确定购买了？」「如果不用和别人商量，你会选择购买我的产品吗？」，如此等等。当客户在思考这些问题时，一般会在无意识中忽略其中存在的假设条件，从而直接得出结论。

在利用假设成交时，应注重下面的原则：

（1）假设条件应重点明确、符合事实。围绕客户需求和购买之间的矛盾，找到客户最主要的抗拒购买的原因，例如，价格太贵、担心质量、需要询问家人或朋友等，随后再加针对这些原因进行假设提问。注意，假设的条件不能过多，最好集中在一两点上，这样会更符合客户想法。

（2）假设后要予以破解。例如，你问：「若产品价格并不贵，你是否购买？」得到肯定答案后应马上进行破解，即解释产品价格高的原因。这样，客户结合之前的肯定，就会接受你的看法。

（3）要找准使用对象和时机。在使用假设成交法之前，要充分了解客户。对于那些依赖性比较强、性格比较随和的客户，以及大多数老客户，都可以用假设成交法。当然，在和新客户进行交流时，如果客户表现出购买意向，例如称赞产品，也可以使用该方法。

（4）语言技巧。在使用假设成交法时，可以多使用自然、温和的提问语句。这是因为假设成交的基础建立在对事实假设之上，如果过于直接、咄咄逼人，会让客户感到太过强势而难以接受。

假设 + 续问成交法，是利用客户心理暗示的成交技巧。具体步骤是：首先完成假设成交过程，随后马上提出关于购买的后续问题。这样，客户很容易在不知不觉中被引入购买环节。

例如，客户在犹豫是否购买产品时我们可以提出假设：如果这盒套装我给你打折，是 ×××× 元，你就应该购买了吧？顺便问一下，发你家里地址，还是发你公司地址？

一般而言，客户会回答你的后续提问。当对方做出回答后，付钱购买也就水到渠成了。

类似的续问方法还有：我们总共是 3 盒产品，我明天送到你家里，顺便问下赠送的份礼物需要一起带上吗？这批产品总共是 ×××× 元，顺便问下是送人吗？需不需要礼品包装？

假设之后的续问，最好的结构是二选一。这样，客户就能在两个都是肯定的答案中加以选择，无论其如何选择，最终都会满足购买需求。如果续问是开放性问题，例如，你感觉怎么样？你觉得能接受吗？……都可能导致客户做出否定的表达，最终导致成交期不断延迟。

在使用假设 + 续问的成交技巧时，还应注意下面的问题：

（1）利用假设埋好伏笔。假设过程应自然表达，不应过于牵强。如果客户存在明显抗拒，进行假设时应针对其抗拒内容做好准备，为续问最终发力奠定基础。如果客户没有明显的抗拒意图，你甚至可以将假设隐藏起来，即装作不知道客户在犹豫不决，而是直接进入产品购买、包装、发货环节。

（2）假设与续问衔接应简短。从假设到续问，之间的衔接过程应尽量简短。微商可以用「接下来」「那么」「这样看来」等简短词语进行转化，将客户的注意力顺利从假设引导到续问之上。

（3）续问应符合客户习惯。由于假设 + 续问法通常针对老客户，所以续问应符合对方既往的购买习惯。例如，客户曾经要求将产品寄送到公司，就可以将之纳入续问的选项中。如果客户从来没有表现过购买习惯，或者从未关心服务内容，此时贸然提出续问，有可能让客户感到突兀而继续抗拒购买。

二择一成交法，即不断给客户提供两种选择，使其思维限制在一定框架中。无论客户做出怎样的选择，实际上都会形成购买。简而言之，在成交阶段，要让客户不断做选择题，而不是做填空题。例如，我们有两类产品，一类是洗护产品，一类是健康产品。在进行成交推荐时，要按下面的方法做。

微商询问客户：你想要洗护类的产品，还是健康类的产品？

客户回答：洗护类的。

微商继续询问：那么请问一下，你想要拿初级代理的产品套装，还是拿市场代理的产品套装？

客户说：我拿市场代理的产品套装。

微商询问：请问你想要我们寄送产品说明内容，还是在官网上下载？

客户说：最好你们能帮我寄送。

微商继续提问：对了，我们还有免费提供的线上培训，也有具体培训课件，你想要哪一种？

客户说：我想要参加线上培训，课件我也想要，能不能都发给我？

微商说：好的，明白了，我马上帮你进行安排。你现在就可以把费用转给我了。请问您是支付宝还是微信转账？

客户：支付宝吧。

二择一成交法，就是将客户想要的选项展示给他，表面上看是其自己做出了决定，实际上是我们帮他做出了决定。从心理感受上来看，客户也会认同产品并不是被诱导买下的，而是自己选择之后购买的。

三择一成交法，即每次为客户给出三个或三个以上的选择方案。三择一成交法是二择一成交法的进阶版本，通过提供更多选择，让客户感到拥有更为自由的选择空间，从而让客户更为认同你的推荐，从而实现成交。

例如，某微商手中有 A 类套餐和 B 类套餐，在与客户的沟通中，微商询问客户：你感觉 A 类套餐更好，还是 B 类套餐更好？

在客户还没有确定时，微商继续补充说：其实，A 类套餐和 B 类套餐都不错，或者你买其中一种，我赠送另一种的试用品给你？

听到这个方案，往往客户都会非常满意，当即表示认同并付款购买产品。

三择一成交法，往往用于那些仅依靠二择一成交法不能打动的客户，给他们多一条选择，会让他们感到三种选项中总有一个更适合自己。

在使用三择一成交法时，需要注意下面这些技巧：

1．精心设计第三项选择

既然仅依靠二择一成交法不能打动客户，就说明其相比其他客户更为独立自主、更有个人想法，表现在言行上，很可能更为「挑剔」。为此，微商需要精心设计第三项选择。

具体而言，应该让第三项选择看起来更加实惠有利、科学合理，从而增加对客户的诱惑。例如，第三项选择可以让客户付出较少的金钱体验到更多产品功能、享受到更多服务等。这样客户才会确定购买。

2．注意推出第三项选择的时机

微商不应该一开始就将三个选择全部和盘托出，否则很难发挥吸引客户的作用。实际上，微商可以先进行二择一成交法，当客户表现出犹豫不决或者提出疑问时，再根据客户给出的明确信号推出第三项选择。

3．对第三项选择进行适当包装

为了让客户感到第三项选择的优惠性，微商不妨对该选择进行合理包装，例如，表示出自己推出该项选择的为难、强调需要申请才能得到该方案、直言由于客户过去的购买贡献才能提供此优惠、叮嘱客户不要泄露这一购买方案等。这样客户很容易感到第三项选择的价值，并因此心动。

对准代理应用三择一成交法时，不要仅推送一个供其选择的层级，通常我们会给出三个级别让顾客选择，并且加上我们的分析与推荐。如：「给你介绍一下我们三个级别代理的价格，入门级 680 元，比这个高一级的是 2800 元，再高一级的是 1.98 万。根据你的情况来看，入门级别的利润太低，1.98 万元的价格又有些太高，我的建议是选择 2800 元的。这个级别的代理，在利润与成本方面都比较适合你。」实际上当顾客买产品的时候，最低的价格他会觉得质量一般，最高的价格他会觉得有些贵，当出现三个价格的时候，70% 以上的顾客会选择中间的。

三句话成交法即在完成对产品价值塑造之后，以最短的三个问题，集中客户注意力从而迅速改变其内心想法，完成成交。由于三句话成交法简单易用，同时重点突出，所以其是迅速成交体系中重要的基础手法。

下面是三句话成交法的使用案例。

某微商在向客户介绍完团队运作方式、项目价值后，客户表现出部分抗拒。

直接询问：「你知道这个项目可以赚钱了吧？」

客户回答：「是的。确实能赚钱。可是……」

问：「先不要想太多，只要问自己，要不要赚钱？」

客户说：「我确实很想赚钱。但是……」

微商：「那你觉得什么时候开始赚钱比较好？」

客户：「你说得对，我是想早点开始。」

另一位微商向客户介绍完美容产品之后，客户对于价格还有疑问，提出是否能便宜点。

微商：「价格可以再讨论。你也觉得我们的产品可以让你变漂亮，对吧？」

客户说：「是的，从刚才的案例中确实看到了。」

微商：「那你要不要变得更美丽？」

客户说：「那当然。」

微商：「你觉得什么时候开始变美丽最好呢？」

客户：「好的，我还是购买吧！」

上述案例中，微商成功使用了三句话成交法解除了客户的异议，直接推动成交进行。在实际操作中，三句话成交法需要注意以下使用原则：

第一句话要问准客户需求。「赚钱」「美丽」以及其他良好状态，都是客户梦寐以求的。因此，将这些作为第一句话提出，就能打开客户的心门，使其做出肯定答复。为此，第一句话必须围绕客户自身最强烈的追求与欲望展开，而不能寻找那些看似重要但实际上却并不为客户所重视的产品价值。

第二句话应有力提出。如果是语音聊天，第二句话应用强有力的语气提出，从而强化客户对内心欲望的肯定。在文字沟通中，应适当强化「要不要」「想不想」「是不是愿意」等提问词语，可为其加色或附加表情等。这样客户就会重视该问题，并马上做出自己的肯定选择。

第三句话应该提出客户更担心的事情。客户表现出对产品的抗拒，原因在于其担心种种风险。但有了前两句话的铺垫之后，客户开始更为关注自己的实际需求。因此，在第三句话中应该提出那些因无法满足需求而带来的风险，让客户转而担心无法满足需求可能产生的严重后果。例如，「什么时候开始赚钱」「什么时候开始变美丽」等问题，引导客户思考时间是否充裕、是否应马上执行，并为此担心时间风险。除此之外，还可以用「这样的产品，你觉得会不会断货」「这样的市场你觉得应不应该火爆」等，这样就会让客户转而担心购买不到、竞争太大等未来风险，从而为了规避这些风险尽早购买产品。

零风险承诺法则，主要利用客户内心对风险的厌恶展开。这一技巧重点在于塑造产品和服务的安全形象，从而促使客户从风险感中走出来，获得足够的安全感。当客户真正接受微商的零风险承诺之后，他们就能做出购买行动。

在实际销售中，零风险承诺是展示给客户的强有力的购买理由。通常，微商只需要在沟通中告诉客户不用承担任何风险，只要不满意、无效果，就能随时全额退款即可。

即便面对零风险承诺，真正选择退款或换货的人数比例只有十分之一甚至更低。而相应的成交率却至少提高了 10% 以上，对微商而言，零风险承诺可以有效避免质疑、化解抗拒。

在进行零风险承诺的过程中，下面这些原则应注意坚持：

（1）承诺必须真实可信。微商所做的任何承诺保证，都必须是能够实现的。如果无法实现，就会适得其反，因为客户的满意才是承诺最重要的目的。

（2）保证必须突出和醒目。如果竞争对手提供了 30 天的退货保证，那么你就应该做到 90 天退货承诺。事实上，时间越长，退货的客户反而越少。

（3）要用肯定的词语表达。在零风险承诺时，必须用坚定的词语传递态度。例如：千万不要怀疑我们的诚意，你能够免费试用 10 天，如果不合适再退款退货，我们承担所有风险。

（4）设置简便的退款手续。为了让你的零风险承诺更为可信，你需要打造简单易行的退货手续，让客户看到的退货手续越简单，他能越快拿到退款，他们才会越相信你的承诺。

实际上，零风险承诺并不是简单的宣传说辞，而是真正能够带来收益的方法体系。微商需要利用零风险承诺，向客户表示这样的逻辑：当你交钱给我时，其实并不代表你已经认可了产品的价值，而是你给了我们相互进一步了解的机会。如果我言行不一，或者你对我存在任何疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。

当客户接受了这样的逻辑，就会对产品质量与服务水平产生更高期待。他们看到的将不仅是你塑造出的产品价值，更能体会到微商展现的实力与自信，这种期待会促使他们果断下单购买。

三秒成交术，即抓住客户犹豫不决的时机，直接迫使其面对是或否的选择，并适当沉默，制造压力感。一般而言，三秒成交术适用于那些有明确产品需求的客户，他们很容易在压力面前听从内心的需求，而不再提出其他意见，最终完成成交。

下面是常见的三秒成交技巧。

1．直接要求

使用直接要求成交法的前提是，客户和你已经形成了一定的信任度，例如，客户是你团队的代理，或者是你之前通过其他渠道认识的朋友，抑或是已经购买过产品的客户。当你有新产品发布之后，对方很可能关注了你的朋友圈内容并点赞或评论，但没有说购买，面对这样的客户，就可以直接开口要求。

我们可以主动向这些客户推荐产品，并总结说：「你不妨试一下这款 ×× 产品，它的这些优点我觉得挺适合你的。」然后停顿一段时间，这是给对方的反应时间。通常情况下，许多老客户都会考虑成交。

这种方法节约了大量时间，也减少了客户犹豫的时间，从而提高了成交效率。

2．呈现优惠法

在微商和客户谈判过程中，客户经常会表现出需求没得到满足的状态，例如，客户追问是否有赠品、是否有折扣等。如果客户除此之外没有其他抗拒原因，我们可以请对方稍等片刻，并在数秒之后宣布新的优惠。这样客户就会认为自己取得了优势，并欣然下单。

在呈现优惠的过程中，要注意以下要点：

（1）要让客户感到你非常重视他，他在你心中是特别重要的客户。因此，你需要等待一定时间再给出优惠，让客户知道你给的优惠是来之不易的而不是随随便便就能送出的。

（2）在给出优惠时，要结合实际情况设法引起客户对优惠机会的重视。比如，你可以说：「我是用了自己最大权限才给您这样优惠的，一般客户无法得到这样的优惠。」类似话术配合之前数秒的停顿，会让客户感到你的诚意，从而确信自己已经得到最佳实惠。

下决定成交术的目的是让客户自己做出决断，而不是我们帮客户决定。当客户自己下了决定之后，就会产生一些心理变化：感到无助或逃避、倾向于购买。如果客户以前者的言行回应，就应进一步帮助其认识产品、塑造价值；如果客户呈现出后者的特点，就应继续引导其下定决心，直到购买产品。

下决定成交术包括以下几种：

1．预先设定法

在意向客户表现出逃避、抗拒时，可为客户设定一个好的结果，如身体健康、事业兴旺、家人幸福等，随后对其进行鼓励，并给予建议，告诉他们只要按照建议一步步做，肯定会达成好的结果。

在利用预先设定法建立客户信心后，再询问他是否愿意做决定。例如，询问客户是否愿意成为具有上进心的人，当客户下定决心朝之努力后，成交也就水到渠成了。

2．决定影响法

周围没有人用过的产品、没有人尝试过的项目，一般人都会抱着怀疑的态度，而不愿意购买使用或成为代理。因此，当客户处于不停考察了解产品，既想加入又犹豫不决的状态时，你可以用他人的决定影响、带动其做出自己的决定。例如：「亲，你真是太有眼光了，我们这个团队一直代理很优秀的产品，有许多成熟代理都获得了良好业绩……」随后，再将一些证明发给他，例如代理的回款截图、新代理的加入数据、大咖的授课指导内容等，让他看到别人的决定，使其确信这是值得投入的产品或项目。这样客户就会被周围环境所带动，从而做出购买的决定。

决定影响法能够减少客户的疑虑，尤其对那些与你尚未建立足够信任的客户，经常会有神奇的效果。

3．饥饿决定法

饥饿决定法利用客户对于越是买不到的东西，就越是想买到的心理状态进行。很多客户对于触手可及的产品或项目，容易表现出无所谓的态度，而一旦出现短缺感之后，他们就会加快决定的步伐。

可以进行秒杀活动，限定时间；也可以进行专项活动，即限定活动对象，这样你就可以引导客户尽快下决定，因为他们一旦错过机会，就会导致饥饿感而难以弥补。

4．提前决定法

这种方法重点在用危机意识去影响客户的决定。为此，要向客户展示危机，并进行适当放大。例如，你今天不做 ×× 项目的代理，你的朋友圈早晚也会被 ×× 项目刷爆；或者，你今天不购买 ×× 产品，等产品火爆起来，价格就会增加等。

当客户意识到危机之后，他们就会感觉如果不尽快做决定，很可能会失去现有的机会。利用这种方法之前，需要先明确激活客户对潜在利益的追求、对未知风险的躲避，进而形成最终的买单。

让客户增值，是对表面上的沟通重点进行转移。在使用这一技巧时，要懂得如何转化对产品价值的塑造，进而将讨论内容转移到对客户自身价值的塑造上来。实践证明，对那些倾向于自我决策、不依赖别人的客户使用这样的成交术，更容易获得他们的认可，并实现购买。

增值成交术的运用重点包括下面几个：

1．产品带来的增值

销售时应向客户重点描述产品能带来的利益，并展示这些利益如何为客户的生活、工作、学习带来益处，从而提升产品的整体价值。

例如，「学习这套微商课程，能够在短期内提高你的成交能力，让你从一无所知、难以出单的小白，很快走向微商大咖的成长道路」「购买这套产品，可以让你的气色出众，有了健康的身体，何愁不能在职场上做得更出色？」

这些话术的重点并不是描述产品的价值，而是描述客户通过使用产品所能获得的增值。这样，客户所能得到的想象空间就增大了，由此想要获得产品的热情也就更为强烈了。

2．客户带来的增值

「其实您购买产品与否都没有关系，我认识你这样的朋友，也有很大收获」「您这样事业有成的人能进入群，对群肯定是有很大帮助的」等，通过赞美客户，让客户感受到自身的增值，从而会更容易接纳微商品牌与产品。

3．双方关系的增值

强调双方关系的增值，比如，「我们的合作，肯定能带来各自的新收获」「您在群里可以有更多人脉，而我也可以为您打开新的交际圈」等，这样的语言可以让客户意识到从销售关系中得到的增值，从而为你的产品加分。

许多人在完成成交后，只丢下寥寥数语给客户，就忙于收款发货，或者忙着与新客户沟通。实际上这样做忽视了成交之后继续提问的重要性，由于没有及时在成交之后进行提问，往往导致客户购买之后反而形成失落感甚至后悔，这样相当不利于下一次成交。

成交后继续提问的内容包括：

「现在觉得我们的产品怎么样？」

「可以采访一下为什么会选择我们的产品吗？」

「如果再推出新的产品，你是否想要第一时间知道？」

「能不能对我的服务做个评价？」

「你会帮助我们团队分享推广信息吗？」

此类问题需要结合不同内容，衔接在成交阶段之后。这样的提问首先能够确保客户不会产生被冷落、疏远的负面感觉，其次还能推动下一次的成交。

具体的追问内容包括如下几种：

（1）对成交阶段的补充。微商通过继续提问，能够有效补充成交阶段疏漏的信息，其中包括产品质量问题、品牌形象问题、服务内容问题等。

（2）对代理加盟的铺垫。很少有一开始就决定成为代理的客户，其成长过程离不开微商的一步步带领。在初次成交之后，可以提出与代理事业相关的问题，以便对客户的心态产生影响，为其之后的成长过程打开大门。

（3）对使用情况的了解。在客户购买之后的一段时间内，微商可以通过继续提问，完成回访。例如，「产品使用情况怎么样？」「有没有出现什么问题？」等。这些问题既能启发客户做出对产品的评价，从而改进微商的销售过程又能形成关心呵护的氛围，让客户得到更好的服务体验。