「微商经验」三、移动互联网思维与互联网思维和传统思维的差别

人类社会从传统时代走向互联网时代再走向移动互联网时代是一种必然。如果用「效果 = 数量 × 质量」来衡量三大时代的话，我们来做一次传统思维、互联网思维、移动互联网思维的全新对比。

1. 传统思维

营销效果 = 沟通次数 × 成交率

1）沟通次数：与更多顾客见面沟通。

手段：广告 + 渠道 + 销售，核心是渠道为王。

❑ 传统广告：如脑白金的「今年过年不收礼，收礼只收脑白金」，铺天盖地，举国皆知。

❑ 销售渠道：如王老吉，有卖水的地方就有王老吉。

❑ 销售铁军：如史玉柱的「总攻令」，一夜铺满 50 万商场。

❑ 黄金地段：如麦当劳紧邻城中心，抢占商圈。

❑ 深度分销：如可口可乐无处不在，从食杂店到大卖场。

2）成交率：说服更多顾客。

手段：话术 + 公益。

❑ 话术：如怕上火就喝加多宝。

❑ 公益：如民族饮品王老吉，一捐就捐一个亿。

总之，传统思维的核心是销售空间、销售人员，注定沦为资源密集型、劳动密集型产业。

2. 互联网思维

营销效果 = 流量 × 转化率

1）流量：让更多顾客参与。

手段：大平台卡位 + 自建平台。

❑ 大平台：天猫、淘宝、阿里等建有流量直通车，可以直接引流。

❑ 自建流量（自媒体）：官方微博、官方微信、官方公众号、微官网……

❑ 购买流量：百度竞价排名、流量直通车、淘宝钻展、腾讯广点通……

❑ 扶植流量：有趣故分享、有礼故分享、有用故分享、有份故分享、有感故分享……

2）转化率：让用户付费。

手段：有礼 + 创意 + 有趣。

❑ 有礼：二维码一扫就有礼品。

❑ 有趣：大创意，萌萌哒。

总之，互联网思维的核心是 ROI，解放了销售空间、销售人员，从劳动密集型向知识密集型转移。

3. 移动互联网思维

营销效果 = 时空触点 × 适度影响

1）时空触点：在对的时空，接触顾客。

手段：通过移动设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统等来实现。

2）适度影响：用对的方式，影响顾客。

手段：消弭时空距离（随时、随地、随身），消弭心理距离（圈子化、场景化、跨界化）。

❑ 随时：智能设备永远在线，24 小时都可营销。从星巴克的 Earlybird 早安闹钟，到易淘食的世界杯期间半夜外卖。只要有痛点、痒点、槽点，就要满足需求。

❑ 随地：移动互联网时代，万物互联，从床上到椅子上到草地上都可营销。如 LBS（Location Based Service，位置服务）的推送和 O2O 式分享，大众点评的分享，支付宝的免费 WiFi 计划，微信扫码比价……

❑ 随身：可穿戴设备使营销脱离区域的界限，如谷歌眼镜、咕咚手环……

❑ 圈子化：移动互联网消费者因为各种不同原因聚集在一起。如《罗辑思维》：内容吸引眼球，因清晨 60 秒语音而关注罗辑思维公众号；个性维持情感，因认同罗胖魅力人格体而购买罗辑思维会员；定制诱使行为，如惊鸿书箱或罗辑月饼，关注少买点，会员多买点。应该思考如何用眼球经济、关系经济、情感经济，玩转移动互联网社群。

❑ 场景化：移动互联网营销讲究适时、适地、适情。想象你走进 Genius Bar 的瞬间，他们就知道你的 iPhone 4 玩手游不给力，iPad 2 屏幕裂了；想象你在优衣库官方网络旗舰店挑挑拣拣时，客服发来信息说某条裤子很配你上周五购于优衣库（前门店）的那件衣服；想象你的饥肠辘辘被可穿戴设备感知，自动向附近麦当劳要来优惠券。上述还是想象，RDT（Realtime Data Targeting，实时信息定向）广告却已是现实，它能根据 PM2.5、所在区域、交通状况、是否有 WiFi 等投放广告。想象某空气净化器在 PM2.5 爆表的黄昏，提醒家中空气可以清新；想象某教育机构在一公里开一小时的早晨，告知开车不妨练口语。

❑ 跨界化：移动互联网充满想象空间，免费干掉收费，有效干掉冗余，清除信息流、物流、资金流中的一切低效与冗余，清除利用信息不对称的中间群体。以不免费为例：可以是交叉补贴，如微信免费、微信游戏收费；可以是三方补贴，如 Floppy Bird 免费、内置广告位收费；可以是增值服务，如优酷看视频免费、不看广告收费。

从互联网向移动互联网迁徙是客观规律，从互联网思维向移动互联网挺进是趋势，更需要睿智。我们需要加速从工业思维转向互联网思维，从 PC 互联网思维转向移动互联网思维，要用移动互联网思维重新梳理公司的战略、文化、组织，重新审视僵化的企业文化和传统的金字塔式或矩阵式组织结构，重新定义产品和服务，必须彻底、全面地转向以消费者为中心的组织。未来属于那些没有条条框框、敢于用移动互联网思维向传统商业发起挑战的人，更属于那些顿悟移动互联网思维、深刻洞察商业本质的传统商业觉醒者。