京城左岸：用新媒体社交软件开拓新客户，一年内公司业务增长了

我是丁枫，京城左岸美容集团董事长。2006 年我进入美容行业，从最底层的美容技师开始做起。经过多年的艰苦奋斗，我从底层技师做到店长，再到一家休闲会所的老板，最后成为拥有 15 家直营店和 400 多家加盟店的美容集团董事长。2013 年，我开始涉足新媒体营销，利用陌陌、微信等社交工具进行陌生客户的拓展，不到 1 年时间，获得了 30% 的业绩增长。

一、为什么要做新媒体营销

作为一家美容公司，我们平均每个月投入的广告成本大概在 25 万元左右，线下主要以楼梯广告、户外广告、LED 屏广告及各种杂志、电视台的推广为主，线上以百度竞价和各种商机网的推广为主。

随着竞争对手数量的增长，店面增多带来的高成本运营，加上美容行业本身的天然属性（因为属于服务业，实际成本的 70% 都是用在广告、店面装修和人员工资方面），我们广告的投入产出比越来越不对等，仅仅「男士美容」这个百度竞价名词就已经从几毛钱一天涨到了 17 元一天。

在我十分着急的时候，无意中听员工聊天，谈起有一个客户是店里的一个小姑娘从微信上聊过来的。我隐隐约约觉得这可能是我们的另一条出路。通过请教圈里做新媒体营销的大咖，我开始着手研究微信、陌陌等社交化工具，并组建专门的团队进行测试。

二、如何进行引流

我让店里的技师先对店里的客人做了一个简单的调研，方式主要是在给客人做服务时闲聊。我们发现，来店里的客人除了 50 岁左右的人之外，基本上都会使用微信、陌陌、遇见等社交工具，而我们的客户群体则是 30～50 岁之间的高收入男士。

于是我结合自身优势，进行了一系列的部署。

首先，通过测试几十款社交软件，我发现活跃度最高的三款分别是微信、QQ、陌陌。最终经过慎重考虑，我制订了陌陌引流 + 微信客服维护的陌生客户拓展方案。

经过分析我发现，微信和陌陌都属于社交软件，相比于微信资料的相对封闭（不加好友看不见完整信息），陌陌显得更加开放些。陌陌基本上可以定义为纯陌生人之间的交友工具，曾一度被誉为「约炮神器」。陌陌上面的女性用户不少，但更多的是男性用户。所以只要照片是一个清新亮丽的女孩子，基本上会有很多男性用户来主动打招呼。

因为我们本身是做男性 SPA 养生，因而需要大量的男性粉丝，所以后来经过调研和分析，我们搭建了专门引流的部门。

以下是我们具体的操作步骤：

第一步：公司统一发放手机与微信号，员工熟悉社交软件。

我们首先要求所有技师学会熟练使用陌陌、微信等社交工具，并由公司出钱给每名技师配置一部 3G 手机。

技师拿到手机后，开通陌陌、微信，建立个人微信账号，熟悉各种操作。

熟悉操作后，公司统一购买电话号码，统一注册账号。员工只具备使用手机和账号的权力，但是账号和密码都由公司统一管理。

由于美容业人员流动性比较大，这样就避免发生员工加了大量客户和好友后，随着离职将客户带走的情况。

第二步：专业摄影师统一拍照，储备日常更新所需的照片。

因为我们的员工大多数是女性，所以我们隔段时间会把她们聚集到一起，给她们换上不同的服装、挑选不同的场景，让专业摄影师给她们拍照。

照片通常分为室内和室外的，由于不同场景的变换，不同服饰的变换，辅助各种拍照姿势，一般一个人一次能够拍 500～1000 张左右照片，足够用好几个月了。

第三步：做用户调研与数据分析，锁定精准用户。

我们对陌陌和微信上的男性用户做过调研和分析，最后得出的结论基本是两种：一种是闲得没事干的大学生或「本土二代」，他们一是时间比较多，二是大多数人还没有上班，没有经济压力，又没有事情做，所以大量的时间就用来通过陌陌、微信等进行异性的交友活动。

另外一种是平均年龄大多集中在 36 岁到 45 岁之间的男性用户。这部分人一般会是公司的高管或者店主，甚至有一些企业家。他们有相对空余的时间，又有足够的经济资本，所以也会经常在陌陌、微信上进行异性的交友和聊天活动，约比较聊得来的异性一起吃饭、聚会。

这两个群体，我们精准的用户肯定是 35 岁以上的这批人，因为我们的客单价比较高，通常在 400～1000 元之间，拥有一定经济基础是大前提。

第四步：根据精准用户需求，针对性地填写个人信息和发布内容。

首先把陌陌头像位置传上 10 张不同场景的照片，微信则是把朋友圈权限设定为「允许陌生人查看十张照片」。

微信操作相对简单，这里重点讲一下陌陌信息的设置。

我们的目的是通过陌陌引流到微信上，然后在微信上进行沟通和互动。因为陌陌的社交属性决定了它在私密度和关系上要弱一些，不如微信心理距离近。所以我们每个员工在陌陌的签名当中有这样一句留言：「工作比较忙，陌陌上得不是很多，有诚意交友的请加我微信号 ××，色狼勿扰。」

由于陌陌后期不让留微信号，输入「微信」两字是无法通过审核的，所以这时可以用蔷薇的「薇」字或字母「V」来替代微信的微。

基本信息栏的填写需要注意一些问题。情感状态一般要求填写单身，直接过滤掉部分人群。职业通常会写服务业，体现工作属性，为后续引流到店里产生付费服务做铺垫。学校一般会填北京电影学院、北京外国语学院，这是为了体现账号使用者的群体特点，因为这两个学校多美女。家乡一般会填湖南和四川，因为湖南和四川的女孩子皮肤比较好，白皙水灵（如图 15-1 所示）。

图 15-1 根据精准客户的需求填写陌陌的个人信息

补充信息栏中，兴趣爱好通常会填写购物、逛街、看电影、K 歌等，夸张一点可以写夜店，因为这直接反映出账号使用者爱玩、爱社交的属性。

地理位置通常会根据直营店开的位置进行填写，选周围的商圈和购物中心。这样一来，精准用户就知道我们员工平时活动的区域，为接下来把流量引到我们线下实体店做铺垫。

在个人说明当中我们一般会再次强调一下，留一个微信号说「我白天工作比较忙，最好大家加一下我的微信，便于彼此了解」之类的。

35 岁以上精英男性粉丝，通常喜欢与年轻漂亮、健康活泼同时素质又比较高的异性朋友聊天、交友，我们就要在每一条信息中针对他们的这种心理进行设定。

第五步：利用定位功能，多频率曝光。

陌陌有个留言板的功能，微信发朋友圈有个地址的功能。陌陌的留言板功能是显示在方圆两三公里内留过言的人。通常员工发一张照片，方圆两三公里的范围之内的男性粉丝都能够看到这条信息，而且会清晰地显示出他所在的位置与我们发布信息的位置的距离。这样无形中让用户觉得很亲切，距离近意味着有见面的机会，从而进一步增加互动。他们可以针对此条留言进行评论，其他人也能够看得到。

在留言板多次曝光后，大部分互动的男性粉丝会进一步关注陌陌上的个人资料，并有很大可能沉淀到微信上。

第六步：到精准客户聚集地活动，大量引流。

以上准备工作做好后，我们会安排技师拿着手机去周边一些高档的居民区、写字楼、购物中心、电影院等附近待两三个小时。我们的业务类型决定了白天相对空闲，尤其是午后 2 点 ～4 点，员工都比较闲。与其让她们在店里干坐着无聊，不如充分利用资源。

每个技师打开陌陌刷新地理位置，同时微信也打开「附近的人」功能。接下来她们会源源不断地收到各种搭讪的信息，平均每人每天不会少于 30 次。

一个月下来，每个技师的微信账号都获得了近 1000 名粉丝。每个店 10 名左右技师大约有 1 万名粉丝。

添加成功后，添加的男士基本上都会主动先跟我们的店员交谈，会问「你是做什么的，多大了」之类的。这时我们的店员只要如实回答他们的问题，然后聊天过程中适当称赞对方。如果对方提出见面，我们一般会回答说店里很忙，走不开，如果想见面，可以来店里。

因为聊过一段时间，有一定的信任基础，通常每人每天都能邀约 2～3 人到店。男性粉丝到店后，会由我们微信头像上对应的技师接待客人，客人一般都会体验一个项目。因为我们的项目的确效果很好，再加上店内顾问的二次销售，一般有能力的客人都会在店里产生二次消费，达成进一步成交。

对于没有一点消费欲望和消费能力不足且经常骚扰的男性粉丝，我们通常直接拉黑。

第七步：在技师繁忙时，采取集中式聊天。

因为是男士美容会所，晚上技师们会上班，这个时候无法面对众多的信息。于是，我们给出了「集中式」聊天的应对措施，即当技师去服务时候，把微信账号集中起来，统一安排工作人员以文字的方式进行回复，继续跟对方聊天。

早期需要几个人拿着她们的手机进行回复，还有些烦琐。后来微信网页版和微信 Windows 版出来了，就方便多了。每个不同的浏览器都可以打开登陆一个微信账号，一台电脑通常会下载十几个浏览器进行登陆。如此一来，每个店只需要一个人即可完成这个任务。

第八步：每日定时更新，维持朋友圈活跃度。

我们要求会所的所有女技师，每日在朋友圈发布相关信息，早晚各 1 条心灵鸡汤，午间或下午发 1～2 条生活场景的照片，2～3 天为一个周期发布一些时尚的生活照，维持朋友圈的活跃度，增加朋友圈黏性。

一般来说，整个微信好友中有约 5%～6% 的人愿意来会所消费。这样 10000 个左右的搭讪，换来了 600 个左右的客人。最后的效果也是非常明显的，平均每人消费 500 元左右，每天通过微信来的客人不少于 20 人，周末更多。

这样，通过陌陌与微信组合的方式，我们单店每个月额外带来的业绩平均达 30 万元。而且因为这个过程中只有人员工资的成本，省去了巨额的广告费，所以我们的利润也上升了不少。

三、我们也走过很多弯路

（1）头像不真实造成的尴尬。刚开始因为只想着引流效果，我们的头像设置都是网络上的一些美女照片。虽然那样的引流效果挺好，但客人到店之后发现跟他聊天的并不是头像上的人，有种上当受骗的感觉，会造成很大的不愉快，给我们的成交也造成了很大的麻烦。所以，想做类似引流的创业者们切忌不要因追求速成而采取欺骗消费者的行为，商道酬信，只有真诚才能得到消费者的信任。

（2）引流区域选择不正确造成的失败。刚开始我们只想着哪里人多，就在哪里引流，可是后来发现，虽然这样加粉率很高，但转化率极低。这样很浪费我们员工的时间和精力。我们通过分析发现，虽然商场人多，吸粉率高，但这部分人流动性大，人员消费水平参差不齐，所以导致我们的转化率极低。而我们从高档小区和写字楼吸过来的粉丝转化率却很高，原因是小区的人比较固定，容易成交，而高档写字楼的人都比较疲惫，单次消耗和人流量都比较大。这里要跟大家分享的是：粉丝的数量不是最重要的，重要的是粉丝数量中潜在客户的基础比例。你费半天劲加些毫无价值的水粉进去，不仅对增加销量无益，而且掉粉率极高，只会浪费自己的时间和精力。

四、H5 语言 + 互动吧推广，一场会我们做了 80 万元的业绩

2014 年 6 月底，我引进了一批很好的养生产品和仪器，通过线上的电话销售和线下店面及合作商的销售，销售业绩不错，于是 9 月的时候，我打算做场大型招商会，来一次大促销。但这就涉及前期的推广。因为产品本身的利润率就不高，再加上招商会场地租赁、晚宴准备及其他物料的准备，成本是很高的，所以我打算把推广的费用压缩到最低，用最便宜的方式去推广，因而选定了微信。

（一）第一步：添加精准客户

用过微信的朋友都知道，微信是可以自动添加手机通讯录中开通了微信的朋友的。我们此次招商会的主要客户群体都是北京及周边地区的美容院老板，而我刚好有一本京津地区的美容院老板的通讯录。我把这些电话分给公司的全体员工，让他们通过 QQ 的功能全部导入手机内，于是这些开通微信的老板就都出现在了我们微信里的新的朋友里。然后我让员工全部对他们的微信进行了添加，因为美容院老板都有一些业务往来，所以添加一般很容易就成功了。这样只要一个美容院老板开通了微信，那么基本上他的好友里至少有 30 人是我们的员工了。

（二）第二步：制作精美的场景应用

首先我让公司的企划人员把这次招商会的亮点提炼出来，并交给设计部做成精美的图片，然后让微信推广人员利用 H5TIML 语言把我们招商会的邀请函做成精美的微杂志，并且在微杂志的最后页面设置了微信报名的功能。

（三）第三步：做微信推广矩阵，达成推广效果

在我们的微信推广人员利用微信公众平台把邀请函发出去后，我们开始要求员工每天 5 个时间段对我们的微杂志进行朋友圈转发，这 5 个时间段分别是：早上 7 点半到 8 点，中午 12 点到 1 点、下午 5 点到 6 点、晚上 8 点到 9 点及晚上 10 点到 11 点左右。同时为了霸屏，我们会在转发链接的同时在开头说上一些老板的痛点，同时在链接的下面进行大量的评论，评论内容主要以美容院老板的痛点为准。因此只要一到这个时间，美容院老板的朋友圈就会被我们的信息所霸屏，声势浩大，达到了很好的推广效果。截至报名前三天，通过微信客户端报名的客户达到了 300 人，占我们总客户量的三分之一。

当然招商会达到 80 万元的业绩是综合了多种因素的，但在推广方面，不得不说我再次成功地运用了微信细分化功能进行活动宣传推广，为我带来巨大流量的同时也大大节约了推广成本。

五、定制产品

2014 年年末，我们开始生产面膜和化妆品，因为之前一直是专门的供货商供货，在产品质量和品类的把控上不是那么主动。对方也无法针对我们客户的需求专门去开发一款产品。于是，我们选择自己来做。通过对近 20000 名客户肤质信息的采集与分析，我们与法国知名的专业护肤品牌欧格罗吉合作，针对当下都市生活压力大，容易衰老、生皱纹这个痛点，我们开发出了自己的面膜（如图 15-2 所示）。

图 15-2 与欧格罗吉合作，自主开发的面膜

专业出身的丰富经验、多年来累积的信任与口碑，再加上产品使用后对肤质明显的改善作用，欧格罗吉产品 2015 年 2 月一上线就招募到了 700 多名代理。这些代理有很多原本是开美容院的，有很多是之前的老客户。

我们针对这部分毫无经验的微商代理，开设了初、中、高三段课程，并与微商实战创业第一平台「微创客」达成了战略合作关系，由他们来帮助开展微营销方面的培训。

初级课程的对象主要是小白代理，尤其是年纪比较大一些的代理，熟悉应用微信、微博等社交工具，例如如何发文字不被折叠、微信朋友圈地址栏的自定义设置、如何霸屏、如何提高主动添加好友时的通过率等。

中级课程主要是一些护肤知识，包括各种不同肤质的特性、如何改善、有哪些注意事项等。

高级课程则是教他们如何组建自己的团队，建立自己的社群，通过规则的设定，确保不出现窜货、抢客户、越级沟通等现象，同时帮助他们建立起自己的「客户鱼塘」，培育客户，将客户转化为代理。

通过对他们的培训，目前很多人已经基本上手，每月可以有 3000～20000 元不等的月流水。

六、对美容领域企业新媒体化的几点忠告

（1）差异化定位。都说女人的生意好做，因为她们冲动性消费的频次比较高。但其实男人在遇到合适的消费场景时，买单更大方。

差异化定位，不仅要做出与竞争对手不同的定位，更要注重客户的需求，在细微处注意客户的需求，才能成功定位，降低投资的风险。

（2）要选择趋势化的细分市场。随着都市生活的压力增大，男士亚健康群体在不断扩大。解决了生存问题后，大多数人会开始考虑健康的问题。所以我有了自己的人生第一桶金后，立马在北京中关村开设了第一家京城左岸男士美容 SPA 概念馆。我就是在抓这个趋势，如果没有跟准趋势，也就不会在短短两三年时间拥有十几家直营店和几百家加盟店。我们一定要看清趋势，看到哪些客户群体是在不断增长的。学会借势，可以少走很多弯路。

（3）要重视文案和视觉设计。我们的文案内容每一处都提炼得很精彩，都是针对美容院老板的痛点出击的，所以只要他看一眼就能引起他的注意。我们的视觉设计也很贴合招商会的主题，画面精美，吸引人。

（4）用用户的思维考虑问题。我们把邀请函做成微杂志，而不是做成图文，主要是因为现在的用户很懒。图片配上音乐，他还愿意翻一下，如果只是枯燥的文字和图片组成的用户消息，客户是懒得翻阅的，所以要注意运用好的推广工具。

（5）注意朋友圈转发时间。上文也说了我们选择朋友圈转发的时间段。选择这 5 个时间段主要原因是：人们使用微信的主要时间都是碎片化时间，而这 5 个时间段基本涵盖了人一天中所有的碎片化时间，如早上刚刚睡醒、上班的途中、午饭时间、下班途中、晚饭之后睡觉前等。所以在这 5 个时间段内去转发朋友圈会增加翻阅率。