聚冠餐饮：网络公司转型餐饮快消，微信卖螺蛳粉，月平均月流水破万元

我是螺蛳哥，是广西聚冠餐饮有限公司主要负责人之一。我们主营的产品是广西的特色小吃——螺蛳粉。自 2014 年 10 月 15 日正式启动螺蛳粉项目，到现在近半年时间，我们目前的月流水已经稳定在 160 万元左右。

一、为什么做微营销

以前我们是做网络推广的，也就是在网络上卖产品。后来我们看到微营销这一块有很大的潜力市场，所以就想尝试着做一做。我们最开始尝试的是水果，由于水果比较重、保质期短、对冷链要求高，运作起来比较麻烦，利润也不是很高。后来我们经过反复论证、调查，最终选定了现在的产品——螺蛳粉。

螺蛳粉的微商项目，我们到现在刚刚做了 6 个月，但是平均月流水已突破了 160 万元。

二、选品的五个标准

选品对于微商来说，是关系生死的大事。之前我们在选品上没少下功夫，也走过弯路。后来我们经过仔细研究，认真比对，最终确定了理想中产品必须满足的几个标准：

（1）必须能在当时的那个时间段里帮我们直接插到整个市场中去。面膜明显不能满足这个条件。当时做面膜的人很多，我们要想扩大必须找代理，但是代理们凭什么要跟着我做？凭什么要做我的牌子？当时做得好的人一抓一大把。作为刚刚出来的一款面膜，人家肯定不会无缘无故跟我去做。

（2）要有特色。不能满大街都是你的产品，别人随便到哪里都能买到。

（3）要符合当地人的品位。我们当时定位就是做广西本地人的生意。若是得不到本地人的认可，那么东西再好也是没意义的。

（4）要有一定的知名度。有一定的知名度，就意味着我们后期的推广会容易很多。

（5）复购率要足够高。

综合以上几点，最后我们把目光聚焦到了螺蛳粉这款广西特色小吃，它符合上述所有条件。

首先做与吃相关的微商很容易介入市场。因为做微商的大部分是女性，女性都喜欢吃小吃，而广西小吃中螺蛳粉无疑是最有特色的。其次螺蛳粉吃法简单、方便，还是素食，符合当下的养生健康饮食理念。最后，2012 年螺蛳粉已经上过电视，这使得螺蛳粉不但在广西有知名度，在国内也小有名气。加上我们之前进行的调查，广西本地中午有 90% 以上的女性人群都吃粉，就算外来人员也逐渐被本地人同化喜欢上了吃粉，由此证明螺蛳粉客户群体足够大，复购率高。所以说这个市场不错，而且这个市场在微商领域还是空白，就是说市场的需求量很大。

我们螺蛳粉在做工方面和一般的粉差别很大，在产品中加入了几十种药材，并熬制将近 16 个小时最后才汇聚成一个螺蛳料包。我们反复研发做出来的螺蛳粉，无论是口感还是口味都是中国大多数女性非常喜欢的。

三、新手微商打开市场的四种方法

常言道：万事开头难。作为新手微商来说，选定了产品之后，如何打开市场绝对是他们最头痛的问题之一。下面就来说说我们是怎么做的。

（1）免费送。我们刚开始做的时候，很多人对这个产品感兴趣，但是他们并不认可这个产品。于是我说：「我先赠你一盒你先吃，你觉得好吃帮我发发朋友圈宣传一下就可以了，当然，能再回头买就更好了。你若是向朋友推荐，我可以免费赠送给你推荐的朋友一盒。」客户吃了感觉好，都会主动发朋友圈帮我宣传，还有不少主动过来回购，甚至有些人主动介绍朋友来做代理，就这样我们的产品初步赢得了客户的认可。

（2）跟踪产品，转化代理。我会在产品送出去后，对产品进行跟踪，并提醒客户给我反馈。大多数人收到之后都会告知我，然后我会继续跟踪，问他们吃后感觉如何。我记得我发了 100 盒出去，100 个人里面有 85 个人反馈了，都说非常好吃。而且这 85 个人都回购了我的产品。于是我就进一步和他们沟通，鼓励他们做我的代理。事实证明，这个方法很有效。我们一个月卖了 10 多万盒螺蛳粉。

（3）分享一些案例。案例的内容基本上都是故事，比如某次促销活动或者拍卖活动的详细过程。在分享之前，我都会先发个 30 元的红包来吸引粉丝注意。

（4）在还没有粉丝知道我们的情况下，可以尝试暴力刷屏，不断发产品。这样可以在最短时间内让粉丝记住我们的产品。但是这种方法只适用于前期，市场打开后要毅然放弃这种方法。

这里要提醒大家注意一个问题：不要因为一时的小钱断送了自己的信誉。这是很多微商新人容易犯的错误。尤其是初期做得很好，而又备货不足，在出现断货的时候，有些人就会产生以次充好的想法。对于我们来说：宁愿断货也不会把有问题的产品发出。

2014 年 11 月，我们断了一次货。是因为当时一些配方上的材料没有到位，当时底下的员工就自作主张少放了一两克材料。当时我检查时尝出来味道不对，就直接卡住没发，并要求马上配料重做，最终耽误了两天的时间。

虽然这事当时引起不少粉丝的不满，但是我及时主动承认了错误，并说明了耽误时间的原因，还每人多送了 5 盒，算是得到了大多数人的谅解。我作为货源的源头，要对所有人负责。如果一个不好产品拿去给客户吃，吃出问题了，我能负得起责任吗？负不起，我宁愿断货三天，宁愿他们埋怨我，我宁愿他们放弃不跟我做，也要保证品质。最后因为这件事，我们直接损失了七八万元钱，但是我依然觉得当时的决定非常明智。

四、微商的粉丝策略

要想成为一个成功的微商，要满足两个条件：一是有一款好的产品；二是要有足够的粉丝。之前专门谈到了如何选择产品，这里就来说说如何吸引粉丝。

（一）吸引粉丝的五种方法

（1）通过百度贴吧引流。百度贴吧是一个很好的引流场所，而且这里的粉丝基本都分好类了。我们只要找到相关的贴吧，然后撰写软文，并发布到贴吧即可。这里要注意几点：一是帖子标题一定要有吸引力；二是文章一定要有可读性，文章部分一点广告都不能有；三是要想办法让大家回帖，这样你的帖子才能被更多的人看到；四是一定要巧妙地留下自己的微信号或者其他联系方式。

（2）通过写软文引流。这个前面其实已经说到了，无非就是要注意标题、内容及联系方式的植入方法。这里只强调一点，若是你不善于写软文，可以去网上搜相关的文章，然后改写。

（3）从 QQ 好友转化成微信好友。可以先加一些目标 QQ 群，在群中混个脸熟，然后再去加 QQ 好友。加到 QQ 好友后，再引流到微信就容易了。丝。小组内可以分工协作，比如有人负责写软文，有人负责转发（通过 QQ、贴吧、论坛转发的软文），有人负责处理加进来的好友。

（4）有实力的公司可以成立一个小组，专门负责品牌的推广和吸引粉

（5）线下二维码引流。在线下产品、店面中放置二维码，并提醒客户扫二维码关注微信，这样就可以把来店里吃饭的人吸引到公众平台上。比如我们现在已经连续开了两家实体店，属于餐饮连锁店（如图 14-1 所示）。顾客到店消费时，我们会提醒他们扫描二维码关注我们的公众平台，而线上下单的客户，几公里内我们会直接配送，包装上也会印上二维码。

图 14-1 小而美螺蛳粉的实体店

（二）维护粉丝的六种方法

粉丝吸引过来了，若是不能很好地进行维护，那么你会发现，他们的流失会比吸引过来时迅猛很多。那么如何维护粉丝呢？其实只有两个字——互动！这里说说我们是怎么和粉丝互动的。

（1）安排专门的客服与粉丝互动。这种互动可以没有固定的主题，只要去聊天就好。前期越随便越好，千万不要一味地推销自己的产品，这样会适得其反。图片不能一样，照片不需要多么精美，所以随时随地把身边的场景拍下来，然后发朋友圈。若是觉得自己的图片实在有限，那至少应该保证一段时间内发的图片不重复，隔几天之后可以再循环发之前的图片。

（2）每天都要去为粉丝点赞，去评论他们的朋友圈。

（3）每天要发一些正能量、旅程类的朋友圈，最好做到图文并茂。但是

（6）发朋友圈不能太频繁，平均一天发 5～8 次即可，但是发的时间点要把握好。根据我们的经验，早上 8 点、中午 12 点、晚上 8 点、晚上 11 点到 12 点钟这几个时间点发最合适。比如，我们会在早上 8 点发一些螺蛳粉的照片，然后写上「我起来了，又吃了这个粉」；中午 12 点接着发，就说：「最近朋友又拿了两盒回去吃，味道不错，还能解毒」。

（7）不要一味地做硬性广告。可以适当变通一下，比如，我们写一些关于螺蛳粉文化的软文，还会弄一些笑话或视频，这样可以引起粉丝的兴趣，博得他们的一笑。若天天发螺蛳粉的广告，粉丝肯定很烦。

五、建立代理们的归属感

我们采用双号运营策略，即服务号和订阅号一起运营。现在我们有近 30 万的粉丝汇聚在两个号中。之所以能汇集起这么多粉丝，多亏了代理们的努力，因为他们一直在帮我们转发相关的引流文章。所以说，一个成功的微商必然要有一个通力合作的团队。要是只有我自己，我想即使我有能力一起运作服务号和订阅号，也无法吸引到这么多粉丝。

团队人员多了，自然就需要合理管理。为了管理团队成员，我们专门开通了企业号。

刚开始我们也不懂，认为没必要给团队成员太多的限制，但是后来发现不管是不行的，于是我们做了一个规划：一个省代就管你自己这个省的代理。比如甲是浙江省的省代，乙是江苏省的省代。现在丙找到了甲，说想做他的代理，但是丙却是江苏人，那么甲就必须主动把丙让给乙。也就是说，江苏人必须去江苏总代这边购买螺蛳粉。但是，若是丙是另外一省的，假设他是四川省的，而丙找到甲时，四川省还没有总代，那么丙就可以成为甲的下一级代理。即使之后四川省设立了总代丁，丙也还是甲的代理。但是若之后再有四川的人找到甲，因为现在已经有丁了，所以这个四川人就要转到丁那里。也就是说，在某省设立总代之后，之前原有的代理总代不变，但是之后所有该省的代理都必须转到该省的总代那里。

设立上述模式后，我只要把总代管理好就行了，然后让总代管一级代理，一级代理去管自己的二级代理。

当然，即使设置了上边的模式，代理之间依然会有矛盾。比如下级代理和上级代理之间出现矛盾，就会很麻烦。这个时候我会去帮他们协调。首先我会去找上家。我会鼓励他亲自去和下家沟通，下家觉得跟他做得不高兴，那么他就应该主动问问为什么做得不高兴，把原因找出来，谁的问题谁改正。如果下家依然不满意，同时他又想继续做我们品牌的代理，我就会建议他去主动找其他高一级的代理。就是说看看别的上家愿不愿意接纳他，如果有人愿意接纳他，那么就可以了。如果所有人都不愿意接纳他，那我会继续帮助协商。到现在为止，不能协调好的情况还没有出现。为了公平起见，若是有人接纳那个下家，那么接纳的这个上家就需要给原来的上家一定的补助，一般也就是给百八十块钱的事。

我一直要求上家，包括我在内，要跟下家搞好关系，每天有空跟他们聊聊天，不管聊什么都好，关心一下他们生活。若是真的遇到什么问题，就要看看能不能帮他们解决，就算是无法解决，也要陪着他们一起度过。

当然了，逢年过节也可以发发红包，让大家在群里面高兴高兴；平时也可鼓励大家都主动分享一下心得，然后让卖得好的主动帮帮卖得不好的。

总之一句话：要让团队里的所有成员有一种归宿感。

六、给微商们的几个建议

（1）认准一个产品，也就是要选好产品。无论什么时候，采用什么商业模式，产品质量都是根基，大家切莫大意。

（2）认准好上家。一个可靠的上家，可以让你不为产品质量发愁。一个好的上家，可以教会你很多东西。

（3）不要小看餐饮业和农业，我认为这两个领域未来会比较火。有可能的话，大家可以慢慢跟进。

（4）社群化会越来越明显，所以要想将来有钱可赚，现在就该积极布局社群。

（5）以后的配送工作，O2O 模式必将成为主流，现在你若有足够的实力，大可去做，再过一段时间去做就会落后了。