「微商经验」关于虎头蛇尾的代理

在专业化管理上，我们首先要解决的问题是「不能持之以恒」。懒惰是所有人的共性，尤其微商，大部分做微商的人都是兼职或者抱着轻松赚钱的想法加入进来的，所以一旦遇到挫折，很容易放弃。即便是一个当初踌躇满志的代理，在一段时间之后也难免出现懈怠。如果发展情况不是很理想，甚至有可能放弃微商或者离开原有的团队。最具有代表性的一个反应就是和你的互动变少了，过去可能一分钟都离不开你，有一点儿鸡毛蒜皮的小事都会来「烦」你，把你当作主心骨，而你也会不厌其烦地帮他解答问题。但是后来这种互动越来越少，成绩没有起色甚至下滑，那么我们就要提高警惕了。这种现象会传染，有这种情况的人会越来越多！下面谈谈具体的解决方式。

1.善于用故事感染

我们经常说，作为一个好的微商领袖要准备 3 个方面的故事，因为故事化的感染是教化中最常用、最有效的手段。第一个方面是关于坚持的，第二个方面是关于人外有人的，第三个方面是关于成长的。下面是我经常用的 3 个故事。

关于坚持的故事：

有一个老者在他所在的领域内保持第一名长达 20 年之久，许多人就去请教他成功的秘诀。

老者对这些人说，我要是告诉你们我成功的秘诀，那我就不能保持第一了，所以这些人就失望地回去了。

但有个年轻人不死心，再次去他家拜访这位老者。年轻人一去他家就惊呆了，因为老者实在是太有钱了，连厕所都金碧辉煌。

年轻人就说：「前辈啊，你这么有钱了，你就告诉我们成功的秘诀吧，而且你也快退休了。」

老者一听觉得有理，就说：「既然你们这么诚心想要知道，我就举办一个演讲，公之于众吧。」

演讲当天，有 2000 人到场，老者拿着麦克风就问：「大家想不想成功？」

大家都说：「想！」

老者又问：「大家想不想知道我怎样保持行业第一名长达 20 年之久？」

大家都说：「想！」

正在那时，他右手做了一个小小的手势，突然全场的灯光熄灭了。大家都觉得倒霉透顶，怎么刚说到要点就停电了？

这个时候，后场射来一束灯光，灯光下出现 5 个彪形大汉，抬着一个大铁球和一个大铁锤走到了台上。

全场的灯顿时亮了起来。老者问，谁能推动大铁球我将单独告诉他我成功的秘诀。

有个年轻人觉得他够强壮，便上来挑战。他拿着大铁锤对这铁球使劲儿一敲，结果铁球纹丝不动，自己却被反弹一米多远。

第二个青年上来，同样的事情又发生了。

于是大家都说不可能推动大铁球。

于是老者说让我来试一下吧。老者伸出一个小手指，对着铁球敲了一下，5 秒钟以后又敲了一下，老者每隔 5 秒钟就敲一下。

一连敲了 5 分钟，台下的观众已开始在议论：老者在干什么？老者又敲了 5 分钟，铁球依然纹丝不动……

台下的观众开始怀疑老者的成功之道了，他们心想：「这个人可能是骗子，原来他的成功是靠骗的。」

于是台下开始有唏嘘的声音。老者全然不理，继续敲。

一个小时过去了，两个小时过去了，铁球依然纹丝不动。

台下很多观众开始离场。

3 个小时过去了，4 个小时过去了。这时，不知道是观众看花了眼还是什么，铁球好像动了一下。

会场开始安静下来，大家都在等待奇迹发生，老者仍然是每隔 5 秒钟敲一下。

5 个小时过去了，铁球终于开始两边晃动起来，而且越来越剧烈。终于，「轰」的一声，铁球动了起来，老者仍然继续敲，铁球滚动越来越快。这时全场都起立鼓掌。

老者说：「现在有谁能够停下这铁球，我将单独告诉他成功的秘诀。」现场所有的人都说不可能停止这铁球。

老者说：「对了，这就是我成功的秘诀。我每天行动，每天行动，铁球看起来是不动的，可是我持续的时间够长，它就一定会动起来，一旦我动起来，你们谁能够阻挡我。」

关于人外有人的故事：

有一位跆拳道高手，他从小学习跆拳道，打败了很多高手，甚至在一次国际比赛中获得了冠军。这个时候他很飘飘然，觉得自己没有对手了。在一次外出吃饭的时候，有个人和他说，他的跆拳道不是最厉害的，有些很厉害的人是不出来比赛的。他不屑一顾，觉得自己一定是最厉害的！后来他打听到，某个地方的人都会跆拳道，都是高手。他想去比一比！当他到了这个地方的时候，看到很多其貌不扬的人在练习跆拳道，而且都是基本功，动作也没有他帅，没有他潇洒。当他想随便找一个人单挑的时候，对方不接受，说跆拳道是强身和防身用的，不是比试用的，他开始挖苦对方，最终对方决定和他比武！

他们摆好架势，一声锣响，比赛开始。他突然眼前一黑，感到头很痛就跌倒在地，等他清醒过来，发现对方很无奈地看着他，他问同行的人怎么回事，他朋友告诉他，对方一个踢腿速度极快，他就倒了。他不信，也不服，非要再比一次，还要让人录像！结果还是被对方一招打倒！

这时对方走过来和他说：「人外有人，山外有山。不要觉得自己是最强的，也许在你觉得自己不是最强的人时，可以击败我，但是你一旦觉得自己是最强的，你就一定不能击败我。」

人要有进取心，而且不要忘记「人外有人，山外有山」，你一时的懈怠，一时的飘飘然，可能败得很惨！

关于成长的故事：

一个人去拜师学太极拳，他学了一年，觉得自己会了，就去和师傅说：「我已经学会了，可以下山了！」师傅让他演示一下，他演示得非常好，完全像一个太极大师！师傅问他这些招数什么意思？他说是师傅发明的，自己记住就可以！师傅却说不行，让他再练一年。他又练了一年，又找师傅说：「我现在已经学会了，可以下山了！」师傅让他再演示一次，这一次，他更加纯熟了，因为这一年师傅没有教给他新的招数，全是去年的招数，他现在已经有大师风范了！师傅再一次问他这几招为什么要这么打？他说是因为威力大，可以击败对手！师傅还是说不行，让他再练一年。他很苦恼，因为这一年练的和去年一样，没有什么新的招数。他想：这些老的招数我已经练得非常纯熟了，师傅为什么不让我下山呢？有一天他偷偷下山，遇到一个抢劫犯，他想自己练这么久的太极拳可以发挥了，结果在与抢劫犯交手之中，他虽然赢了，却感到非常吃力！

他好像一下想通了什么，便跑回了山门，对着师傅双膝跪地：「师傅，我明白了，我学到的都是招数，这些招数都是死的，能够学以致用才行！您让我不停地练习这些招数是让我领悟这些招数里面的精神、领会这些招数的由来，而不是死记招数，我现在终于懂了！」师傅笑着点点头说：「你可以下山了！」

当然，这 3 个故事仅是给大家做个例子，我相信你们还有更好的故事。我也给大家准备了 100 个故事，大家在进行代理管理的时候这些故事一定会有帮助，可以作为一堂激励课的开篇和结尾。大家关注我的微信公众平台「茶茶就是任性」，搜索「chachaboss」即可找到。然后回复：「我爱茶茶我要鸡血！」就可以获得这 100 个故事。

2.打击痛点

每个微商做得好的人都有自己的原因，但是每个做不好微商的人都有一个相同的特点：不够坚持，各种理由！就像我们很多时候说要早起跑步一样，算一算我们自己做了多少次早起跑步的计划了？从小到现在，拟订了无数次早起跑步的计划，但是一次次取消计划。为什么呢？回想一下，有一次是昨晚睡得太晚早上起不来，有一次是下雨，有一次是自己肚子痛，还有一次是上班来不及了……总之这些理由的背后，有一个共同的原因：懒惰！而当有人问我们为什么取消的时候，我们还会找一些新的理由，当别人揭穿我们懒惰的时候，我们会很不好意思！所以针对不能持之以恒的代理，我们最常用的手段就是打击痛点，把他背后懈怠的根本原因找出来！

打击痛点最有效的手段是「解决抗拒点」，为什么他会懒惰呢？是不信任你，还是看到有乱价的做不下去，还是做了微商之后遇到了一些挫折？这些抗拒点是懒惰的根本原因，当他的抗拒点都被你找到时，那么将不会再有懒惰的原因。我们接下来要做的是「撒把盐」，在他的痛点上撒盐。比如一个产品火爆之后，往往伴随着乱价现象，这个时候代理如果丧失了信心，我们不应该跟着代理一起怪市场，而是要让代理明白，是他自己不够努力，能力不行，没有核心竞争力！纵观现在的成功企业和成功团队，有哪个的核心竞争力是价格？苹果便宜吗？宝马便宜吗？为什么会成为「街机」和「街车」？虽然看着残酷，可是让他从心里彻底接受，并能更好抗拒懒惰的骚扰！

当我们打了痛点、撒了盐之后，要记得给不能持之以恒的代理一些「解药」。可以用上文中的故事，或者告诉他，最近有什么活动，你帮他争取到了什么，这样他的懈怠情况会很好地得到解决！

3.设置里程碑

里程碑计划是目标进度管理的重要工具之一，科学地设置里程碑显然可以用来管理和监控目标进程。同时，里程碑的设置还可以激励目标团队成员及项目其他利益相关方。里程碑的设置就是为了方便检查和监控团队进展情况。通过对某一里程碑的检查，可以初步决定如何做才能按要求到达下一个里程碑。

下面我来说一下如何操作，基本上可以分为以下几个步骤：① 确定目标的最后一个里程碑，即目标的最终结果，从该里程碑反向进行其他里程碑的设置；② 一般是采用头脑风暴法确定目标所有可能的里程碑；③ 复查所有已经识别出来的里程碑，避免重复、遗漏等问题；④ 分析每条因果路径，找出各里程碑之间的逻辑依存关系，该过程中可能会产生新的里程碑、合并里程碑等；⑤ 确定最终的里程碑计划，通常使用里程碑图或表的形式表达。其中的第 ② 步最为关键，也最模糊不清。如果设置的里程碑数量过多，固然可以对目标进度进行严格的控制，但是这也会使目标团队成员频繁地应付于里程碑的检查，无暇顾及更为重要的目标活动。而且，这还会导致目标成本的增加，并且扼杀目标成员的创造性，弱化他们解决问题的能力。反之，如果设置的里程碑数量过少，可能就不会对目标进度进行及时的监控和管理，弱化对目标团队成员的激励功能，这样就会带来更大的损失。

4.自我监督

在我们的日常生活中，自我控制能力缺乏的表现是相当普遍的，如随便发脾气、开会玩手机、路怒症、减肥忍不住吃零食、做事缺乏坚持性等。微商群体相当一部分是兼职，所以对自我控制能力要求更高。许多人在单位已经受到很多约束，感觉不爽，做微商时再受控制，往往无法适应。而做微商如果自我控制力不强的话，则会严重影响到个人的收入和决心、同伴间的和谐关系。而想要自我控制，必须从学会自我监督开始。

自我监督是个人对自身的心理与行为的主动掌握，是个体自觉地选择目标。在没有外部限制的情况下，克服困难，排除干扰，采取某种方式控制自己的行为，以保证目标的实现。如果自我监督做得好，不光做微商，做什么都会很成功！

自我监督体现为意识对自我的协调、组织、管理、校正、调节的作用，使自己的整个心理活动系统作为一个能动的主体，与客观现实相互作用。具体体现在以下几方面。

一是凡事三思而后行。避免情绪化是自我监督的第一步，我们要学会自我监督，首先就应该学着在做事之前先想一想，根据自己以往的生活经验或他人的经验想一想这么做会有什么样的结果，对个人以及周围他人会产生哪些有利的和不利的影响。在此基础上，对自己的行为进行调控，采取适宜的行为方式。

二是培养、提高自身移情能力。自我监督是个体对自身心理与行为的主动掌握。通过自我控制，发展自身的适宜行为，从而避免不适宜行为的产生。而不自控行为常常会伴随产生一些不良的后果，包括对自己和对他人的。自我中心化倾向较强的人，往往更多的是站在自己的角度，而不是他人的角度来考虑问题，只根据自己的意愿行动，而很少考虑他人。因此，进行自我监督，必须学会站在他人角度，感受和理解自身行为对他人所造成的影响，从而有意识地控制和调整自己的行为，以提高自我监督的水平。

三是学会一些必要的自我监督策略。自我监督能力强弱与自我控制意识的发展有关，若自我监督能力比较弱，可以用一些策略。比如，用给自己找一个监督对象的方式，让对方监督管理自己，还有自己给自己设立里程碑的方式，等等。