(微商成交秘籍)六种技法让陌生客户与你交心

著名的推销员汤姆与客户首次见面时，通常会做如下陈述：「您可能很想知道我是谁，为什么在这儿，为什么您会对这次面谈很感兴趣，难道说不是吗？」在多年做业务的生涯中，汤姆一直在观察当他做以上陈述时客户的反应，他们通常会点头同意他的看法，即使客户不给出点头这一肢体语言，他们也同意他的看法，因为那正是他们所想的，他们想知道你究竟是谁，为什么在那儿，以及为什么他们应该很重视这次业务合作。

初次见面，当微商团队长坐在客户面前的时候，客户都在问三个问题：你是谁？为什么在这儿？你能为我做什么？而客户最期待的是能够明确回答这三个问题的销售人员。

就运用「两分钟电钻法」举个例子。

微商团队长与客户初次见面，当微商团队长说出「你很可能想知道」这段开场白的时候，可以继续说下去：「耽误您几分钟时间，我想介绍一下我们公司的经营范围、我的职务，以及我们能为你们公司做什么。」

如果微商团队长在寻找目标客户的过程中，对要拜访的客户及其公司有所了解，还可以继续和客户交流：「然后我再和您聊你们公司目前所处的形势，你们公司的需求，以及你们所关心的其他问题。如果您认为对你们公司有帮助，我们可以继续会谈。您看怎么样？」

通常情况下，微商团队长使用上述话术接触新客户，效果会很好。

志趣相投法，即迅速找到你与客户之间的共同点，建立起初步信任。

案例一：

如今，手机是每个人的生活必需品，很多人都是「机」不离手。当看到客户正在摆弄苹果手机时，你可以这样说：「您的手机真漂亮，是苹果 X 吗？我一直想买一部苹果手机，不过还没攒够钱，现在用的是 ×× 牌子的手机。」

这句话既突出了你与客户之间的共同爱好——苹果手机，又凸显了客户的优越之处——他比你有钱，可谓一举两得，让客户心里感到愉悦。接下来，客户说不定会跟你聊苹果手机的使用心得。

如果客户在摆弄其他牌子的手机，你可以这么说：「您的手机也是 ×× 牌子？太巧了，我的手机也是这个牌子。这个牌子的手机哪儿都好，就是不经摔，摔一下就出问题。」如果客户的反应和你一样，那么，「同病相怜」的感觉会迅速拉近你们之间的距离。

这样的对话机会有很多，你们的衣服牌子相同，都喜欢看球或者是看电影，都去过哪个国家或地方旅游，都爱吃 ×× 零食或小吃，你们都来自同一个地方，你们的孩子在同一所学校上学，等等。一个很小的共同点可能激发你与客户的共鸣，瞬间拉近彼此的距离。

特别需要强调的是，微商中有很多女性，如果微商团队长是个已经做了母亲的人，那么面对女性客户，你将拥有一个天然的优势——母亲的身份。你们的身份将从销售员与顾客变成两个「宝妈」。你说，这两种身份，哪种更容易让人产生认同感？

如果微商团队长不擅长寻找与客户之间的共同点，应该怎么办？这时可以尝试第三个技法：顺行技法。

举一个例子：

你正在与客户边走边聊，那么以下哪种情况会聊得更舒服、更开心？第一种情况是他的速度比你快；第二种情况是他的速度和你一样；第三种情况是他的速度比你慢。

很显然，第二种情况会聊得更舒服、更开心。因为对方的速度也就是步调和你一致。

在和新客户或陌生顾客聊天时，你也要注意保持步调一致。这是一种让双方心情愉悦、感觉放松，而且更容易产生强烈共鸣的重要方式。

再举一个例子：

你和客户沟通的时候，客户说：「这两年也不知怎么了，北方的天气比南方都热，真让人受不了。」如果你掌握了「顺行技法」，你就可以这样说：「可不是，石家庄的气温都赶上武汉了，我有个同学，刚开始在武汉工作，因为怕热去年辞职回石家庄，可前两天我们在微信上聊天，他说现在自己在唐山，搞得像候鸟迁徙。」

你们的步调完全一致，他说了一个观点，你举出一个例子印证了他的观点。这样的回应会获得客户很大程度的好感。

反过来说，如果你不与客户步调一致，会有什么后果？以前面你和客户讨论天气为例。

在客户说完那句话后，你回答他：「那可不一定，南方还是比北方热。您这么说肯定是因为没有在南方住过，我去年出差去武汉，在那儿待了半个月，天天就跟住在蒸笼里似的，差点把我蒸熟。」

你的回答与客户的论调完全相反，想给客户带来好感肯定是没戏了，你们还能不能往下聊都很难说。这样的回答对建立你与客户之间的信任没有任何好处。

在微商谈单中如何具体运用「顺行技法」？

一位微商团队长销售一款进口化妆品，当给顾客报价时，顾客说：「什么？这瓶 100 毫升的化妆水要 498 元，这也太贵了吧？」你可以这样说：「是稍微贵了一点，毕竟这款化妆水是法国进口的，用的都是食品级的天然原料，无副作用，特别安全，包装盒上写着孕妇放心使用，肯定要贵一些。」

总之，不论是客户说产品之外的话题，还是质疑你的产品价格甚至提出更尖锐的问题，你都不能与客户硬碰硬，必须顺势而为，使用「顺行技法」找寻机会变被动为主动。

镜像法也叫影子法，是从迎合客户的肢体语言做起，学着做客户的影子，也就是通过肢体语言向客户传递一个信息——我们是一类人，以此与客户拉近距离。

那么，微商团队长在与客户的实际交往中应该如何操作？

微商人更多的是通过微信或者电话与客户沟通，见面的机会很少，所以，我们只能通过客户的声音和语气去判断他的性格和当时的情绪。如果微商团队长面对的客户是一个性格外向的人，他和你交流时语速很快，情绪高昂，提问也很主动，那么你最好不要慢条斯理地说话，要让自己情绪饱满，这样才能和客户更好地交流。相反，当你遇到一个特别稳重的客户，他慢条斯理地同你交谈，你就要收敛一些，说话要注意分寸，表达对他的尊重。你可以简明扼要地介绍产品情况，多向客户提问，引导客户说出自己的需求，并满足客户需求，进而成交。

迎合客户的情绪不是一件简单的事情，需要掌握要领：注意观察，判断客户属于哪种性格类型。

如果是通过电话或者微信发语音沟通，就可以直接听出客户的情绪。但如果是发微信文字信息，我们就要注意观察客户的表达习惯。有些人在发微信文字信息时会礼貌性地带上一些小表情，有些人喜欢发搞笑或者可爱的表情包，有些人则习惯只发文字。我们要尽量迎合客户的表达习惯，既不会让他们感觉被冒犯，也不会让他们觉得我们过分热情。

异口同声法包括外语、方言、语速、语气、说话声音大小，以及音调高低、说话节奏等方面。选择其中一种或两种使用，如果运用恰当，短时间内就能赢得客户的好感，取得客户信任，为你做成生意打下坚实的基础。

做微商就有出国或者国内旅游的机会，微商团队长到了国外，与某个国家的人打招呼的时候，如果你能够说上一两句他们国家的语言，一定会换来一个灿烂的笑容或是欣喜的眼神，甚至是高高竖起的大拇指。在微商营销过程中，微商团队长如果能够用客户的方言与其对话，会给客户带来亲切感。

除了方言之外，语速、语气、说话声音大小，以及音调高低、说话节奏等方面也很重要。

具体实践案例：

罗品牌还记得 2018 年接触过的一个客户，他性格外向，点子特别多，喜欢尝试新事物。当时他正在筹备新店开业促销活动。那天中午他喝了不少酒，然后午睡。罗品牌就在他的店里一边等他，一边和他的爱人聊天，了解他们的新店开业情况。两个多小时后，这个客户睡醒了，特别大声地跟罗品牌高谈阔论，但要罗品牌的产品降价销售，罗品牌当然不同意，就用同样高的声音反驳他，通过一个多小时的「较量」，罗品牌成功维护了市场价格。经过这次吵架似的交谈，他们成了关系很好的合作伙伴。

在销售过程中难免会遇到客户因各种原因中断沟通的情况，此时，最明智的选择就是理解并迎合客户的心情。

迎合客户的心情体现在微商销售工作的方方面面。

大家都知道，对于微商销售而言，说服很重要，但是说服绝对不是强制，说服更多是通过「疏通」的手段达成，而强制则是一种不折不扣的「硬堵」。很明显，通过强制的手段绝对不可能达到说服的目的。而对顾客的心情迎合与否，也会在结果上体现出巨大的差别。

案例一：

一个微商团队长正在和客户谈生意，刚聊到一半，客户说：「不好意思，我家里有点急事，需要离开。下回有机会再聊。」

这个时候，微商团队长绝对不能说这几句话：「您着什么急！不差这点时间。」「咱们再聊十分钟，十分钟就行。」「您稍等，我马上就说完了！」

你想过没有，当你像上面那样回答的时候，家里有急事的客户心里会怎么想？他肯定会想：「是我有事，又不是你有事，你当然不急了！我凭什么还要继续听你说！」

案例二：

你和客户聊得还不错，但谈到签约成交的时候，客户却说：「签约的事儿先不急，我还没做决定，你再让我想一想！」

眼看到手的生意谁也不想放弃，大多数时候你可能会说：「甭想了。这两天我们搞团购才会给您这么多优惠，这要搁平时想都不敢想！这么好的机会您可千万不能错过。过了这村可就没这店了。」

这时你知道客户心里在想什么吗？他会想：「这人是不是有毛病？是你买东西还是我买东西？」

如果你把该说的都已经说清楚了，客户仍旧说要考虑一下，那我们就不要再穷追不舍，也许客户还有其他想法，我们要给他一点时间做决定，让他感受到自己是被尊重的。

案例三：

很多微商人做销售都有一个通病，就是说的永远比客户问的多。客户问一个问题，我们恨不得一口气把产品的所有信息全部说给客户听，但这样做的结果是大多数时候只会引起客户的反感。

假如你是销售化妆品的，客户刚看了一眼包装说：「嘿，这瓶化妆水包装不赖，看着挺高档的！」你一看客户有兴趣，就热情地跟客户说：「是的，这个包装是 ×× 设计师设计的，颜色是 ×× 配色的，很有视觉冲击力。我们这个产品的效果也很好，不但能补水，还能美白淡斑，去痘印，修复激素脸。价格也不贵。三瓶一个疗程，您可以现在先拿一个疗程自己用，用好了可以直接做代理商。」

当你这样滔滔不绝地跟客户说了一通之后，相信好多客户心里会想：「这个人的产品是不是卖不出去？啰啰唆唆说了这么多，我只不过是觉得瓶子还不错。」

上述几个案例都是典型的失败案例。在这几个案例中，销售人员都没有做到理解客户的想法，而是一厢情愿地将自己的思想强加给对方。在这样的情况下，根本就无法有效沟通，销售的目的自然无法达成。

那么，如何做才是真正的善解人意？我们还是用上面遇到的情况作为例子进行说明。

案例一：

我们正在和客户谈生意，刚聊到一半，客户说：「不好意思，我家里有点急事，需要先离开。下回有机会再聊。」

善解人意的回答是这样的：「是吗？那您赶紧去吧，千万别耽误了！您方便留下手机号码吗？回头有优惠活动我立马通知您，等您忙完我们再约吧！」

这样，客户认为你很懂事，善解人意，会很爽快地给你留下电话号码。

我们要注意一点，既然客户称家里有急事，那么不管是真有事还是借口，总之急于离开是客户明显的心理需求，在这种情况下强行挽留会起到反作用，只有让客户走才是真正的善解人意。但是，客户的联系方式一定要留下，这样才能确保沟通不至于「就此结束」。

案例二：

当你和客户聊得还不错，但谈到签约成交的时候，客户却说：「签约的事先不急。我还没做决定，你再让我想一想！」

如果你的回答是这样的：「您不用担心，这只是一份意向合约，即便您签了这份合约，也不代表一定要购买。您可以随时撤销这个合约。我们这样做完全是为了规范管理，以便更有效地为客户提供全面、系统、深入的服务。」

显然，当客户说「让我再想一想」的时候，他在担忧是否被「强制购买」，所以，只有向客户解释清楚，才能消除他的顾虑，取得他的信任。否则，不分青红皂白地「霸王硬上弓」，只会令客户更加警觉和反感。

案例三：

假如你是销售化妆品的，客户刚看了一眼包装说：「嘿，这瓶化妆水包装不赖，看着挺高档的！」

如果你的回答是这样：「是的，从包装上说很有视觉冲击力，堪称完美！」那么，聊天就能进行下去。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。没有人喜欢听自己不感兴趣的话题。

以上六种方法都能在实际销售中使你与客户拉近距离。通过这 6 种技巧可以轻松搭起与客户沟通的桥梁，赢得客户的信任，为做成生意奠定良好的基础。