「微商创业」培养过程

讲师培养比培养一个优秀的微商销售要复杂得多，除了讲师自身需具备一定的培养潜质外，科学化、专业化的培养过程也是必需的，没有一蹴而就的成功，培养过程虽然相对漫长且辛苦，但一旦培养好一位出色的微商讲师，则不仅能给讲师自身提升价值，也能为企业品牌带来强劲的生命力。

任何培养体系都需要相应的培养原则，万丈高楼平地起，原则的建立，是规范讲师进阶的参照准则。针对微商讲师的职业特点，培养原则主要有三点方向：形式由线上到线下，讲课时间由短到长，经历由小会到大会。之所以制定三点原则，也是因为只有经历由小到大，由简单到复杂，由低级到高级的发展变化，才不至于在某一层面造成信息断档。微商讲师靠的是需求谋发展，有志向高远的目标，也要有脚踏实地的信念。

1．由线上到线下

在线培训在很早以前就被应用于远程教育，近几年来微商的兴起，使在线教育得到前所未有的发展，线上授课已经被广泛应用在各个领域，它的便利性、经济性正乘着微信时代的东风飞速发展，以其特有的魅力扶持着一大批微商初创者。

线上授课可以使用的工具包含微信群、YY 语音、红点等常用工具。几款软件各有所长，也各有缺陷，可在实践中摸索最适宜的为己用。

线上授课的内容也可归为两大类：品牌内部的培训和对外的招商。前者是针对代理的素质培养，后者是针对意向代理的招商。线上授课对讲师的声音条件有一定的要求，讲师的普通话水平、语速、气场、口才和所讲内容等的综合素养决定了听众对讲师的判断，以及对课程效果的反馈。线上授课因为无须和听众面对面，讲师的压力相对较小。只要课件准备充分，通常都能顺利把控；但也因为无法直接面对听众，让讲师和学员双方都容易缺乏状态；线上授课有一定的延时性，也会让互动效果打些折扣。

为何需要从线上开始锻炼？因为线上社群能给予你更平稳的心态和发现问题的机会，你要知道，所有线上培训会出现的问题，线下培训时出现的几率将更大，更棘手。所有你渴望在线下培训达成的目的，比如良好的互动，热情的反馈，完美的成交等，你都可以在线上培训中提前列入计划。线上培训不仅可以为团队、代理传授知识，解答疑惑，培养凝聚力；也可以针对意向代理完成招商成交的过程，区别只在于线上成交的金额不及线下高，成交的人数比例也会略低而已。但线上培训终究是跨地域的绿色通道，能最短时间召集来自全国各地的人。

线下授课多用于沙龙、团队内训和品牌招商会。有了线上的历练，想必讲师已经对课件的内容以及反馈有了充分的准备，这个时候只差一个真正的舞台，去更真切地感受公众演说的魅力。最初的紧张是普遍现象，世界上最著名的表演者、歌唱家都有「怯场」的压力，一旦成为众人瞩目的焦点，这种压力伴随的紧张反应就会自然袭来。如何克服这种压力？多做练习是唯一的途径，你心里越胸有成竹，自信越高，你的表现就越好。除了一个人默默地练习，还可以在观众面前试讲，比如，组织公司内部同事或者朋友、家人进行试讲。把大家的反馈整理好，加以改进；用录音录像的方式，通过自我批评实现进步；让自己在规定的时限内完成演讲，并练习到滚瓜烂熟。

一旦你的专业、信念和态度调整到了一个最佳的状态，就是线下培训的最佳时机。因为线下培训除了讲师个人的付出，还离不开会务工作的筹备，以及主持人、DJ 等的辅助，而且线下培训让沟通更直接，互动更立体，往往收到的课程效果也是最理想的。一场成功的线下招商会，可以给品牌带来非常高的盈利，这也是为何微商界会经常性地冒出营销神话的关键。而自然的，能掌控线下授课并能创造丰厚业绩的讲师，身价也将会水涨船高。

2．时间由短到长

讲课时间由短到长不难理解，从线上到线下，是一个课程积累和升级优化的过程。线上培训因为开课便捷，可以隔三岔五进行一次。讲师分享的内容可以是基础入门的知识点，也可以是销售营销的思路，如果遇到的课题偏大，可以拆分为几节课，以每日一课的形式来分讲，每日课前做好上一节课程的回顾总结和本节课程预告即可。

线上课程的时长通常是半小时到一小时，太短显得课程营养不足，太长则容易造成听众的疲惫感，反而容易让人分心。线上课程要预留出归纳总结知识点和解答互动的时间，因此掌控时间对讲师来说也是一个技术活。这就要求讲师要有一定的讲课节奏，把握好语调和语速。优秀的讲师会在每个段落结束时，对段落内容重点进行总结，这样做可以让学员的记忆更加深刻和准确。总结的五个要点是：简单、扼要、明了、重点、重复。

除了对代理的纯知识的授课，也可有定期开展的线上纯互动课程和线上招商成交课程。互动课程主要就是与代理学员之间的交流沟通，解答问题。代理们常常会遇到各式各样的销售问题和客户产品售后问题，做好信息互通的最好办法就是开设定期的互动课程。讲师不仅可以帮助学员解疑去惑，还能用集思广益的方式，调动群里其他伙伴的积极性，给出有价值的经验分享。由于互动课程是无法预演的，这对于讲师也是一个不小的考验。招商成交课程则是更多针对意向代理的，建群散群有一定规律可循，需要主持人及已有代理成员的配合，在课程收尾阶段要有巧妙的设计，以求最高效地促成成交。此两种课程会更考验讲师的实力与应变力，授课时长也是以四十五分钟到一小时为宜。

还有一些微商教育课程，会有明确的授课单元规划，适用于整个微商行业。比如，小白进阶课，课时可以选择在线 7 天，每天 2 小时。与一般的团队内部交流课程相比，此类课程会更系统，技巧性更强；弊端是课程的品牌针对性会较弱。此类课程多为付费课程，对讲师的要求也会更高。

到了线下阶段，授课时间自然会相应延长。一来是因为组织一场线下活动不易，课程编排会更丰富；二来因为多了近距离面对面的这层关系，互动能效性也将被放大多倍。线下课程主要包括线下沙龙、线下招商和线下内训等。

线下沙龙形式多样，场地选择也可相对悠闲随意。沙龙的魅力在于给人营造轻松的感觉，是讲师与听众建立信任感的一个绝佳途径。沙龙讲座的时长可以是 1 到 2 小时，除了专业课题的讲授，也可以给互动交流腾出更多的时间，只有彼此了解逐渐深入，轻松成交才容易达成。

线下招商会通常持续半天到一天的时间，其中可安排讲师进行 2 到 3 小时的销售讲解。前期邀约对于一场成功的招商会来说非常重要，通过邀约可以明确几个问题：第一，课程的主题定位；第二，销讲的目的是什么；第三，招商会的人数（理想人数是 300～500 人）；第四，代理和意向代理的比例；第五，计划成交哪个等级、层次的人。讲师从上舞台的第一刻起，就须有明确的成交意识。招商会的成功与否，邀约占比 30%，会务占比 20%，主持人、DJ 占比 10%，讲师占比 40%。

线下内训通常则安排两天一夜或三天两夜的时间，内训的参与人员主要以代理为主，当然代理也可邀约一些意向代理的朋友共同参与。品牌内训除了有关于品牌规划和产品的知识讲解，还可公布最新的代理机制和销售活动。内训会主要以教方法、鼓舞士气为主，除此之外，内训也可有招商的环节，一方面促成意向代理的成交，一方面鼓励代理的升级。因此，线下内训可以安排多个讲师，也可由一个讲师来全面兼顾各环节。因为内训会加入各式分组 PK 赛、游戏环节、感恩互动等，对讲师的综合要求相当高。

3．由小会到大会

除了讲课培训以外，讲师还需多参与品牌和业内的一些聚会探讨，拓宽自己的眼界。小会形式可以有团队交流会、品牌分享会、线下沙龙等；大会则包括一些行业大会、峰会、博览会等。从小会到大会，相当于是从小舞台到大舞台的过程，面对的听众在递增，对公众演说能力的要求也会倍增，同时，现场突发的情况也会增多，讲师在其中要学会从容镇定，随机应变。

从小会到大会的过程，也是讲师熟悉会务筹备的过程。没有舞台的时候要创造舞台，有舞台的时候要学会要求。讲师在这个过程中要多观摩，多学习，多沉淀。为何有的招商会能够带来巨大的效益？不仅仅是讲师的公众演说实力一流，还少不了现场 DJ 音响、灯光、舞美、主持人、助教等的协同作战。人是感官动物，不同的环境空间会给人产生完全不同的感官刺激。讲师不仅仅是讲好课就够了，在会务工作中要有指导理念，营造最好的销讲氛围。

只有经历了小会和大会，才能站在行业的制高点去研究问题。想要做见多识广的讲师，走出去多交流是最好的路径。

明晰了培养原则，下一步就是培养步骤的制定。微商教育事业任重道远，决定做一名微商讲师，就请多给自己一些时间，去经历，去锻炼，只要目标坚定，坚持不懈地进取，就一定能收获成功。

1．从主持人做起

主持人是微商课程中不可或缺的一个角色，不论是线上或是线下课程，主持人都起着承上启下、造场、控场、圆场的职能功效。不同风格的讲师，对于主持人给予配合的程度有不同要求。从主持人做起，熟悉讲师的讲课流程和风格思路，同时也能更多关注细节问题，便于为正式讲师身份铺路。

主持人的岗位职责：

会前准备工作：

❑ 负责线上、线下培训会/招商会的报幕主持；

❑ 提前准备主持稿件，熟悉会务流程，现场演练；

❑ 在讲台上随时保持专业的形象，表情自然，站姿得体；

❑ 反复训练语速；

❑ 临场应变能力，处理话术等；

❑ 时刻保持与讲师助理沟通，方便随时有事通知各会务执行部门；

❑ 通知学员停车事宜、用餐地点、附近医疗机构等；

❑ 上场即通知所有到场学员按位置入座；

❑ 宣导学员要环保，将自己的水做好记号。

开场前：

❑ 宣传学员相互交流，交换名片；

❑ 提醒学员保管好随身物品，带好学员证；

❑ 宣读课程纪律，提醒学员将手机调成静音模式；

❑ 与讲师助理确认流程，提醒讲师到场时间；

❑ 与 DJ 确认流程，播放的视频及音乐；

❑ 试麦，确认音量、音质，检查无线遥控笔，确认讲师讲义 PPT 正确；

❑ 提醒学员填写相关项目调查表。

会中：

❑ 关注讲师，以便及时补场，包括但不限于跑麦，接讲师发放的学员奖品送给学员；

❑ 下课时，语言接讲师下台休息；

❑ 串场，提醒学员注意事项：茶水、吸烟室、洗手间位置，茶水、食品勿入内；

❑ 保持与讲师助理在一起就座于 DJ 台旁，以便会场信息的及时更新；

❑ 促销喊麦；

❑ 协助晚上 VIP 咨询人员安排，接待；

❑ 参加会务人员碰头会，提出会务改善建议。

注意事项：

❑ 塑造好讲师价值，带动好学员气氛；

❑ 负责宣导及传播公司安排的好消息及其他信息；

❑ 大会气氛的营造；

❑ 抓好细节工作；

❑ 宣导纪律到位（不能在场内吸烟、摄像、录音等），学员上课不能进出，否则按规则扣分；

❑ 配合会务流程，上下课时间严格控时，准时报幕及开场；

❑ 课前三分钟宣布开课时间，中场休息上课前两分钟宣布开课时间，以方便学员进场；

❑ 士气展示环节部分要迅速、统一，不能太啰唆。根据流程设计，评分环节按规则评比；

❑ 上课前十秒钟开始发出预令，以方便 DJ 开启音乐。

❑ 宣导学员上课不能进出。

主持人要具备一定的演讲能力和调动气氛的能力，熟悉讲课的流程和时间节点，是讲师的得力助手，同时也是成交的一大功臣。一个优秀的主持人同样可以建立良好的个人品牌，拥有自己的粉丝，为日后成为一名讲师做信任背书。同时，在主持人阶段就可锻炼自己面对突发事件的应变能力，只要能熟练操控造场、控场、圆场，就已经具备了成功讲师相当重要的一项技能。

2．内部模拟演练

在主持人培养经历一定阶段后，可根据自身性格特点和专长领域，选择自己的课程方向和主题，备写课件。待准备充裕后，方可向品牌方正式提出申请转入讲师队伍的行列。

除了课程的研发，在内部模拟演练前很重要的一点就是收集案例。案例是课程最好的感性素材，通过案例，讲师能抓住学员的注意力，能将内容更加有效地说清楚。案例作为理论内容的现实依据，更能引发学员的参照和共鸣。如何收集兼具契合课题和说服力印证的案例呢？这就需要讲师在课程筹备过程中留意收集以下几个来源的例子。

第一，名人案例。众所周知的名人、名家、明星、新闻热点人物的案例，这样的案例既有公知性，又有可信度。用它来说明内容，会有非常强大的说服力。

第二，自身案例。讲师的过往故事，讲师在实践工作中的成功案例和经验，是与学员快速拉近距离的法宝。这样真实可信的案例内容，能有效提升讲师在学员心目中的形象和地位。要知道，有时候学员对讲师的信任比课程本身更能促使学员有效学习。

第三，品牌名企案例。不论是微商巨头，抑或是传统名企转型，他山之石，可以攻玉。这样的案例因为市场知名度够广，对学员的认知教育意义非常大。但此类案例的讲述务必注意一点，就是和自身品牌的文化不存在冲突点，或者案例只针对课程某个知识点。

第四，学员典型案例。最真实有效的，取之于团队，受之于团队。发生在身边的，活生生的，或成功或失败的，个人或团队的案例。完全可以按照典型案例加以参照分析，这样的案例往往有告诫性价值和发扬性的价值。告诫性在于，用失败的案例告诫学员以后该如何做，不该如何做；发扬性则是通过成功案例告诉学员要向成功个人或成功团队学习，指导大家以后可以如何把这件事做好。

在完成了课程研发和资料收集等一系列筹备工作之后，方可进入课程的试讲阶段。可先以内部模拟演练的方式收集听者反馈，发现讲课中的突发问题，或是课程隐含的内容漏洞。

内部模拟演练的听众团队选择除了讲师团同事，以及课题研发的参与人员，还可考虑加入课程目标受众群的学员代表来共同试听，以确保课程反馈的全面性。试听听众可以对讲师授课的内容、效果以及流程安排等提出意见和建议。制定规范的试听评判表，探讨课程内容的优缺点，讲师授课表现的评定感受。这些对一个新讲师而言会是莫大的帮助。出现再多的问题都不可怕，只要及时克服困难，修正问题，不断加以练习改进，更好更大的舞台便会向你招手。

3．建立成长路径

内部模拟演练审核通过后，讲师可拥有正式授课资质。之后品牌方和讲师可共同协商建立讲师的成长路径。成长路径的建立可分为线上成长和线下成长，最直接的方式就是讲课，通过讲课去发现问题，改善自我。

根据线上线下课程的差异，可安排讲师每周进行 1 到 2 次的线上课程，课程内容可以以一些专业知识课程拆分课和销售问题互动课为主；线下课程仍以内训和招商课为主，每月可安排 4 到 5 次的外派授课行程。

由于微商团队的特殊性，品牌代理通常来自全国各地，区域文化的不同，地方金融的差异，致使各地微商市场的发展仍有差距。因地制宜，因材施教对于一个专业的讲师来说非常重要。只有经历了各式大小舞台，真正与学员有了直接的交流，才能更加有助于课程的升级优化。尤其在外派授课中，出现各种突发状况是非常普遍的，每一场都有可能发生意想不到的惊喜或问题，学会在舞台出错中成长，修炼内心，提升业务能力。

除了不断通过讲课实践去磨炼自己，阶段性地总结和评定对讲师的成长也至关重要。根据后续考核给予阶梯式讲师等级。制定严格的讲师晋升考核机制及框架标准，定期还可举行讲师 PK 赛，设立相应的讲师业绩提成。成长离不开激励，对待优秀的讲师人才，要给予充分的发挥空间和尽可能广阔的舞台，收人不如收心，用在讲师成长培养也是同理。

竞争机制的作用，就是规范职责要求，刺激人的需要，使其发挥内在的潜力。通过目标激励，引导讲师增强创新意识和学习能力，为实现整体目标和自身价值而奋斗。微商讲师团设立竞争机制的必要性，从微商行业的日新月异就可见一斑。行业的前行是飞速的，作为这个行业的先驱者——微商讲师，更应该在持续的竞争中，永不停歇进取的脚步。

1．课程竞赛

讲师竞争机制的建立能有效提升讲师整体专业水准，在优胜劣汰的竞争体系推动下，讲师更能自律发展。良性的竞争机制，有助于品牌师资团队的扩建，筛选出最优质的讲师，让品牌步入良性化运营。

讲师最直接的竞争比拼就是课程竞赛。根据培训受众人群的特点和需求，我们可以把课程分为：行业趋势、品牌及团队优势、品牌文化和未来规划、产品及招商政策、销售技巧、代理招募技巧、产品知识、售后服务技巧、案例分内训、招商等课程。虽然课程分门别类，但经过一定时间的摸索之后，都可以沉淀为成型的课件规范使用。那么，一课多人就是一种很好的竞争方式。

何谓一课多人？就是相同的一个课题安排给不同的讲师进行授课的形式。同样的一件事，交给不同的人去做，会有不同的完成结果。同样的一个课题，不同的讲师会有不同的授课技巧，不同的案例，全面性和生动性也会存有差异。

一课多人的方式，有效促进了讲师之间的课程 PK 制，还能加速讲师对课程的升级优化。因为课件是相似的，授课效果主要源自讲师授课能力之外的设计——感性设计和互动设计。微商课程不比一些传统学府的专业课，也不似专业业务的培训。微商课程通常会在一个轻松愉快的氛围中完成授课过程，让学员在寓教于乐中提高了兴趣度，课程才能起到最好的效果。因此，要想课程不沉闷，除了理性授课外，课程中加强感性内容的设计就尤为重要。课程中的感性素材可以包含：讲故事、说笑话、聊案例、展示精美 PPT 或图片……一切不离题又能活跃气氛的方式。感性引人，感性素材的合理运用还能加深学员对课程内容的记忆和感悟。

除此以外，互动设计的优化更能激发学员的课程参与度和活跃课程的氛围。互动是瞬间提升课程氛围的保障，无论什么课程，都需要有相应的、适当的互动来保证课程的有效进展。线上课程互动包括微信群红包、数字图标、同步口号等多样形式；线下课程互动则有小组互动、PK 互动、问答互动、游戏互动、表演互动、演说互动等各式办法。互动让学员在参与中、答疑中、训练中、轻松愉快的氛围中学习并得到更多的收获，互动绝非好玩那么简单。

总而言之，课程 PK 竞赛得到的效果往往是利好的，只会让课程越来越优化，让听者满意度逐步提升。自然，这其中也会有一定的评判标准。根据评判标准，挂钩讲师的级别和业绩，做到奖罚分明。

2．奖罚分明

有竞赛就会有相应的奖惩，在微商讲师行业，如果你优秀，能够得到更多的机会，更广的舞台，更丰厚的回报；但如果你懈怠，缺乏危机感，自然现有的一些也都会有失去的可能。

在我们谈奖罚规定前，可以先看看竞争机制中会出现的一些问题，主要表现在：

❑ 在讲师确定竞争机制时，缺乏对讲师个体的心理需求分析；

❑ 讲师工作业绩的评价和考核手段不科学，整个过程受主观随意性的影响较大，没有科学的量化指标，对讲师的竞争激励作用有限；

❑ 奖惩机制设置不系统、不全面、不稳定。由于讲师评级的设定有限，导致讲师一旦评上某个层级，就容易停滞不前，安于现状。

❑ 分配制度上，容易形成平均主义，影响了讲师积极性的发挥，导致优秀人才的不公平感。

因此，奖罚分明的原则建立基础，就是尽可能地规避竞争机制有可能出现的问题，用更合理的制度来规范奖惩条例。

❑ 竞争上岗，择优聘任。突出特点就在于「优者进，能者上，平者让，庸者下，功者奖，过者罚，劣者出」的优胜劣汰方式。微商行业要尽可能地剔除论资排辈，先来后到的老定律，鼓励发展新人才，通过按需设岗，公开招聘，平等竞争，双向选择的方式，达到人事相宜，责权利相统一，让讲师能够根据个人特长和意愿选择到最适合的岗位。对于内部模拟考核未够格的讲师，要规避「关系户」式的聘用。

❑ 优劳优酬，以级别定薪。竞争机制和奖酬激励是密切相关的。必须坚持效率优先，兼顾公平的原则。建立薪资与岗位级别、绩效挂钩的考核制度和分配制度。对工作和业绩达标的讲师，要给予奖金鼓励；反之，要有相应薪资削减和扣除惩罚。

❑ 选拔讲师的带头人，培养优秀的新人讲师。造就一批真正在业内研究领域称道的明星讲师，例如在微商模式诊断、内训、招商领域的大咖。做好微商讲师大咖的经纪工作，同时加大力度培养一批优秀的师资队伍。

❑ 讲师级别不做「终身制」，如规定期限内未能完成相应业绩指标考核，包括但不限于考虑讲师级别降级处理，授课薪酬降低处理。