「微商经验」如何与陌生人建立信任

2016 年，微商已经进入快速发展时期，形成了两极分化，做得好的团队发展得非常快速，做得不好的团队结果不尽如人意。近期我也在跟一些学员分享关于如何与客户建立亲和共识、信任的内容，很多微商听后感觉很受益，所以在此分享给大家。

9.2.1 如何和陌生人打开话题

很多微商首次和客户聊天时，容易急功近利。例如：「你想学习微商技巧就打款给我，我马上告诉你」「你一定要相信我们，一定会带你赚到钱的」「你如果太懒想做成功那是不可能的，执行力一定要强」「你放心，我们团队扶持力度很大，可以把你带好，赶紧加入吧」「我们产品卖得非常好，火爆了整个微商圈」「我们的产品马上登央视广告了」「我们队伍里 ×× 一个月就买宝马了」等。这些话题都是围绕着「我们」这两个字，请问一下，仅仅强调「我们」如何如何，怎能打动还是陌生人的「你」呢？

你们赚多少钱和我有什么关系？你们说带我一定能赚到钱，可是我和你才聊不到 10 分钟，就叫我相信你们，你们觉得这样靠谱吗？不靠谱。做微商，第一次和陌生好友聊天是不适合去做产品销售引导的，这样促成交易的概率很小，太急功近利反而会得不偿失。

你可能会问：杨老师，那面对陌生客户究竟该怎么办呢？这一点确实非常重要，因为每一个客户都是从陌生到熟悉再到成交的过程。如何才能打开话题，又能产生好印象，还能与陌生好友建立信任呢？

我们可以使用以下两种聊天技巧：

1. 开放式问话

何为开放式问话？例如：你平时去哪里玩呀？你平时开什么车去呀？你做微商多久了？你之前了解微商吗？你用过我们的产品吗？你计划花多少钱投资微商呢？等等。这种问题可以选择性地回答，比较开放。

开放式问话技巧就是一个问题，多种答案，应用开放式提问有什么好处？好处就是可以了解客户背景及需求，了解对方弱点及痛点，增加与客户沟通的话题，避免尴尬的情况出现，从而给客户留下好印象，还可以让彼此延伸更多的话题。

2. 封闭式问话

何为封闭式问话呢？例如：你去不去玩呀？你开不开车去呀？你有没有空呀？你想不想做微商？你做不做这个项目呢？你要不要投资呢？等等。这种问题不可以选择性地回答，只能回答是或者不是，要或者不要，对或者不对，做或者不做，等等。

封闭式问话就是一个问题，一种答案，别人回答完了，就没有话题再进行下去了，这种问话方式有一点威胁性质，就像警察审犯人一样，很压抑，有时都不知回答好还是不回答好。而很多人聊天时不会用开放式聊天，而用封闭式聊天，所以很难打开话题，很多人之所以不回复你，就是因为不想回答你的问题。

问话方式的正确与否和提升关系有很大联系。在销售开始时容易出现的错误就是第一次见面就推销，过于主动，单方地阐述而不理会别人的感受。在跟陌生客户交流的过程中尽量多问开放式问题，有助于了解客户的需求，唯有了解需求才能更好地进行下面的沟通。

9.2.2 7 天快速与粉丝建立信任

我们不妨把建立信任感的过程分为 7 天，在 7 天之内与客户一步一步地建立信任感。

第一天：首次聊天时尽量不要聊到产品，可以聊一些做微商的趋势问题。例如：「你平时一般去哪里听课？有个问题请教一下你，会打扰你吗？」「现在微商不好做，有什么方法可以加到精确的粉丝呀？」

聊天用请教式开始，一般人都会和你聊天，因为人都喜欢被别人赞美，自己谦虚一点，那么就很容易聊得来。就像一个男生想要追一个女生，开始时，不可能一见面就说，我很喜欢你，你可不可以当我女朋友？用这种方式的话很多人就会觉得这个男生就是色狼或神经病等，很快就被别人拉黑了。

销售也是一样的，一开始就推销，肯定是不适宜的。当聊到一些敏感话题的时候，可以找一些借口终止聊天，但要做好标注。

记住第一天最重要的是要找到一个与对方进行沟通的切入点，这样你才有机会进行下一步。而且在首次聊天过程中记得运用赞美功能，这是打开话题的最好方式。

第二天：可以改变称呼。例如：男的就叫 ×× 哥，比自己小的就叫帅哥，女的看头像觉得比自己大的叫姐，比自己小的就叫美女，并说「很感谢你昨天的分享，让我解决了一些问题」。一个亲近的称呼是拉近彼此距离的首要方式。

第二次沟通主要聊一些与生活相关的事情，不要聊关于产品和行业的东西，这样有利于感情的递进。多跟客户聊生活、聊情感，然后找到对方的兴趣点，把话题打开。

记住第二天主要是找到对方的兴趣点，然后才好进入第三个环节。

第三天：找一个问题与他共同探讨。例如：「哥，这段时间发展几个代理了？教我一下吧」或者是「哥，这段时间很难招到代理，你有没有好方法」等能共同聊天的话题。

而且从侧面传播自己团队的能力，但不能刻意去传播，否则对方就会反感，聊到差不多时，找借口说有代理找你或要发货等，让对方觉得你很忙，引起对方的注意。

记住第三天主要是从侧面吸引对方关注你，感觉你的微商做得好。

第四天：和对方闲聊时说起昨天聊的代理。可以感谢 ×× 哥你教我的方法，也就是多说一些好话夸奖他。目的主要是让他觉得你们的团队真的是厉害的，以这样的传播方式让他对你们的团队有信心，适当时就问他：我们有内部培训课，你要不要进去听听？

记住第四天的目的是刺激对方，让对方感觉你们的团队是厉害的，并且让对方产生好奇心。

第五天：聊一些有关资源共享的话题。例如如何运用现有的资源，产生不一样的收入等话题，并举例说明：可以说自己前几天跟一个做得不好的微商团队合作，把他吸引来做你的产品，现在团队已经有了好转，并且销量已经得到提升。然后可以开始慢慢地引导他进入你们的团队，介绍你们团队的优势与运营方式，并且想办法让对方对你们的产品和品牌有一个基本的了解。

记住第五天的目的是「在对方的伤口上撒盐」，进一步扩大他的「痛点」。

第六天：这一天你可以不去联系他了，为什么？给他时间考虑。

记住第六天沉默是金，可以发一些客户案例的朋友圈，进一步刺激他。

第七天：从侧面开始传播，如这个月发展了多少代理和整合了多少团队加入等，并且以最低的合作方式，让对方先接受你的整合。

记住第七天已经到了成交时刻，可以大胆地开口提成交要求。

微商前期与陌生客户交流时，应学会多问问题，答案都是从问题中找出来的。切忌一直都是你在说（说产品好、政策好、成分好、品牌好……没有实际作用），不了解客户需求，不知道客户内心的想法，你说再多也只会让客户流失，要学会抓住客户的兴趣点。

微商核心本质：微商 = 社交 = 互动（沟通），最核心的即交流，在交流过程中看你是否能够找到让对方产生共鸣的话题，然后展开交流才是建立信任的关键点！