微商黄金成交10大终极法则

我一直在讲一个观点：微商就是一个说服人的过程。为什么这样说呢？因为微商 = 社交 = 人性，即微商是基于人性社交产生成交的过程。在这个过程中你需要洞察客户的心理，了解客户的需求，把握客户的问题，才能让客户付钱给你。微商与电商的成交流程截然不同，电商是：搜索、对价、咨询、成交；微商是：知道、信任、成交。客户的行为模式完全不一样，通过对比可以发现微商最重要的就是「信任」。而你要想说服你的客户最关键的也是信任。微商即销售，销售就要有销售的步骤和流程。微商究竟该如何与客户取得成交，下面与大家分享一下。

10.5.1 建立亲和感

建立亲和感，即跟客户之间有一种亲和力，对方不反感你，愿意跟你进行交流和沟通。很多人非常反感一些微商，如天天刷屏发广告的。跟客户建立亲和共识大多是发生在成为好友的前 1 分钟，也就是通常讲的第一印象。例如你今天去相亲，对方对你的第一印象记忆非常深刻，会留存 5 年甚至更久的时间。

做微商第一印象也是很关键的，也会影响对方对你的评价及看法。建立良好的第一印象，离不开个人品牌的包装和塑造。以下便是建立亲和共识的 4 大核心。

（1）头像、昵称及签名。头像、昵称及签名是你的门面，决定了对方是否愿意走进你的朋友圈。所以头像一定要是自己的高清照片并要私人定制。昵称就是你的品牌，如杨赵进——微商团队落地辅导第一人！这就是我的个人品牌。那么取名有哪些技巧呢？

小代理零售商：微信名字和头像不要带有广告，要易记、不让人反感、有亲切感。

初级微商：一个特别真实的昵称，如娜娜，简单、易记、亲切。

忌：很伤感或者非主流名字、一大串表情、高跟鞋红嘴唇、英文、繁体字，在搜索栏都搜不出你，别人想找你都找不到。

实在不想用自己头像也要找个高端、大气或漂亮的头像，这样容易让人心情愉悦，漂亮容易让人产生联想，进而产生聊天意向。

签名一定要体现出你的核心价值，如我的：《微商之道》作者、腾讯官方认证自媒体、中国微商十大自明星。我就把我的一些成就和价值体现出来了，微商也是一样，必须体现出你的价值，别人才愿意跟你进行交流。

（2）话题。要想与客户建立亲和共识肯定少不了沟通交流，而不同群体的兴趣爱好肯定也不一样。例如有些人爱好互联网，有些人爱好创业，我们就要做到针对不同的客户群体，聊不同的话题。这样客户才愿意买你的产品。我也有这样的感受，跟一些人感觉有聊不完的话题，而跟有些人则无话可说。为什么呢？就是因为我们的话题不在一个点上，没有找到彼此的共鸣点。

如何找到客户的兴趣爱好呢？最简单的方式就是通过观察客户朋友圈。朋友圈就是生活圈，基本上会体现一个人的兴趣爱好，通过他的动态去寻找兴趣点。但有些人朋友圈的信息更新很少怎么办呢？那就只能通过问问题的方式去了解他的兴趣爱好了。

找到客户的兴趣爱好之后就要跟客户聊他感兴趣的话题，如他爱好运动，你就以运动为切入点聊天；她喜欢化妆，你就跟她聊化妆方面的知识，这一招也叫投其所好。通过聊客户感兴趣的话题，你们容易进行更多的交流，进而产生共鸣。

（3）朋友圈。我经常在思考一个问题，人们为什么要看朋友圈呢？我得出的答案是：了解朋友最近的动态，学习一些知识，知道最近的新闻。我们看朋友圈的初衷就是这 3 个。所以，你在发朋友圈时不要违背初衷。

客户查看你的朋友圈首先映入眼帘的就是相册封面。如果你的相册封面非常糟糕，很多人就不愿继续看下去，所以相册封面要有个性，最好设计一张高大上的图片，可以体现你的价值，也可以体现你的个人品牌信息，等等。

最重要的是朋友圈，很多学员经常问我：杨老师，怎么加更多的人？我说：别人为什么要加你？他便无话可说了。事实也是如此，谁愿意加一个只发广告而没有价值的人为好友？我想你也不愿意。所以朋友圈的内容一定要有价值，才能增加黏性。也就是我一直强调的一句话：朋友圈的内容要是粉丝想看到的内容，而非你想要粉丝看的内容。多站在客户的角度去思考问题，思考他们需要什么，他们的问题是什么。这样你才能把朋友圈做好。另外朋友圈的内容也要有趣，用微信的人都是年轻人，只有有趣了才能让对方感兴趣，才能关注你。

（4）赞美。赞美是一种人性，人人都喜欢听好话，你想要快速与客户建立亲和共识就需要赞美对方，跟对方拉近距离。例如你跟一个女性在聊天，你赞美她今天穿得很漂亮她就会很开心，那么你们的聊天过程自然也就很愉快了。

当然赞美并不是一味地吹捧，赞美要发自内心地真诚赞美，让对方感觉到你的诚意。赞美的地方越具体越好，越能体现出你的真诚。例如，你赞美对方很漂亮，如果说，「你今天穿的衣服跟你的气质太搭了，实在是太漂亮了」。这样就是具体化了。还有一点需要注意的是，我们要夸奖对方的闪光点，如对方今天戴的眼镜很酷，这就是闪光点，直接夸奖对方闪光点效果更好。

总结：「微信门面」+ 话题 + 朋友圈 + 赞美 = 建立亲和共识的绝招！要想让陌生人愿意跟你进行交流，就得从这几点下手，各方面都做好了，建立亲和共识就不是问题了。

10.5.2 建立信任

无信任不成交，微商取得成交，信任是非常关键的一环。在我看来，与客户快速建立信任的「三板斧」是价值、故事和专业。

价值指的是你要学会提供价值给客户，具备价值思维。简单来说，我经常会写一些关于微商的技巧、方法和策略的干货实战文章，很多人看过我的文章就直接找我合作了。为什么呢？因为他感觉我是有能力的，所以他相信我。同样，我通过我的文章就让很多人直接来找我买书了，这也是我没怎么宣传每天也有人来买书的原因。你先付出价值了，别人认可你的价值和观念就相当于认可你的人，信任自然就有了。

故事指的是你要学会讲故事，故事是人与人之间产生共鸣的桥梁，而且故事可信度极高。我之前指导过几个微商打造个人微商故事，他们通过故事直接招到了代理，这就是显而易见的效果。所以要想与客户快速建立信任，你要学会讲故事，把自己的经历讲出来，自然就会有一人认可你。

专业指的是你要具备较强的专业知识能力，你越专业，客户越相信你。多学习专业知识，提高自己的专业技能，是跟客户建立信任的关键。

建立信任的「三板斧」就是价值、故事、专业，不管是你的朋友圈还是其他渠道，做到这 3 点就能找到一批认可你、相信你的人。

10.5.3 发现问题

无需求不成交。客户如果没有需求，他根本就不会购买你的产品。当你跟客户建立亲和共识之后，他就愿意跟你更多交流，需求就是在交流中挖掘的。发现客户需求的秘诀就是 3 个字：问问题！

任何需求都是在问题中发现的，你还记得去医院看病时的场景吧，医生先问你哪个地方不舒服，不舒服多久了，还有没有其他地方不舒服，有没有伴随其他现象，有没有吃其他的东西，等等。总之，他一定会问你几个核心的问题，然后从这些核心的问题中判断出你有什么症状。

需要注意的是，问题是需求的前身，客户有了问题才会产生需求。例如：我要买感冒药，我的问题是我感冒了；我要买牙疼药，一定是我牙疼。正是因为感冒和牙疼才有了我要买感冒药和牙疼药的需求。所以，医生在问你这些问题的时候实际上已经知道了你的需求，你的这些症状是怎么产生的，该怎么解决，然后给你开处方。

微商所面对的客户也是一样的，充分挖掘客户的需求秘诀就是问问题。你问的问题越到位，越能充分挖掘客户的需求。成交客户的能力取决于你问问题的能力。

例如你是做护肤品的，面对一位客户你应该怎样问问题呢？

你之前用过什么品牌的护肤品？一般是从哪里购买的？你的皮肤这种现状持续多久了？你买护肤品一般是注重价格还是品质？你买护肤品最希望解决的问题是什么？你使用护肤品的频率是多少？

通过以上这些问题，你就能找到客户的问题，从而发现他的需求。

所以要记住：通过问问题的方式去挖掘客户的需求。有人说销售口才很重要，我觉得很多时候「听」的能力比「说」的能力更重要，为什么这样说呢？因为很多时候我们需要通过聆听客户的问题才能找到他的需求。

我相信大家都接到过房地产、保险、贷款人员的推销电话，他们都有一个习惯，你接电话后他直接说，「你好，我是 ×× 公司的销售人员，我们公司是 ×××」，一直讲公司的厉害之处，基本上把那头听电话的你给忽略了，这也就是很多人接到这种电话就想挂掉的原因所在，你没有尊重别人，也没有采用聆听的方式。

做微商跟做销售是一个道理，很多时候不需要你一直讲公司有多厉害、产品有多好、团队有多大，关键是需要你通过聆听的方式知道客户的问题所在，发现需求了再去讲这些。很多微商成交率低，就是这个原因。一有客户咨询，马上发一大堆公司信息、产品文档给客户，你觉得客户会看吗？

所有的答案都在问题里，关键在于你能否发现问题，找到需求。在面对陌生客户时切记要多听少说，通过聆听了解客户的问题，这才是成交的关键所在！

10.5.4 放大问题

人都有懒惰之心，不愿意解决小问题，只愿意解决大问题。

实际上客户也是一样的，如你卖护肤品，很多客户就想着自己现在的皮肤还可以，并不需要做保养。事实也确实如此，但是很多时候我们需要把客户的问题放大。保养皮肤一定不是非等到皮肤出现问题了才去保养，使用护肤品也不是非等到皮肤出现问题了再去用，而是要做好保养措施，提前预防。但是很多客户就是没有这种观念，你需要去帮她建立这种观念，并适当地把问题放大。

做保险的业务员和医生是最会放大用户痛点的，做保险的往往会跟你说，你现在不买保险，等你真的出事再买就没有用了，家里人也享受不了这个赔偿。医生往往会跟你说你这个病不治疗会怎么样，对你身体有哪些危害，等等。他们用的这个招数实际上就是在放大客户的痛点。客户感觉这个问题很大，就希望立刻解决。

如何放大客户的问题呢？

可以从范围的角度放大客户的问题，如你再不保养，皮肤很差的话是不是意味着自己老了呢？然后家庭是不是就不和谐不幸福了？还会影响小孩的健康成长。这会给你造成很大的损失。

还可以从时间的角度，如你不注重养生，以后就得养医生了。因为养生一定是要提前做的，不能等时间久了，身体出问题了再来做。

总之，要让客户感觉到问题的严重性，然后他才有决心立刻改变。

10.5.5 给出解决方案

找到需求之后你就要放出自己的大招提价解决方案了。一般在你告诉客户有哪些问题的时候，他们的心里就会默认你有这个解药。例如医生告诉你身上出了什么问题，你也会认为他有解决的方法。

到了这一步我们就需要对症下药给出解决方案了，当然这也是对你专业知识的考验。我们都喜欢跟专业的人打交道，你越专业，他感觉越安全。作为微商，专业知识是必备的，也是客户对你信任的关键所在。

你给出的解决方案越详细越好，越详细客户越想购买。2013 年，我们给传统企业做微营销解决方案时，我们把每一个行业的解决方案都做得非常仔细，基本上可以直接去执行了，采用这种方式成交率远远高于其他企业。

以做护肤品为例：客户目前皮肤有哪些问题，是哪些原因产生的，具体该使用什么产品、如何去解决，你把这 3 点告诉你的客户，客户绝对会相信你所说的。因为你讲得非常专业而且非常详细，她会信服你。而不是去干巴巴地讲产品功效和成分，关键是要给客户做一下分析，先告诉她为什么，再告诉她怎么做。

10.5.6 塑造产品

塑造产品价值可以使用 FABE 模式：首先告诉客户产品的特性（feature），其次说出产品有哪些独特的优势（advantage），再次让客户看到这种产品对他的利益或好处（benefit），最后使用客户见证（evidence）说服对方。

最好把这个好处的价值进行量化，如产品好处的量化、代理优势的量化等，越具体客户越觉得这个价值是很大的。量化才会更加明确，明确才能产生力量，产生使客户立刻下单的力量。

10.5.7 解除疑问

当把产品价值塑造好之后，我们需要做的就是解除客户的疑问，这个疑问也就是客户不购买产品的原因。但是，很多时候客户因为难为情不愿意告诉你这些原因，该怎么办呢？其实你可以这样说：你好，我相信之所以你愿意听我讲这么多，一定是对我们的产品很感兴趣。那你现在还有什么担心或者顾虑可以直接告诉我，我可以帮你解决。这个时候他基本上就会告诉你他现在所担心的问题，如价格、质量、培训等，他讲出哪个顾虑，你直接针对这个顾虑去帮他解决就行了，只有充分解决客户疑问才能成交。

解决客户所关心的问题也就是解决客户心中的疑问，客户关心产品就讲产品，客户关心价格就谈价格，客户关心功能就说功能，客户关心服务就聊服务。

10.5.8 成交

你把信任建立起来了、需求挖掘了、价值塑造好了、顾虑解除了，也就到成交的时候了。在成交的过程中应该注意以下内容：

（1）假设成交法。即你假设他已经是你的客户了，告诉他该怎么做，询问他收货地址、信息等。我曾经因为假设成交，成功地成交了几十个客户。我往往会直接说成交之后的事情，成交之后我们该怎么做，这样客户就会在心里暗示自己，提供给你这些信息，最终假设成交变成真成交。

（2）在成交的过程中不要自我设限。有一些微商总是从「我以为」的角度思考问题，「我以为」客户只想买一套，「我以为」客户只能做一级代理，最终成交结果往往不是很满意。在成交的过程中你应该把成交项目往上提，如你问客户是要做一级代理还是总代，最终客户可能再差也会做个二级代理。

（3）在成交的过程中要告诉客户现在购买的理由。给客户不可抗拒的诱惑，如现在在做活动早加入可享受优惠，过了今天优惠就没了，相当于给客户绝无仅有的优惠。并且你还可以特意强调现在不购买的坏处，早做微商早赚钱，往后竞争越来越激烈，要做就要把握住红利期。

（4）在成交的过程中需要给客户一些承诺，给客户承诺就是给他安全感，承诺能够降低客户心中的疑虑。例如承诺给客户团队进行系统培训，告诉他团队有哪些扶持、政策，等等。但是所给的承诺一定要及时兑现，这样才能加强客户的口碑和信任。

（5）为了消除客户的顾虑，可以给客户提供更多的保证。对于「小白」来说建议其从特约做起，对代理负责，也对自己负责。不去盲目要求代理压货做总代，而是让代理慢慢消化产品，一步一步升级。多站在客户的立场上去思考问题，而不是单纯以自我利益为中心点。

（6）最后你要说：请转账给我，并留下你的姓名、电话及地址，剩下的就交给我了！（教你如何做微商、帮你授权、招代理、培训、卖产品、打造团队等）！

切记：客户之所以会拒绝你，是因为你给了他拒绝你的机会！

10.5.9 创造惊喜

当然，你要想生意源源不断，要想客户为你做转介绍，要想让代理动力十足，肯定少不了成交后的服务。有很多微商就是收钱机器，收了钱就没有了服务，也不管代理了，这样的微商能够做强、做大吗？不能。服务是微商最关键的一环，成交后要通过跟进追踪了解客户所遇到的问题，以及帮其解决问题。

一流的微商会做好每一单生意的售后服务，通过极致的服务让客户帮其转介绍。而二流的微商做一单生意死一单，需要不断地找新客户，转介绍复购率为 0，最终做得非常辛苦。

每一个客户背后都有 10 个准客户，所以必须通过极致的服务去挖掘客户背后的客户。切记，售后是利润而非成本，通过超预期的售后塑造口碑信誉，通过超预期的售后让客户转介绍，通过超预期的售后让客户复购！

除了售后之外，我们还需要跟客户进行交心，也就是说做一单生意交一个朋友。如何做呢？要学会关心客户，关心 = 问候 = 互动 = 点赞 = 感动，即要偶尔问候客户，关心对方生活、工作等，连接感情，朋友圈信息要多互动、多点赞，让客户记住你。创造一系列的感动，如客户生日、节日发一个红包，而非群发节日祝福信息。

10.5.10 转介绍

做好售后服务之后可以要求客户转介绍。如何让客户帮你转介绍呢？一般有两种情况：一是产品非常好用，服务非常好，超预期的体验，你很会为客户着想，让客户感动了，自发地转介绍；二是通过好处、利益请客户转介绍。当然第一种是最好的，但是很少有人能做到。第二种就是通过额外福利请客户转介绍，最简单的方式就是请客户发朋友圈推荐，还有就是让客户给你推荐几个有需求的朋友的微信。如果客户不愿意，可以说分享立即返红包，给他发红包他肯定愿意了，或者说发朋友圈送产品，以及发朋友圈下次购买直接免多少钱，等等都是可以的。只有让客户转介绍，你的客户才会源源不断。

上述便是微商黄金成交 10 大终极法则，只要你把这 10 步运用到极致，就能够完美地成交客户，让你的生意越来越好，客户源源不断地来，成交越来越多。记住：成交即说服，说服即成交，微商就是一个说服人的过程！