好的培训机制让微商事半功倍

Z 女士温文尔雅，有着光鲜的履历、出众的销售能力，客户和她聊天，总是会觉得如沐春风。对老员工，她也关心备至，旅行回来总会赠送礼品，过生日还会发送祝福和红包。对新人，她会耐心解说，一步步教课，毫无保留地传授经验。然而，Z 女士并不擅长组织团队学习，她的掌控能力相当欠缺。即便成员在学习中表现怠慢，没有认真按照学习流程做，掌握不了内容，她也很少会批评她们。

相比而言，M 先生就完全不同。虽然平时对待团队成员也很亲切，但每次群里的培训课，就像一场考试，每个成员听课时都会专心致志。M 先生事先准备的培训内容也紧凑、务实，同时生动有趣。

如果培训顺利，他会对学习认真的成员及时鼓励，例如发个红包、说个段子，然后继续挑战下一个目标。如果成员表现不好，他会直接提问，也可能干脆现场批评，毫不留情但同时又有理有据。

M 先生在培训时总喜欢说一句话：「我是来教大家怎么出货、怎么挣钱的，不是来交朋友的。」他对培训的目标认识明确：一个好的团队领导，就是要掌握好培训教育体系，对每个成员的成长负责。

在实体企业中，从市场总监到片区督导，会有专业人士对成员进行培训。因为见面次数多、沟通方便，建立培训体系并不困难。但微商完全不同，销售和培训环节基本依靠手机，对成员的管理、对关系的维护只能依靠培训。因此，教育培训能够直接决定微商团队的兴衰存亡。只有像 M 先生那样足够重视，才能让团队具有强大生命力。

郭蕾，英文名字是 Emily，朋友们都叫她「爱美丽」。郭蕾活泼好动、幽默有趣，曾经是一家健身会所的营运总监，管理过 70 多家门店的所有营运部门，后来，她又加入了广告传媒业，现在任职的传媒公司承接全上海各大品牌健身会所的广告业务。

2014 年，她认识了 Skytex 总部运营总监康康，并迅速加入了团队，购买了 3 个乳胶枕，分别给自己和父母使用，全家人很快感受到了睡眠质量的提升。这进一步鼓励了郭蕾代理销售产品的热情。于是，她疯狂地在朋友圈中拓展销售，但朋友圈该买的人都买了之后，郭蕾发现自己陷入了瓶颈。她开始静下心来思考，自己的微商究竟应该怎么做。

正在此时，Skytex 的培训机制发挥了作用。公司组建了相应的群组，有销售群、内训群等。不仅为团队成员聘请业界名师大咖，开设线上商学院，还于 2016 年 7 月在成都举办精英领袖特训营线下培训，请到金迹人、郑清元、张文峰等专业老师讲课，帮助广大新手微商激发潜能，找到自我定位。

郭蕾发现，这些培训活动对自己帮助很大，既学习到了方法，提升了零售和招商的成功率，也受到了精神激励，认识了众多和自己有相同追求的人。她的收入从之前的每月一两万元，提高到了三万多元。

如果没有良好的教育培训体系，郭蕾可能永远会止步于瓶颈，但 Skytex 却改变了她的状况。

和 Skytex 一样，许多微商团队，越来越重视教育培训体系，其中主要包括两类内容：一类是公开课，即对外敞开式培训，主要目的是招收和发现代理销售人才，力求做到现场转化与成交；另一类是普通培训课，即对内封闭式培训，目的在于对团队成员进行管理，指导其零售技巧，维系团队成员关系，督促团队成员业绩升级。

按照时间顺序，上述两类课程可以按照下面的方式逐步开展。

微商项目开始后，首先要进行对外公开授课，从而招募首批团队成员。在对外公开课上，应该集中讲授三方面内容，如图 3-3 所示。

一是微商趋势，重点普及微商的长远发展前景，强调其不可忽视的重要作用，并具体联系到每个人身上，即个人利益。

二是模式优势，既要说明微商基于移动互联网的营销优势，又要突出本品牌、本企业与众不同的特点。

三是产品优势，即强调企业产品优点，体现对消费者和团队成员营销双方的重要价值。

在招募到第一批团队成员之后，内训就要随之跟上。

图 3-3 招募成员时需要讲授的内容