「微商经验」万能「黄金圆环」法则

对「黄金圆环」法则最完整的解说出自西蒙·斯涅克的 TED 演讲《伟大的领袖如何激励行动》。建议大家都看看这个视频，在网上即可找到。在学习「黄金圆环」法则之前，我们先来思考几个问题。

当事情的发展出乎意料的时候，你怎么解释？换句话说，当别人出乎意料地取得成功的时候，你怎么解释？比如，为什么苹果公司的创新能力这么强？其实它只是一家 IT 公司，它跟其他公司有同样的途径，接触到同样的人才，同样的代理商、顾问和媒体。那为什么它就那么不同寻常呢？同样，为什么是由马丁·路德·金来领导民权运动？那个时代在美国，不仅他一个人饱受歧视，他也绝不是唯一的伟大演说家。那么为什么会是他？为什么莱特兄弟能够造出动力控制的载人飞机？跟他们相比，当时的其他专业团队似乎更有能力，更有资金，莱特兄弟却打败了他们。

因此，一定还有一些什么因素在起作用。

西蒙·斯涅克的这个发现，完全改变了人们对世界运作方式的看法，甚至从根本上改变了我们所一贯坚持的工作和生活方式。

所有伟大的领袖和公司，他们思考、行动、交流沟通的方式都是一致的，都与普通人完全相反。把这个世界上最简单的概念整理出来，就是我们这一节所要讲的「黄金圆环」法则。

这 3 个英文单词的含义，Why 即为什么，How 即怎么，What 即什么。大家务必牢记这几个词所处的顺序，如果不好记忆的话，可以用「WHW」这个缩写，就能轻而易举地记住顺序了。

我们对这几个词进行一番延伸。

「为什么？」这个简单的问题解释了一些公司和领导者源源不断的灵感和潜力的来源。这里的「为什么」并不等同于「为利润」，利润只是一个结果。「为什么」指的是：你的目的是什么？你这样做的原因是什么？你怀着什么样的信念？你的公司为什么而存在？你每天早上是为什么而起床？为什么别人要在乎你？

事实上，每个人、每家公司都明白自己正在做的是什么，其中也有一些知道该怎么做，但是只有非常少的人和公司明白为什么要这么做。大部分人思考、行动、交流的方式都是由外向内的，也就是从清晰到模糊。但是激励型领袖在领导公司时，无论公司的规模大小，他们思考、行动和交流的方式都是「从内向外」的，也就是从 Why 到 How，再到 What。

举个简单易懂的例子。

许多电脑公司的市场营销信息都是这个思路：「我们做最棒的电脑，设计精美，操作简单。你想买一台吗？」这也是大多数企业市场推广以及我们大部分人互相交流的方式。我们介绍自己的职业，强调我们如何与众不同，然后就期待着别人的积极回应。但是这些推销词一点儿劲都没有。还记得你在招募团队时，第一句话说的是什么吗？「你好，请问您对 ×× 产品感兴趣吗？我们的产品是……」于是代理听完扔下一句：「我考虑考虑。」然后就消失了。

而苹果公司的沟通方式是这样的：「我们做的每一件事情，都是为了突破和创新。我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式是把我们的产品设计得更加精美，操作更加简单。在创新的过程中我们做出了最棒的电脑，你想买一台吗？」感觉完全不一样，对吧？听到这里，你往往已经准备买一台了。

苹果所做的只是将传递信息的顺序颠倒一下而已。事实已经向我们证明，人们买的不仅是产品，而且是一家企业的信念和宗旨。因此企业经营的目标不是要跟所有需要你的产品的人做生意，而是跟与你有着相同理念的人做生意。

人脑可以理解大量的复杂信息，比如事物的特征、优点、事实和图表，但这些都不足以激发行动。只有当我们由内向外交流时，才可以经过理性的思考去做事情。这就是那些发自内心的决定的来源。如果你自己都不知道你为什么做你所做的事情，就要求别人要对你的动机做出反应，那么你怎么可能赢得别人对你的支持呢？

再说一次，销售的目标不仅仅是将你有的东西卖给需要它们的人，而是将东西卖给跟你有共同信念的人。招聘的目标不仅仅是雇用那些需要一份工作的人，而是雇用那些与你有共同信念的人。因此你要招募微商团队的目标，并非是所有要做微商的人，而是其中那些跟你有着共同的价值观和梦想的人。

再讲一个故事。

1963 年夏天，25 万人聚集在华盛顿特区聆听马丁·路德·金的演讲。那时，既没有邀请函，也不可能在网上查看日期。怎么会有 25 万人前来倾听呢？事实上，马丁·路德·金有一项天赋。他没有到处宣扬美国需要改变，他只是告诉别人他的信念：「我相信……我相信……我相信……」他总是这么跟别人说。因此那些和他怀有同样信念的人受到启发，也开始将这些信念传播出去。有些人甚至建立起组织机构。就这样，在那天，那个时刻，25 万人聚集在一起听他演讲。

有多少人是为了听「他」演说而去的呢？没有。他们是为了自己而去的。对于平等自由的信念支持着他们坐 8 个小时的公车，站在华盛顿 8 月中旬的烈日下。是他们的信念，而不是其他的。

只有具有领袖素质的人才能激励下属。无论是个人还是企业，追随领袖，不是因为他们必须这样做，而是因为他们愿意。只有那些从「为什么」这个中心点出发的人才有能力激励周围的人，或者找到能够激励他们的人。

现在清楚为什么你的团队在流失了吧？有些团长天生就具备从内向外做事的基因，因此，你觉得他好像没什么文化，也没什么特别的长处，但就是能留住团队。而你却费尽心思，用尽各种维系感情的奖励机制，都无法有效地管理好自己的团队。症结就在这里，因为你不会从内向外地思考。

没有这个基因怎么办？很简单，通过后天训练和不断重复即可。

今天，通过阅读这一节，你学到了「黄金圆环」法则。马上将其运用到微商当中去，你会觉得销售变得顺利了，招募成功率高了，团队凝聚力也增强了。很好，但别高兴得太早。要持续不断地使用这个法则，否则，1 个月之后，你又会回到之前的思维习惯中。

下面我们来看一看如何有针对性地在微商工作中灵活运用「黄金圆环」法则。

为什么说这个法则是万能的呢？道理很简单，人类传递信息的方式是语言，任何事情都是依靠沟通来解决的，「黄金圆环」法则正是有效提高沟通效果的超级法宝。用兵攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。即使是战争，最重要的也不是拼人数和兵器，而是人心。一个人为什么会买你的产品？产品好只是很小的一个方面，最重要的是，对方信任你，所以才相信你推荐的产品。

有一个经典的类比，道出了微商的悲哀：「客户在超市买了一个牙刷，刷牙的时候牙龈出血了，客户会第一时间认为自己牙龈不健康，最近上火，或者是用力过大才会刷出血。但是如果客户从微商那里买了一个牙刷，把牙龈刷出血，第一时间就会去找那个卖给他牙刷的微商，问这是怎么回事，为什么牙刷这么难用。」其实，真的是牙刷的问题吗？不，是信任的问题。客户信任超市，却不信任你。同理，客户买了护肤品，恰好皮肤过敏了，原因或许有 100 种，但他一定会认为是产品的问题。因此，我们做微商，最难做的是「攻心」，「攻心」完成，则一切变得无比简单。

记得我的一个客户问我：「茶茶，为什么我喝了辣木珍源素之后，第一天第二天没事，第三天开始拉肚子呢？」我说是因为前两天肠道需要一个接受的过程，第三天才开始排毒。我还告诉他，不正常地拉肚子，会使人脱水，人会变得虚弱，而正常的排毒拉肚子，不会让人虚弱的。客户就很信任我的回答，继续服用我的产品。果然，一个星期之后，兴奋地告诉我，体重减了三四斤，还没有节食，就是饭前喝了一包辣木珍源素而已。客户真正对你产生信任之后，无论产品出现什么样的问题，他都会第一时间咨询你，而不是直接否定产品。