「微商经验」销售中的「黄金圆环」法则

前面的章节里已经讲过了，零售的时候要首先问对方的需求是什么，了解清楚之后，再根据对方的痛点，开始销售话术：「我们这款产品就是能够改善……」一套完整的说辞结束时，问题来了。客户依然无动于衷。于是你不知道如何开启下一个话题了。怎么办？

本章的开篇已经讲了「黄金圆环」法则的重要性，当事情的发展出乎意料的时候，你怎么办？这个时候销售的局势已经脱离你的掌控，客户对你的说辞没反应。那么沟通还要继续吗？是的。那如何继续下去呢？很简单，用「黄金圆环」法则来转变策略。下面以我销售槿兰膏的过程为例，说明如何操作。

我：「亲，咱们的交流很愉快，我觉得跟你很投缘，我跟你讲一下为什么我会代理这款产品吧。其实从小到大我的皮肤一直都特别好，基本没有长过痘，也没有讨厌的斑，直到去年的时候，有一次我照镜子，就发现问题了，眼睛周围不知道什么时候开始已经有了浅浅的晒斑，脸颊会零星冒痘，而且很不容易消退。法令纹也慢慢明显了起来，特别是照相的时候，一笑就特别明显。我就感慨年纪大了，皮肤的修复能力真的是越来越差，状态也开始不好，非常容易敏感。所以我就每天早晚都严格按照护肤步骤一层一层地往脸上涂东西，也经常敷面膜。坚持了半年，却没有什么太大的惊喜和改变。我是一个超级懒的人，每天这么保养，觉得特别麻烦。后来我跟这个槿兰膏的老板认识了，她跟我说这个产品如何好，我都挺不屑的。我想，就这么一瓶玩意儿，能把我所有的肌肤问题都解决了吗？她还说这个产品使用方法很简单，每天洗完脸，拍个水，然后用它就可以完事儿。这个倒是很吸引我这个懒人，于是我就拿回家用。结果没几天，我的膝盖就磕破了。当时那个惨状，就别提了。你知道，像咱们这个年纪，磕了碰了有了伤疤之后要想完全恢复完美肌肤，那是基本不可能的事情，毕竟不是小孩子了嘛。所以我就抱着试试看的心态，每天在磕破皮的地方涂一些槿兰膏。我是 4 月 27 号磕破的，没想到到了 5 月 10 号，竟然恢复得只剩一个浅浅的印子了。为此我还专门拍了照片记录了这个过程。」

这个时候我把我的照片发给对方，然后我继续说：「槿兰膏不仅让我的伤疤迅速淡化，而且我还发觉最近脸部皮肤不那么敏感了，痘痘消得特别快，到现在为止，一个痘也没有再长过，就好像恢复了几年前我的肌肤状态。」

接下来，进入「黄金圆环」法则环节。

「我为什么要代理这个产品呢？产品好是其中一个方面，更重要的是，我觉得像我一样的女性同胞太多了，随着年龄的增长，皮肤状态不如从前，而且每天起早贪黑的，每天都要把自己打扮得光鲜亮丽地出门，晚上回来一身疲惫，还要卸妆、护肤，一层一层……做女人真的太累了。女人真的需要这样一款产品，一瓶解决所有肌肤问题，还能让肌肤恢复年轻状态，关键是，能够极大地节省护肤时间，简化流程！如果我能够把这款产品推荐给身边的朋友，让她们都受益，这是多么好的一件事啊！所以我就毫不犹豫地代理了。如果换成是你，你也一定会这么做的！」

故事讲到这里，对方已经被我成功「俘获」。你可能会想，不就是卖瓶槿兰膏吗？怎么说话跟写作文似的，还得讲故事！首先说明，当时的情况下，我是简单口述，不像写这本书的时候把整个流程写得很完整；其次就是当你这样说了之后，你已经把「卖产品」变成「将产品推荐给跟你有相同理念的人」，这个时候客户因为认同你，同时也会觉得自己跟你有一样的理念。所以，既然你选择了槿兰膏，那么我也应该选择买下它。

因此，「黄金圆环」法则在销售中的操作顺序应该是这样的：

第一步，询问客户的需求，然后告知客户「我做这个产品的原因是我认同这个产品，而我愿意把这份价值感分享出去，我相信你也会像我一样」。

第二步，让客户感受到「我与其他微商是不一样的。我有专业的产品知识，有非常多的保养经验，同样的产品，你从我这里买，跟你从别人那里买，用起来的效果是不一样的」。这里，就是突出你自身的优势，不一定是我上述所列举的那些，还可以是其他方面的，比如「无效退款」「每个季度寄试用装」等。

第三步，告诉客户这个产品的功效，非常符合客户的需求。

上述理论正是从「为什么」我要推荐这个产品，到我「怎么」更好地服务你，再到我做的这个产品的功效是「什么」，这就是典型的 WHW 逻辑。

那么，为什么我不在前面的零售章节中讲这个法则呢？原因很简单，因为这个法则相对来说是比较反传统的，它是逆向思维，如果运用得不熟练，很容易弄巧成拙。如果一个微商能够通过传统的方式将产品销售出去的话，就不必使出这一招。但是当你已经用尽招数仍不能成功的时候，倒是可以尝试用这个方法做最后的努力。因为这个方法非常有可能直接把客户变成你的认同者，一旦客户认可你了，就很容易成交并且成为你的忠实粉丝了。