「微商经验」招商中的「黄金圆环」法则

其实，「黄金圆环」法则的巨大作用我认为是在招商和团队管理中，并非零售。因为零售的话术体系已经比较成熟，「黄金圆环」法则顶多算是奇招和险招而已。但是招商和团队管理就不一样了，「黄金圆环」法则是可以一直贯彻执行的，时间久了你会发现，别人都说谈代理难，但是你却屡屡成功；别人都说团队不好管理，可你却能轻松搞定一切，而且小伙伴们一直保持激情，战斗力十足。

关于在招商中如何去谈代理，前面章节中也有讲到传统话术。但是传统话术的成功率高不高呢？这要看对方的意向是否强烈，以及代理本人的表达能力。「黄金圆环」法则是反传统的，以颠覆性的思维让你在招商中完全掌握主动权，并且将对方的正面意向彻底释放出来，从而成功被你转化。

一个人既然有做微商的想法，那么他的「Why」永远就只有一个：赚钱。或许他也有其他的原因，比如结交朋友、比如打发时间、比如可以比较便宜地用一些产品，但这些跟赚钱相比都是太不重要的原因了，因为他通过其他途径照样可以达到这些目标。这个时候你会说：「还有一群人，他们就不为赚钱，他们就是觉得这个产品好，愿意分享给别人呀。」对，确实有这种人。那么这种人又分成两个类型，一种是认为自己不缺钱，所以他们没有动力去做微商；另外一种是觉得自己钱不够花，于是有做微商的可能。请注意我刚才说的话，一个人做微商，他永恒的「Why」就是赚钱，因此，不缺钱的人，并非你的目标人群，他们是不需要做微商的。你要找的，永远都是有赚钱意向的人。

锁定了目标之后，下面就看你的话术了。为什么很多代理抱怨微商转化率低？为什么你的代理谈一个崩一个？原因很简单，你谈判的方式不对。目前为止，有多少人在谈代理的时候第一句话说的是：「亲爱的，你是想了解 ×× 的代理吗？我跟你说一下它的政策吧！」紧接着你说了这个品牌的实力、政策、优势等，聊完之后，意向代理的情绪似乎并没有被你带动，「嗯、哦、好的、知道了」……他们的回复让你沮丧，甚至让你抓狂。

是什么导致了谈判的失败？原因很简单，假如你了解「黄金圆环」法则，你就能马上明白过来，这又是一场「从外向内」开始的沟通。而这样的沟通，根本无法触及对方内心深处的那个「痛点」。所以，如果你想进入一个「百发百中」的无敌模式，请尝试学会用「黄金圆环」法则来跟他谈。

我举一个例子。

你的推广吸引来了一个宝妈，她说：「你好，我是在 ×× 上看到你的广告，想来了解一下韩束的代理。」

这个时候，一个正向思维逻辑的回答应该是这样的：「你好！我们韩束……国货第一……广告牛……林志玲……非诚勿扰……拿货价……门槛……无忧退货……」你一定能说动对方吗？或许会的，因为毕竟人家是有了意向才来找你的。但是你能保证这套话术有效吗？不一定。

此时，用「黄金圆环」法则来谈判，是怎样的一个场景呢？你问：「亲爱的，能跟我说说你自己的情况吗？您是打算全职做还是兼职做微商？」

宝妈：「我刚生完孩子，整天在家也没什么事做，就想一边带孩子一边做微商。我看现在韩束挺火的，就想咨询一下。」

好，这个时候，宝妈又一次把话题引到了「What」上，你是不是又要上钩了？千万别！一旦你的思路被她牵跑，那你的主动权就拱手相让了。

请继续用「黄金圆环」法则的方式与她聊天：「哦！亲爱的，原来你是宝妈啊！正好我团队也有很多宝妈，如果你加入进来相信你们肯定能有特别多的共同话题。现在就老公一个人上班养家吗？」

宝妈此时的思路已经成功地被你拉到你这边了：「对啊。老公一个人上班好辛苦，有时候钱不够花了还得跟自己爹妈要。」

好的！已经谈到了「缺钱」这个话题，你说：「别提了，其实很多宝妈生完孩子都跟变了一个人似的。也不上班了，也不保养了，全心全意扑在孩子身上。老公在外面赚钱，你要用钱了，就得跟老公要。老公心情好的时候，给你钱会觉得是理所应当，但一个大男人在外面万一遇到点不顺心的事儿，回到家你再问他要钱，他不烦吗？时间长了，家庭矛盾就出来了。所以女人啊，必须得手里有点儿自己挣来的钱，不为别的，就为自己，为这个家。」

话说到这儿，基本上已经把「Why」提高了一个层面，做微商不单单是为了赚钱，而是关系到家庭幸福和稳定了！这下子宝妈的内心动力才能够彻底地被激发出来。

这个时候，如果是急性子的意向代理，就差不多下定决心打款了。顾虑稍多的意向代理，会追问：「可是我没有什么经验怎么办……」或者说出其他诸如时间少、资金不够、担心做不好之类缺乏自信的话。那么这就是「How」要解决的问题——方法论，如何把微商做好。

你要说你团队的优势，你自己的优势，诸如每周有几次培训，培训内容都有什么，多少人通过培训成功升级招到了代理，你的团队有多少资源，后期能为她提供什么样的支持，等等。总之就是一句话，代理担心什么，你就要解决什么。谁能拒绝一个气氛好、培训好、资源好、业绩好的团队呢？

好了，这个时候，女人这种感性动物已经基本会被拿下了。当然，我们不能忘记一个重要的事情，意向代理也有可能是男人，或者这个女人是非常理智的类型。此时你最后要说的，是「What」。即你通常总是最先回答的那些：「我们的品牌……背景……实力……明星代言……广告……代理政策……无忧退货……」用这些最外围、最客观的话，为你的招商做一个收尾。正好政策也说了，款也就顺理成章地打给你了。

当然，「黄金圆环」法则虽然好用，但你也必须活用。我上面举的例子无一例外是代理奔着「屌丝逆袭」的励志路线走，而实际情况则往往比这个要复杂。每个人跟每个人的动机是不一样的，虽然每个人都是为了赚钱而来，但不排除有那么一些个别人，本身已经具备了一些格调，就是想试一试微商。可能随便一投就是十来万元，不缺钱，就是想多赚点儿。这个时候，如果你再用那套说辞，人家可能就把你当成神经病了！所以，开口之前先观察，观察不出来就先发问，听对方说完自己的基本情况之后再推进。

讲到这里想起来一个真实的案例。

我有一个做得不错的韩束微商市代团队，公司化运营，不仅仅代理了韩束，同时也做了很多其他品牌。当时加我的时候，我一看他头像，保时捷旁边站着一个 30 多岁的男人，衣着讲究，再翻翻他的朋友圈，基本上没有微商的信息，都是招聘、公司环境、儿子照片之类的。

好了，看到这里我就知道对方跟我之前招募进来的市代都不一样，是有实力的，之所以做韩束或许就是想另外开一条渠道，但又没有做省代，因此只有可能是两个原因：一是公司目前还没有做微商这项目，没有团队，贸然拿 50 万元做省代，不切实际；二是可能他有其他微商的项目，韩束只是补充产品线。

后来一问，情况跟我猜的基本一致：之前做了一段时间微商，流水也很不错，但是因为产品质量不过关，损失了很多客户和代理，于是把那个品牌舍弃，彻底重新开始，另起炉灶，做靠谱的大品牌。目前虽然没有代理团队，但资金实力有、推广经验有（公司最主要的业务就是做网络推广和优化）、业务团队有，基本上拿过来就能直接上手。这个时候如果我再跟他谈什么梦想啊，坚持啊，就显得太不落地。于是我干脆直接跟对方说现在切入微商，是个最好的时机。如果要想扩大公司营业额，微商的确是快速积累财富的一种途径。

说到这里，「Why」就已经够了。紧接着，我问对方需要什么，对方老板也很爽快，说自己的公司推广实力强，但是询单转化率不够高。我说我团队培训做得好，又都在上海，可以定期去给你的员工做招商话术的培训。这个时候「How」也差不多了。至于「What」，真的就没怎么谈，对方让我等两天，下周一就给我打款，我说好。于是，就这么愉快地成交了。

因此，对「Why」的把握是最重要的，不同的人，需求不一样，出发点和动机也不一样，我们要学会具体问题具体分析，而不能照搬照抄。