微商精细化思维，解剖成交额和利润

任何一个行业做得久了，都需要精细化一些的操作。比如做淘宝的，淘宝以前有量子恒道，现在的生意参谋。从目前来看微商从草莽时代进入精细化运营时代，无论是平台方的介入（腾讯），正规分销系统的出现，还是纯靠资源一锤子买卖微商的覆灭，都说明微商进入规范化时代。精细化运营的结果是，通过各种数据记录，让卖家能够清楚自己的流量来源，成交效果，进而可以更针对性地优化自己的销售方案，使其效果最大化。

微商精细化

对于微商来说，我们没有像淘宝这样的专业的工具，当然有一些微商城，不过，就我个人来看，开个微商城，还不如开个淘宝店（顾客更信任淘宝店），虽然微商城会有这样的工具，但是，做微商的大部分卖家，还是很少有使用那些微商城的。

既然不使用那些微店应用，如何更好地让我们自己的销售行为效率更高、效果更好呢？笔者给大家介绍一些要点，掌握好这些要点以后，就能够更好地精细化运营自己的微商了。

先介绍两个公式，其他的都是从这两个公式所延伸出来的。

利润 = 成交额-成本

成交额 = 好友量＊转化率＊客单价

我们先从成交额说起，就是平时大家所说的流水，每个月有多少流水。

1）好友量

就是加到好友的数量。正常来说，好友量越多，成交量也就越高。理论上是如此，但这里又牵扯到一点：精准好友、宽泛好友。精准好友就是那些对产品需求度比较高的人群，宽泛好友就相当于随便从大街上拉一个人认识，也不知道他的需求。第 3 章已经很详细地介绍过精准好友，这里不再多说。

好友量

也不是说卖东西只要加精准好友就行了，宽泛好友不用加。每种好友都有其自身的特点。精准好友虽然意向度高，但是数量毕竟有限。宽泛好友虽然数量庞大，但毕竟成交率很低。所以，你刚做微商的时候，最好是先以精准好友为主，等到你发展得足够大了，再去考虑宽泛好友。当然，笔者做得不大，一直都是以加精准好友为主。

要加什么样的好友选择好了以后，就是选择加好友的渠道了。

加好友的渠道有很多种：百度搜索、贴吧、微博、软文、新闻源、视频、分类信息、QQ 群等。在同样的动态，同样的客服交流的情况下，哪种渠道的成交率最高，就多以哪种渠道为主，扩大宣传。其次，就是优化成交率一般的渠道，使其客户精准率更高。或者就直接放弃成交率比较差的，更换新的渠道。

上面是从转化率的角度来分析的，还有一点就是，好友量，因为不同的渠道，加好友的难度是不一样的。有些渠道非常精准，但是，可能会发现，特别难加，一天可能只能加个两三个，但是加上去几乎都能成交。但是两三个人又太少了，那我们就要去找稍微容易加好友的渠道，可能转化并不是太好，比如，加 10 个好友，只能成交一两个，但是一天能够加个五六十个，那这种也是比较优质的加好友渠道。如果有的渠道加好友容易，一天能加 200～300 个，但是最终一个人都不会跟你成交，这种渠道，果断舍弃。如果是那种，一天加不了几个人，而且加的人更不会跟你成交，那更要舍弃。

2）转化率

对于微商来说，涉及到转化率比较重要的两点是：发动态的效果和客服交流的内容。发动态的效果这块，前面介绍了很多，可以逐个去做。实验一两个星期后，对于没有效果的，果断舍弃，有点效果的，就保留，同时再去测试下一个，看效果。等到都测试完了，选择转化效果最好的那个。

提高转化率

这里说的转化，有两点，一个是直接购买率，另一个是询单率。正常来说，大部分都是看动态觉得好，然后过来咨询的。

询单也分两种，一种是过来真正想要购买的；另一种就觉得有趣想来了解的，但不会买。有句话是「叫好不叫座」，就是后面这种。对于那种只过来了解，而成交比较少的，也要注意，只要成交率低，仍然要舍弃。

发动态说完了，下一步就是咨询成交了。此时，也加了顾客成为好友了，发的动态也让顾客心动，过来了解你的产品了。这时就是客服交流，这也是成交的最后一道关口。如果做不好，那就前功尽弃，类似于踢足球的临门一脚。

做客服，其实也很简单，正常的流程就是询问顾客问题，解答顾客问题，发现顾客需求，满足顾客需求，最后再成交，选择合适的付款方式。对于不成交的，后续继续追踪。这块推荐大家可以看看销售书籍。笔者做销售也有六七年了，现在没事翻翻销售书籍，这些都是成交的技巧。

客服的精细化操作，就是先找到一个跟顾客沟通的方式，可能最开始成交效果不是很好，然后就多去学习销售方法，经常记录自己跟顾客的交流内容，把一些表达比较好的要点给记录下来，一些表达不好的就舍弃掉。这么不断地去优化，当有一天，你发现你的客服转化率可以达到 80% 的时候，你会特别有成就感。这也是客服交流水平的「迭代」。

关于成交额这块，前面已经说完了，再说说利润。

利润 = 成交额-成本

成本有两个，一个是销售成本，比如顾客的议价能力，你送的赠品的成本等。这块就需要我们努力提高自己的销售能力，销售能力提升上去，销售成本就会降下来。

另一个就是进货成本了，一般企业对于代理都有不同的拿货量所享受的价格区间不同，所以，想要进货成本低，那就努力去卖货，然后升级。

这两块都做好了，利润就滚滚而来了。

以上就是微商精细化操作的一些要点，针对这些点，笔者希望大家能够认真去思考执行，让自己的微商事业更进一步。微商现在真的发展成了一个移动互联网里的地摊，不用交租金，有货就能卖，卖得不好，一个月也能赚个几百一千的，卖得稍好一点，也能赚个八千一万的，将来做大了，前途不可限量！