微商品牌类型

微商系统化运营的目标在于塑造独特的新微商模式。与既有微商模式不同，新微商模式极为看重品牌的力量，从个人到团队提供的品牌驱动力，将让品牌价值在微商运营中得到最大限度的释放与运用。

1.品牌驱动型模式：如何将品牌价值发挥到极致

品牌驱动模式的原动力无不来自团队创始人个人品牌的打造，其打造过程分为两个部分。

（1）打造自我品牌

毫无疑问，团队创始人的个人形象决定着其一手开创的团队形象。因此，创始人需要通过打造个人的影响力，为未来团队的品牌价值奠基，其打造方法又分为自我打造和借力打造。

自我打造。抓住自我与众不同的特点，侧重塑造个性化内容。大部分成功的团队管理者，从最初的微信朋友圈、QQ 空间开始，相关内容就是充满个性特征的。例如：有人在朋友圈中发布的内容较为自恋，但不令人反感，反而感到可爱。

除了内容，形式的安排也很重要。以微信为例，自我打造个人品牌，需要注重形式四要素：首先是品牌名，可以是个人昵称，也可以是专业头衔、荣誉称号，如 × 教授、× 医生、×× 夫人等；其次是品牌 Logo，适合展示在微信头像位置，Logo 图片应显目清晰，突出能够代表品牌的图形和颜色；再次是个人品牌广告语，可以是自己的座右铭，也可以是所领导团队的宣传用语，主要展示在微信签名的位置上；最后是朋友圈相册封面，可以上传个人或团队最具代表性的照片，作为个人品牌形象的广告展示。

此外，打造自我形象时也应突出角色的特色。采取「加法」的操作，可以让特色更容易脱颖而出，被受众关注。例如：在「年龄 + 独特性」的个人品牌模式中，「爱学习的大叔」「追赶时尚的老年人」「励志独立的 90 后」等都能使个人形象跃然纸面而被记住。除此之外，还可以用「背景 + 追求」的特征模式。

借力打造。通过外部因素，展示个人价值，建立特殊形象，从而使个人品牌更加立体丰满，如图 3-1 所示。

图 3-1　借力打造自我品牌

方法一：人际关系借力。如 ×× 团队创始人，有效建设和管理自己的人际关系，获得了某著名院士对其科研能力的认可。随后，他以「院士学生」标签为核心，形成个人品牌。人际关系借力的核心在于，「你是谁的谁」。

方法二：能力借力。某品牌创始人，最初默默无闻，随后主动参与多项和产品有关的公益活动，用心帮助他人，并在活动中发挥自己的能力。不仅获得了越来越高的曝光度，还积累了经验。能力借力的实质在于「你帮了别人什么」。

方法三：朋友圈借力。利用各种机会，主动认识与产品、行业、市场有关的人，使自己能够充分融入其中，想办法通过互动，分享他们的价值，并提供对应的价值给他们。例如：一家微商的创始人在打造团队之前，就加入了当地的微商创始人联盟，相互引流客源、分享自媒体资源，并为联盟写软文和提供素材等。这种借力的重点在于，「你和谁在一起」。

（2）打造团队品牌

团队品牌的建立，除了需要将创始人个人品牌发扬光大之外，还要通过有效的模仿、追随、学习，完整地将个人品牌价值扩大到团队价值中。在此过程中，最为重要的步骤包括提升内涵和价值贡献。

提升团队品牌离不开对团队内涵的提升。在建设团队的过程中，管理者必须将招商工作和粉丝引流融为一体。如某美妆达人在建设代理商团队的同时，也利用自身对美妆知识的了解，进行义务辅导，一手打造出自己的铁杆粉丝群。这种群体不仅是为了经济利益走到一起，而且有着共同的生活理念、审美追求，无形中提升了内涵。

内涵的提升还来自分享的内容。团队中的每个人都应该通过不断学习和实践积累、掌握自己可以分享出去的「干货」。如保健产品团队成员，应该有独树一帜的养生知识理念；孕婴产品团队成员围绕育儿问题，都应该有专业的看法等。有了「干货」，才能通过团队内部的交流，塑造整体的团队品牌。

此外，团队内涵还包括集体道德思维的形成。在具体的运营过程中，管理者无法用完全刻板的标准约束每位员工，团队品牌的塑造离不开团队成员的自觉性。微商团队必须具备统一的集体道德思维，才能形成高度一致的外化服务表现。

团队对外界贡献的价值越多，获得的良好评价就越多，品牌的说服力就越大。管理者除了应积极提倡分享精神之外，还要开辟渠道，让团队能在营销和服务的基础上，向更多有需求的人群提供开放价值。

例如：组织团队力量，积极创造有价值的原创内容。这些内容不仅能够吸引关注，还可以选择以此触动关注者，刺激他们的想象力，从中收获美感。

通过个人和团队两个层面的营造，微商品牌价值方能被最大限度地释放。当品牌成为凝聚管理者和参与者心智精力的财富之源，微商团队运营就能从中收获充分的驱动力量。

2.产品驱动型模式：凸显产品功能，赢得专利先机

无论何种商业模式，其核心都离不开产品。产品驱动型模式，意味着微商选择具有特殊价值和功能的产品，构建有针对性的模式加以营销，从中赢得市场竞争的先机。

要想具有充分的产品驱动能力，微商不可轻视对产品的选择。事实上，选择什么样的产品，往往决定了选择什么样的营销模式，最终还可能决定微商发展走势的上升或下降。

在选择产品时，微商应重点了解以下思维要点。

（1）单品极致思维

在选择产品时，微商应关注其中某一项单品是否能做到「极致」，即是否具有同类产品无法代替的价值，并因此形成「卖点」。

选择极致单品，微商首先要把握好产品品质。品质优秀是形成极致单品的基础。品质不过硬，再好的包装和推广都无从发力。微商需要从原材料、加工过程、包装方式等各方面考察产品生产过程，并拿到过硬的质量证明。

其次，极致单品还意味着效果显著。微商挑选产品时，应倾向功能可以被迅速验证的。例如：某面膜在微商领域的销售额达到数亿元，但营销层面的成本投入并不多。其模式之所以成功，根本原因在于产品品质卓越。女性贴上 15 分钟，面部就会有一定的改善效果，这种效果是客户在短时间就能看到的，利于极致单品的形成和推广。

最后，极致单品还需要面向广阔的受众群体。没有任何一款极致单品是全然小众的。能够提供强大驱动力的产品，必须被尽可能多的人接受，即便是垂直类产品，也需要有充分的用户基数才能形成爆品。因此，微商不妨多选择和普通人衣食住行、身体健康、家庭生活有关的消费产品，一旦将之打造为极致单品，就会直接面对广泛的潜在受众，拥有更高的竞争起跑线。

（2）高毛利、高复购率

在产品驱动模式中，面对激烈的竞争，微商不必单纯采取「薄利多销」的被动手段。相反，选择高毛利模式，专做高价值产品、高贡献度客户，能让产品在营销体系中扮演主角。

所谓高毛利，既可以指单品利润，又包括单个客户不断复购之后产生的终身利润。

因此，注重挑选那些高毛利、易消耗并需要不断复购的产品，正是打造产品驱动模式不可或缺的重要条件。

（3）低售后服务

售后服务越复杂的产品，越会分散微商团队的精力。为客户解决问题、提供帮助和讲解咨询，显然会加大运营成本、降低整体效率。因此，在选择产品时，注意多挑选那些使用过程简单、效果争议小、质量不存在瑕疵的产品，从而降低售后的频率。

此外，通常情况下，日用品中消耗类与低损耗类相比，前者的售后服务相对较少；食品中预包装类产品与生鲜散装类产品相比，前者的售后服务也相对较为简单。把握这种原则，就有利于选择驱动力强的产品。

在掌握上述原则之外，建构产品驱动模式，也不应忽视下面的选择策略。

一是追随策略。不少微商创业团队，面临的问题不是如何壮大，而是如何生存下去。在这一阶段，产品的驱动模式可以重点采取追随策略，即采取紧跟行业先行者的姿态，建立后发优势。

微商应该仔细观察市场，发现所在城市、地区有哪些成功先例，总结这些成功团队经营的产品的特质，并根据表现明显的特质挑选自己代理的产品。一般而言，追随策略能够保证微商团队度过最初的生存压力期，积累必要的发展资源，而要想有所发展，需要采用更多策略。

二是差异策略。许多微商对手中的产品很有信心，但看不到以下事实：产品提供的根本驱动力，归根结底不在于其品质特征，而在于缺乏必要的差异化。诸如普通面膜、减肥贴等，数十万名竞争者在销售功能类似的东西，众多代理商选择刷屏甚至降价叫卖，同质化产生的压力显然是难以避免的。

为此，微商团队必须努力避开「红海」，放弃选择那些缺少新鲜感、独特性和垂直特点的大路货，而是寻求突破，将驱动力的源泉集中在垂直细分市场上。其策略操作方法，在于选择竞争对手难以复制的、市场上稀缺的产品。最好选择能够自主开发设计、生产加工的产品，形成自有品牌；如果条件不具备，则应该选择由生产商独家授权经销的产品。

此外，对「大路货」进行品类创新，也是制造差异、超越竞争的良策。如某微商通过技术革新，自产的牙膏定价在 100 元左右，但一年内销量 500 万支，原因在于其对牙膏进行了品类创新，以「儿童防护牙剂，专业医生团队建议选用」的概念，让产品超越普通儿童牙膏，从低价竞争的红海中走了出来。

三是回马枪策略。这一策略是指当团队具备应有的资源如生产技术、品牌知名度、推广渠道之后，在现有成熟的微商领域，推广「大路货」产品的新特质，从而引发变革，带动新一轮竞争。例如：卫生巾原本是微商市场中已经非常成熟的领域，但 ×× 品牌团队，巧妙引入健康卫生棉产品，以国际化、运动化、功能化的理念推广该产品，取得了很好的营销效果。可见，并非所谓的「熟」市场毫无新意。

值得强调的是，在采取差异化和回马枪策略时，微商团队如果掌握了产品的上游环节，还可以主动出击，进行专利申报。事实证明，专利申报能够让产品拥有过硬的说服力、强大的创新形象。无论是在宣传推广中，还是在售后服务中，向客户展示专利资质，都能让他们切身感受到产品的价值。一张薄薄的专利证书，很有可能带来大量的关注。

3.团队驱动型模式：激发创业动力，化解行动阻力

无团队，不微商。凝聚一群人的力量，可以创造前所未有的奇迹，打造出难以战胜的微商品牌。而管理者又如何将这群人变成战无不胜的团队？答案在于：激发创业动力，化解行动阻力。

某团队管理者，首先引爆成员的创业动力，让他们清楚地意识到自己的目标。该团队管理者要求成员完成下面的任务：

详细写出自己人生的主要目标，并列出期待完成的时间点，以便促使自己按时达到；

写出自己在未来发展工作中的 6 点优势；

写出每天必须做的事情；

随时随地收集自己关于工作或生活的所有想法。

此外，针对不同成员，管理者还提出了不同要求。例如：对性格懒散的代理商，管理者要求其将目标排列成数项条款，写在朋友圈中，如目标 1、目标 2、目标 3 等，并主动宣布接受朋友的监督。相对内向的代理商，管理者要求他们找到支持的人或群体，以他们能够接受的方式，督促他们达到每天的目标。

正是这些措施，使团队成员的创业动力被有效激发。与刚刚加入团队时不同，此时他们清楚自己想要什么，更希望通过成功创业达到目标。

其次，克服有可能出现的行动阻力。该微商管理者针对代理商微信群人员的特点，进行个别沟通。

第一，管理者要求每位代理商在群内交流时，传播积极上进的正能量，杜绝消极、退缩、怀疑等负能量信息。

第二，管理者每天在群中发布积极语录，如「期待每天的阳光，等候每个人的笑容，你的心态会越来越好，离成功越来越近」「人生不能靠心情活着，而要靠心态生活」「你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会」……这些语录引起代理商的学习和讨论，很好地改善了群内的氛围，消除了有可能出现的阻力。

通过上述方法，该微商团队的工作气氛积极向上，每个成员的自我心态良好。他们不仅在营销中能够相互配合、监督促进，在平时也相处融洽，经常共同讨论产品、研讨方法。可以确认，正是良好的团队凝聚力开拓了该微商品牌的成功大道。

团队的驱动力正是「人」的作用力。当一个人身处积极的团队中，就会在不知不觉中被改变，从而发挥自己原本想象不到的潜力。同样，当一个微商团队拥有了成百上千位这样的成员，就能够通过精神力量，弥补原本在资源、产品、渠道、客户等方面的不足。

打造和建设团队自然非一日之功，除了激发动力、克服阻力，管理者还应该从多方面着手，让每个成员和团队一起变得更加强大。

（1）扶持榜样

榜样的力量是无穷的，如果群里缺乏典型的先进人物，就会始终死气沉沉。为此，微商管理者应该多关注那些业绩突出、能力较强同时影响力较大的代理商。可以通过政策倾斜、客源分配、业务指导等方式，私下多维护、多沟通使其自身受益，并成为其他人眼中的精英。随后，要求他们有事多在微信群、QQ 群中公开讨论，成为榜样，带动那些「沉默的新人」。

在一个团队中，重点扶持的榜样数量应设定为 20%。这个比例能够保证由精英带动感染其他的所有成员，并确保团队业绩整体上升。如果人数小于该比例，可能会出现榜样说服力不够的情况；如果人数大于该比例，就会导致扶持力度过于分散，浪费管理成本。

（2）奖罚分明

「慈不掌兵」，如果说微商竞争不亚于一场无形的战争，那么建设团队就如同锻造一支强悍的军队。管理者要想让每个士兵都做到能攻善守，在平时训练中必须做到令行禁止、奖罚分明。

在实际管理过程中，团队管理者应制定简明扼要的制度，用以约束团队成员。应列举所有鼓励做到的事情，如主动服务、及时反馈、集体讨论、分享收获等，并将能受到的奖励公之于众；同时，也应列举所有反对的事项，如扰乱价格等，并附加违背之后所受到的惩罚。

制度发布之后，在团队运营过程中应设立专门的稽查人员，及时发现、查处各级代理商人员违背制度的行为，给予必要的经济处罚并公布，严重者可以开除。与此同时，还应设立足够数量的奖项。例如：「主动服务奖」「最佳销量奖」「最佳新人奖」等，这些奖项配合团队的分红奖励政策，能够让努力工作的成员受到鼓励，从而激发他们进一步创业的热情。

总之，对团队成员必须奖惩分明。奖励要产生令人发自内心感激的效果；惩罚也要形成令人不敢触犯底线的氛围。这样团队的集体力量方能有效统一。

（3）施加适当的压力

团队的管理者应懂得利用适当的压力，对员工个人和集体施加刺激，推动他们爆发潜力。除了最容易让人感到的经济利益压力外，管理者更应该利用团队舆论、社交氛围、人际关系、周边评价等，形成精神层面的压力，可以采用如下方法。

可以要求员工将自己打算实现的目标数量化，然后将数字公布在朋友圈、QQ 空间中。

某团队员工公布的目标如下：

「2016 年 4 月 15 日，×× 在此向公众承诺 4 月的 3 个目标：1.带货 3000 件；2.带出两个地区以上级别的代理商；3.至少加 500 个好友。」在目标下面，还可以附上见证人，如「×× 团队的每位朋友，和我团队的所有代理商。」此外还包括自己设定的奖惩方法，如「上述成绩超额完成，奖励自己一次旅游，目的地是安徽黄山。对我来说，最美好的旅行就是回家。如果不能完成任务，罚一次跑步 10 千米，外加给团队的所有代理商每人发 5.88 元红包。」

通过类似内容的公众承诺，团队成员会感受到数据化目标带来的精神压力。为了维护自己的「面子」，他们会迸发强大的工作动力，设法克服各种困难。

（4）提升演讲能力

管理者应该不断练习演讲。如果只是简单地读稿子，就很难打动成员。只有形成独特的气场，拥有可以催人泪下的演讲能力，才能确保代理商在聆听课程培训之后，拥有强烈的进取欲望。

（5）适当压货

团队成员学会囤货很重要，而管理者也应该采取正确的方式「压货」。这是因为代理商一旦手头有货，就会感受到压力，无论是经济上还是业绩上，这样的压力都会催生他们源源不断的动力和干劲。

因此，管理者可以采取多种方法压货。例如：对新代理商，以考验的名义，将一定数量的产品交到他们手中，「迫使」他们接受销售任务，这既能促进新人迅速成长，也能检验他们的能力；对比较熟悉的代理商，可以用情感方式，如「帮忙，我这个月任务没完成」等求援式的语言完成压货；对业绩一直较好的代理商，可以用激将方式，如「最近怎么业绩没有突破了」的质疑语言，提高其积极性；对业绩平庸的代理商，可以用鼓励的方式，如「不逼你自己一次，你都不知道能做成什么样」，让其具备挑战的勇气。

当然，提供动力、化解阻力都只是手段而非目的。无论何种方法，都应该建立在对团队成员的关爱之上。管理者既应该让团队成员感受到动力的强大，又应该看到更大的成功。这样，他们才会对自己的能力和成绩有充分的期待。