「微商经验」内容即营销

智能手机的普及，3G 网络的推动，毫无疑问，标志着我们已经进入了碎片化阅读的时代。每天从手机、网络等电子终端接收器上，我们能接触到海量信息，似乎一切信息、知识唾手可得，阅读显得如此轻松、容易。对于这种新兴的碎片化阅读，人们各持己见。保守主义者悲观地认为，垃圾信息泛滥成灾，文化正在大踏步倒退；乐观主义者则认为，信息丰富多元，碎片化阅读促进了大家交流。实际上，不管喜与忧，这种阅读方式使人们阅读的分量变轻了，同时，真正的阅读变得困难重重。

移动互联网时代的到来，让信息从原来的不对称转变为对称，社交网络的出现，信息传播速度加快，影响范围空前扩大，互联网信息的传播是去中心传播，每一个网民都成了信息传播的节点。如果把 2010 年作为一个获取信息的分水岭，2010 年以前，互联网是「看」的年代，我们从门户网站、论坛、搜索引擎获取信息，信息的制造者很有限，传统媒体控制着舆论的导向，信息更新太慢，网民被动地获取信息。比如十年前，我喜欢用 UCweb 上网，通过手机新浪网获取每天的信息，但是当时信息更新太慢，很多内容冰冷无趣，一直觉得新浪的小编不接地气，不知道网友喜欢什么，因为当时参与信息制造的人太少了。微博火爆后，我们进入了互联网「动」的年代，从原来的长篇博客到 140 个字的微博，大大降低了网民的参与门槛，人人都是自媒体，人人都是信息的制造者。过去，信息的引爆必须通过核心媒体关注才会引起全民关注，今天只要你的内容真实有力，就能很快在网络上疯传，因为有更多的网友要参与到这场信息的变革中去，我们进入了一个全民互联网的时代。

传统商业营销的逻辑是因为信息不对称，传播就是打广告、做公关，史玉柱的「新年过节不收礼，收礼只收脑白金」，就是传统商业营销成功最经典的案例，但是今天的新媒体、社交网络改变了这一切，让世界变成了平的，让很多品牌一夜爆红，同时也让很多品牌一夜死掉。

微商兴起于 2013 年，爆红于 2014 年，为很多草根创业者提供了机会。我们微商团有一个 1993 年出生的小姑娘，2014 年 4 月开始涉足微商行业，当年 10 月她的微商代理商就超过两万人，月流水就超过千万元，这就是发生在我身边的故事。没有惊心动魄的故事，她只是一步一个脚印地往前走。

狄更斯在《双城记》中说过：「这是最好的时代，这是最坏的时代，这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各种事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂；人们正在直下地狱。」每个人都觉得自己所在的时代也是这样的时代，对此有人抱怨，有人充满敬畏之心。移动互联网才是真正意义上的互联网，互联网时代的营销讲究的是：内容为王，连接为王。只有你制造出好的内容，你才会拥有粉丝，为粉丝创造价值。

微商制造的内容一定要先有趣后有用。随着时代的发展，人们的工作压力变得越来越大，人们需要娱乐化的东西，去填补自己的生活。互联网进入了一个娱乐化的年代，一个无聊的广告，没人会理会，更不会构成客户传播，所以你的内容一定要让你的粉丝感到有趣、好玩。

很多做微商的人，除了发产品的广告，晒孩子的照片、自拍照，每天最痛苦的事情是思考该发什么样的内容。

互联网上最受用户欢迎的三类信息类型是：利益类（利己或者利他），娱乐类（明星绯闻或者好玩的信息），情感类（共鸣感、爱心或者侠义心）。

法国社会心理学家古斯塔夫·勒庞在《乌合之众：大众心理研究》一书中指出，个人一旦进入群体中，他的个性便被湮没了，群体的思想占据统治地位；而群体的行为表现为无异议、情绪化和低智商。这样的集体意识，在社群或者组织内，表现得尤为突出。

我们看下面这个案例，截图为小米盒子「3·8 女人节」做的一个活动。

这么简单的一个活动设计，在 3 月 6 日就吸引了超过 4.5 万次的转发，曝光量超过千万次，每天花费的广告成本只是两个 299 元的小米盒子。前段时间，看到很多自媒体人在分析小米营销的成功，从不同的角度讲解小米社交媒体营销的高明之处，后来小米的社交媒体负责人用一句话解释了小米营销的成功之处：多抽奖多做活动。所谓参与感，也就是你要给粉丝一个参与的理由，从利他的角度思考，这是做好营销的关键。

大部分人的内心深处都有一颗八卦的心，喜欢关心别人的私事，满足人性的好奇和八卦的心理诉求。

明星制造绯闻，其实就是为了吸引网民的共同关注点，关注就是力量。娱乐八卦类型的信息，丰富了人们的业余生活，让大家聊天有了话题。

加工热点事件是微商做好内容营销很重要的一部分。

社交网络中信息流动和传播的底层力量是爱。人们参与社交网络，寻找快乐和社会认同，所有分享和参与行为都是为了证明自己是一个什么样的人，我是优秀的，我是漂亮的，我是善良的，我是充满爱心的，等等，所以互联网上流动着爱心和侠义心，与爱有关的话题或者新闻事件，很容易引起传播。下图这张关于清明节的说说，就是最好的例证，3 个小时，点赞数已经超过 2500 个。

这样的情感类话题在互联网上天天发生着，你每天打开新浪微博的热门话题和微博排行榜，都会发现 6 成以上的内容都是与爱有关的，比如：早几年的虐猫事件，麦当劳打死人事件，MH370 事故，等等。网民参与是因为这些事件和网友产生了很强的共鸣感。

前面我们讲了互联网上最受欢迎的信息类型，接下来我们要讲如何写好内容。如何写好内容是微商人最苦恼的问题。很多微商都是互联网的新手，对互联网的传播规律不了解，不知道什么样的内容有助于自己卖货。他们每天能做的只是抄袭信息，加上 18 个小时的刷屏。他们天天想着如何加粉丝，因为只要粉丝够多，不拉黑你，总有几个人要购买你的产品，但这是做营销吗？这样做纯粹是瞎猫碰死耗子，撞概率事件，他们根本搞不清楚你的客户为什么要购买自己的产品。

我们公司评价一个优秀的销售人员的标准不因他是某月业绩第一名，而是在过去三个月，他的业绩都是稳定的。对优秀销售人员而言，成交是自己可以控制的，而不是单凭一时的运气。这和我们去看病是一个道理，好医生和坏医生最大的区别是：好医生能够给病人讲清医理，他会告诉病人为什么要给你开这样的处方，每种药能解决你什么问题，平时应该吃什么样的东西；坏医生只会开处方，给病人念药的说明书。

有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。想做好内容，你必须清楚地知道内容的核心是什么。微商生产内容分为四个原则：真实性，一致性，持续性，实用性。

做人做生意，只有诚实守信，才能得到信任，赢得合作。做微商更是如此，别人愿意购买你的产品是因为相信你，你想赢得别人信任的前提是你得真实。你在做内容的时候，首先要保证你的内容的真实性。你要对自己说过的话、发过的广告负责任，不能以次充好，一旦你的客户发现你欺骗了他，他可能从此之后再也不会信任你。

微商中有很多人为了赚快钱，销售假冒伪劣产品。2014 年，朋友圈代购火爆的时候，打假部门在广东省多处查到了生产高仿奢侈品的工厂，这些假冒产品都是通过互联网销售的。右边的图片就是客服人员面对质疑时的机智回答，很明显这是一段略带嘲讽的对话，把消费者当傻子一样骗。做内容真实最重要，坚持做原创的内容，不要抄袭别人的内容，你要有自己的判断力，刚开始你可能写不好文案，但是写的时间长了，你就会从中发现规律，慢慢形成自己的风格。

网民的三大心理特征是：好奇，怀疑，获取价值。对于很多微商来说，客户并不了解你，更不了解你的产品，客户在购买你的产品的时候，内心是紧张的。

给大家讲一个发生在我身边的故事。我们团队刚来上海创业的时候，做了一个 9800 元的培训产品，我们当时的推广渠道除了百度的广告外，公司的员工也在各大论坛发微信营销的技巧性帖子，当时有一个员工在天涯第一次发帖就吸引过来一个湖南的意向客户，该客户咨询了很多问题，想参加培训，但是要考虑一下，于是两个人就互相添加了 QQ，加上 QQ 后该客户把我们公司同事的 QQ 空间翻个底朝天，每条说说，每篇日志，相册里面的每一个照片，甚至下面的评论她都没放过。因为那时客户处在怀疑阶段，她想购买我们的产品，但是她又害怕被骗，总想试图寻找一些蛛丝马迹，证明我们是一家「骗子」公司。但经过两天的观察，她发现我们是一家正规的公司并且很专业，她判断的依据有两个：同事的内容前后是一致的，每天都在写微信营销的知识；说说和日志下面的评论都是正面的，这些东西的存在才打消了她的顾虑，第三天她就交钱参加我们的培训了。

这个故事其实告诉大家一件事：生产内容前后要一致。很多时候客户咨询你，最后没有成交，很大程度上是因为你说的话和发过的广告前后不一致。你今天卖这家的产品，明天卖另外一家的产品，你今天夸这个品牌好，明天骂这个品牌垃圾，你的空间内容总是这样反复无常，很容易让客户对你产生不信任，最后放弃购买你的产品。

做内容要保持前后的一致性，选好产品不要经常换产品。

刚开始做微商的时候，没人购买你的产品，如果你抱着「三天打鱼两天晒网」的心态，今天心情好就更新内容，心情不好就不更新内容，如果把账号当作一个门店，今天你不更新内容就意味着你没开门，没有去上班，这样你怎么可能做好微商赚到钱。

每一个赚钱的微商，都是愿意把简单的事情重复做、不断做的人。你可以不牛，但是你可以坚持，坚持了就会看到很好的结果。新浪微博上有一个叫「今天长这样-」的人，刚玩微博的时候，没有粉丝，可他每天坚持发三张照片，配一句话，就这样坚持了三个月，终于有一天被人发现了，很快微博爆红，一下子积累了 40000 多粉丝，就是下图这个人。

在社交媒体爆发的今天，想出名真的很容易，只要你能选好一个方向，并且坚持做下去，你就会收获好的结果。新浪微博上还有一个叫「古城钟楼」的微博，古城钟楼从 2011 年 10 月 26 日开始，坚持天天在新浪微博上「铛 ～」，丑时「铛 ～ 铛 ～」两声；寅时「铛 ～ 铛 ～ 铛 ～ 铛 ～」四声；卯时，「铛 ～ 铛 ～ 铛 ～ 铛 ～ 铛 ～ 铛 ～」六声。在地球另一端，英国的「BigBen_Clock」则是从 2010 年 7 月 30 日开始，天天在推持（twitter）上「BONG BONG BONG」一直敲钟到今天。两个新浪微博均敲出了上万粉丝，目前古城钟楼的新浪微博粉丝还在上涨，至今已超 46 万。

这两个新浪微博被网友们发现，在新浪微博上爆红，不少艺人也相继转发推荐。田震的推荐语最为简短：「简单，纯粹。就在古城钟楼。」蔡康永则感性点评称：「我终于有点理解钟楼的人生了。」新浪微博认证为大型文艺晚会总导演的网友「是火龙」则调侃道：「你若是姑娘我一定娶你！所有新浪微博大 V 在你眼前都屌丝了！多么干净纯洁，布满激情，积极向上，坚持不懈啊！铛 ～」

古城钟楼的新浪微博与英国大本钟的 tritter 远相呼应，让不少网友打趣称，「这是有预谋的，他们是一对吗？」

做微商也是这个道理，只要你坚持去写内容，不断地完善自己的内容，相信你很快就会有结果，微商最难的就是坚持，当你赚钱不多、受到外界质疑的时候，就看你能不能坚持做下去。

粉丝关注你，一定是想从你这里得到好处。如果你的内容都是你个人的情绪、心情或者广告，别人凭什么要每天关注你。前面我们讲过粉丝关注你的三个理由，如果你一条都不能满足，对不起，别人一定会离开你，因为你对别人是没有价值的。

对于微商，可以从以下三点设计账号内容的实用性。

第一，你的产品的功效，能解决客户什么问题。内容最好口语化，用你的专业程度，打动你的客户。

第二，你的客户的见证，老客户的反馈帮你做信任背书。

第三，你做微商的技巧和心得，让别人认可你的价值，老客户有机会转化成为合作伙伴。

做内容最忌讳天天发心灵鸡汤，别人关注你，不是为了看这些。

很多微商团的朋友都喜欢问我：「郭老师，为什么我发的内容没人理我？我觉得我做的内容很好。」

我说：「因为你的内容没有个性。」一条引发链式分享的内容，最基本的要求是激发情绪，而冷冰冰的个性是很难激发情绪的。人的情绪包括开心、伤心、愤怒、贪婪等，在内容和语气上，一定要暗藏激发情绪的要素，对于分享的人来说，他们正是通过分享行为，激发某种情绪从而产生内心的愉悦感。

引发粉丝参与互动有四个关键点：半，痛，爱，己。如果你不懂这四个关键点，那么你就很难调动粉丝的积极性，让网友自愿参与互动，每一次互动都是对你的价值的认可。

何为内容的半？你的内容要让客户有参与的空间，你要学会引导你的粉丝参与进来。做内容就好比装一碗水，你不要把水装得太满，太满了粉丝就没办法参与，你一直在喋喋不休，你的粉丝怎么好意思打扰你呢？下图这条说说是我们公司在海底捞聚餐时，同事参加他们的活动，赢了一个小礼物。我发的一条两个同事的合照，大家纷纷吐糟。其实这条说说很短，但是有四个关键点是能够触发大家情绪，让大家踊跃互动的。思考一下这条说说为什么会引起大量互动？

第一点：做粉丝互动提醒的工作。这张照片可以有很多评论，我在提醒大家，这条说说每个人可以多评论几条。

第二点：做出评论引导工作。四个字，就是给大家的评论做出限制，很像上学的时候，老师布置的命题作文。

第三点：激发大家情绪，让大家马上参与。开始，这个词在这里就是这个作用。

第四点：照片的亮点。图片中的帅哥笑得有点猥琐，美女有点羞涩，他们手中各自拿着小礼物，还有一个西瓜做的心心相印，大家误以为他们是情侣，纷纷祝福，当然吐槽的更多。

做内容把内容做「半」就是给你的评论留下空隙，让粉丝有吐槽点，而且这个吐槽点是你可以控制的，舆论的导向就按照你想要的方向去走。

前面，我们讲过让客户参与互动的关键点：激发客户的情绪。「痛」，这个关键点就是你的内容要和客户产生很强的共鸣感，你说到了客户的痛点、怕点、痒点。

看看这个案例，这是我们公司之前做过的一个大学生成长秀账号（QQ：565551857），单条日志转载 6.34 万，分享 15.38 万，赞 4.9 万，这篇日志一度引爆社交网络，各大论坛、营销账号纷纷转载，直接为账号带来 6000 多个精准粉丝，仔细想想这篇日志，为什么会受到大家欢迎呢？因为它击中了粉丝的痛点。

很多人在平时的工作、学习中陷入了困境，看到这篇日志后，发现原来这些大佬的曾经和现在自己的生活一样，谁的人生没有过困苦，于是产生了强烈地共鸣感，给了他们力量，幻想有一天自己也可以像他们一样成功，同时转发给那些瞧不起自己、数落自己的人看，心想「睁开你的眼瞧瞧，现在的我不就是当年的俞敏洪、马云吗？」

在互联网上，所有的网络事件的形成，都是有转发动机和时代背景的，没有无缘无故的爆红，2014 年 4 月的时候，微信朋友圈积赞成风，打开微信，满眼都是「亲，帮忙点个赞」，严重影响了大家的正常工作。我们的工作人员就此写了一篇《揭秘朋友圈点赞背后的商机和阴谋》，这篇文章再次引爆了微信朋友圈，发出去两天图文阅读率直接飙到 4000%，在接下的一周内，这篇文章被 80 多万个公众平台抄袭，直接影响人数过亿，现在用搜狗微信搜索，这篇文章还有 1000 多个微信公众平台的信息被收录。

这篇文章就是揭露了那些利用朋友圈积攒获取用户、欺骗用户的手段，文章爆红是因为很多网友受过这样的骗，击中了网友的痛点，对这样的行为痛心疾首，所以愿意分享给自己的朋友，避免更多的人上当受骗。

很多互联网事件出来以后，能煽动网友的情绪，大多都是与爱有关的。

仔细观察一下，商家做的很多活动，不管是线上还是线下，每次做活动都是以爱之名发起的，因为爱是人类永恒的话题，也是生命的根源，所以，恰当地表达爱，是做好营销很重要的一个环节。

不知道大家有没有发现，只要你发自拍照片、孩子照片、结婚照、生日照、公司上市照等，都会招来一群人的互动，发广告很少有人愿意互动，因为大家关心的是你这个人，不是你的广告。前面我讲过做账号，一定要赋予这个账号性格，也就是我们的魅力人格体，你越真实，大家越喜欢你。

我经常和微商团的学员讲，账号不能全是产品和广告，你一定要留出一部分空间展示你自己，而且这种展示是为了证明你是一个可靠且真实的人，要让别人看完你的朋友圈，在脑海中对你有一个清晰的形象。但是你又不能天天发自拍照，你是卖货的不是「卖人」的，这点你要想清楚。

我是一个不喜欢拍照的人，除非是工作需要，否则很少拍照，更别说拍自拍照发朋友圈。我总觉得拍照这样的行为，对于我这个 30 多岁的老男人来说，挺傻的。接触微商这个群体后，我的观念发生了变化，偶尔也会发一些生活照，总能引起大家的围观和吐槽。后来，我想明白了，大家关注一个人，首先想了解的是他这个人和他的私生活，其次才是能从他这里获取什么。下面的截图是微商团实验室第三期结束时，我和同学们的合影，图片一上传，很快就形成了围观，很多朋友评论说：郭老师越来越接地气了，嫂子看到了怎么想？我便回复：嫂子相信我是好人。

营销其实包含两部分：「营」和「销」，「营」就是把客户吸引过来，「销」就是把产品卖出去。目前，很多微商都是「宝妈」出身，她们都没有经过专业的培训，销售技巧也不行，加入微商是因朋友的引导，刚开始做微商有销售，也是基于线下长期的人际关系的积累，对于陌生客户基本没有办法，因为天天发广告，没有办法解决个人和产品的信任问题。

做好微商必须具备两种能力：对产品知识足够了解和对客户的心理足够了解。所有的营销都是经过设计的，而不是盲目地做营销。在微商团的内部分享中，我经常告诉我们的会员，要熟悉代理产品的特性和适合的人群，多站在用户的角度去考虑，你的产品能给别人带来什么价值，做好自己的客户分析和归类，整理出来一套属于自己的营销话术，成功的销售人员其实只有一套说辞，却可以让他们无往不利。

内容生产的 3+3 原则就是有目的、有方法、有策略地服务客户的一种表现。你要根据自己的销售不成交经历，总结出顾客不购买你的产品的三个理由，比如客户嫌你的产品价格高，你就要找到价格高的理由；客户害怕产品没有功效，你要拿出老客户的见证等，通过你的内容生产出来，提醒客户购买。

另外，在成交的客户中，你要经常和他们互动，了解他们，他们购买你的产品的理由是什么，比如你的服务好、对产品了解、你的文笔好等，总结出客户购买你的三个理由。举个例子，上次涛哥来公司一起吃饭，我问他是怎么成为「铁棍男人」家铁棍山药的忠实粉丝的，他告诉我他的岳母有糖尿病，铁棍男人有一次在自己的日志中提到铁棍山药熬汤，对糖尿病有缓解的作用，他就给岳母寄去了一盒，岳母吃后感觉很好，很喜欢这个味道，他就直接购买了铁棍山药的包年服务，再后来大家都在上海，经常见面就成了好朋友。

找到客户不购买你的产品的理由，方便你后期成交客户；找到客户购买你的产品的理由，方便你更好地服务客户，大大提高后期老客户的转介绍。

内容生产的 3+3 原则是内容营销的核心，找到它们并结合我们前面生产内容的基本原则，一定能帮你做好微商。

好的产品要卖给识货的人，好的广告要做好精准投放，让你的客户在合适的时间点看到，才能提高广告的转化率。正所谓「知己知彼，百战不殆」，你想做精准广告投放，就要了解目标人群的特性，推导目标人群的活跃时间，只有这样才有效果。

我们先看看互联网上最活跃的三个群体：白领、妈妈和学生的活跃时间。

如何确定广告推广的时间段，下面以「白领人群」为例，限普通情况而言，不排除特殊情况。

在节庆假日期间（含前后几天），微信、微博、QQ 空间人群活跃度降低，需慎重投放，这期间做活动，通常效果都很差。如果遇到「双十一」，「6·18 京东店庆」，如果你有资源，建议配合「平台大型活动」进行投放，可以大大提高订单的转化率。

天天发广告的微商，是最无奈的微商；但是连一条广告都懒得发的微商，是离死不远的微商。一个好的微商，一定是内容规划做得好的微商。微商每天发布的内容一般要保持在 5～8 条，生产内容要符合网民心理，坚持做原创，发送的时间段要根据你的客户群体的生活规律来定，以下仅供参考：

6：00～7：30 和大家问早安，大家刚睡醒时，都会拿手机看一下，粉丝看到的第一条消息可能就是你的。一天的第一条消息，内容要积极、轻快、愉悦，给人一天好心情，但字数不宜太长，能用一句话就不要用两句话，早上大家时间都很赶。

8：30～9：30 这个时间点大家马上要开始工作或者已经处理完一些事情，会看看动态，刷一下朋友圈，可以发一些你要开始一天的工作的信息。

10：30～11：30 午饭前，都有习惯再看下朋友圈，适合晒单、发送客户反馈，做推广。

14：00～15：30 下午大家都会比较没精神，情绪低落，还处在午休的状态，可以发一些励志、搞笑、舒心的东西，激发人的情绪。

17：00～18：30 一般大家都下班了，在下班的路上，是看手机的高峰期，可以做广告，或者发美食，引发大家的互动，增加黏性。

19：30～21：00 吃过晚饭，大家有足够多的时间看动态，刷空间，日志可以发表了。

21：00～22：00 忙完了一天的工作，准备上床休息前，都会翻一翻朋友圈，发一些你生活里的事，比如做护肤品的，就可以发一下你自己使用产品的场景。

23：00～24：00 和大家问晚安，安静、舒心，安然入睡。

内容营销是一门很深的学问，你不仅要掌握心理学、社会学、产品的知识和网民的心理诉求，而且还要紧抓热点，懂得如何加工热点消息，吸引粉丝的眼球，但是生产内容的基本原则和关键点已经告诉大家，只要大家按照基本点去执行、去思考，相信你的微商之路一定会走得更容易，再也不会为内容生产发愁。