微商如何举办线上招商课?招商课的流程规划

招商课的流程和品牌日常开展的内训课流程总体上是相似的，但也有一些地方需要特别注意。接下来，我们从招商课的人员安排、招商课的互动流程和成交流程来讲解下，没有讲到的地方可以参考本书中关于内训课流程的相关内容。

招商课的人员安排

招商课的人员安排一般有主持人、授课讲师、互动员、监督员。

课程主持人

在内训课程中，主持人的安排也许会比较随意，品牌工作人员或代理商都可以成为主持人。但考虑到招商课是对外的公开课程，是品牌对外形象的一次展示，在主持人的安排上必须慎重，绝对不能像内训课程一样随意。

招商课的主持人必须满足普通话标准、口齿伶俐，语言中充满对品牌的自信，具有临场应变和即兴发挥的能力。这种人才可以优先从品牌内部或代理商团队中选拔，也可以临时外聘专业人才。

有些品牌的招商课，主持人一开场发言，招商课就注定失败了一半。一般表现为主持人普通话不标准，讲话顿顿挫挫，只会按部就班地读稿子，缺乏临场发挥能力。也许有些品牌觉得主持人的好坏无所谓，但这种印象会降低听课学员对品牌的好感度。

这里我们可以从一个客观角度来分析，随着大众对微商认知度的提升，现在的微商从业者选品都会很谨慎，很少会出现听完一场招商课就盲目地拿货代理。所以，现在的微商从业者在选品之前，都会听好几场不同品牌的招商课，通过分析比较后才会选择一家适合自己的品牌。

我一直认为，招商课的每一个环节，其实都是在和竞品做竞争。包括主持人发言这个环节，同样会被听课学员拿来和其他竞品的招商课同环节相比较。我们凭什么能战胜竞品呢？就是靠我们在各个环节的准备都优于竞品，都比竞品做得更有准备和用心。

当品牌方选择了合适的主持人后，主持人一定要事先熟悉整个招商课的环节。从以往的经验来看，我们建议讲师的授课内容事先给主持人看下，以便主持人撰写合适的主持稿和提升现场的临场发挥能力。

授课讲师

讲师的授课要求和主持人类似，必须满足普通话标准，具有临场应变和即兴发挥的能力。在讲到品牌优势的时候，要从语言中表达出对品牌的自信，这种自信要具有语言感染力。

讲课的过程中可以适当地播放一些符合语境的背景音乐，语言在音乐的烘托下更有魅力。像我讲招商课就喜欢用一些适合情景的背景音乐，这个效果还是很不错的，品牌方也可以尝试。

课程输出形式可以采用语音和图文相配合的形式，对于一些需要重点让听课学员认知的品牌优势，除了语音讲解外，最好同步用图片或文字的形式再展示一遍，做到让听课学员一目了然。

在上述课程内容的讲解中，我们说过品牌创始人和代理商也可以安排一堂课来授课。如果有此课程安排，品牌创始人和被选拔的代理商需要尽量做到普通话标准，让语言具有感染力。为此需要课前多抽时间练习，品牌方也可以安排创始人和代理商学习相关的语言和演讲训练课程。

课程互动员

对于起盘初期的品牌方，如果代理人数不多，互动员可由品牌方工作人员来担任。若后期品牌代理人数有一定规模，可由代理商担任互动员。也可以由品牌方工作人员和代理商一起担任招商课互动员，具体根据品牌方的需求来定。

课程监督员

由于招商课的性质属于对外公开课，无论是否设置门槛，引流来的人群或多或少都会混入一些违规者。监督员的作用就是用来及时发现并清理这些违规者，维护招商课群的正常秩序。

原则上说，所有品牌方工作人员和代理商都是监督员，都有责任维护群的秩序。所以，我们一般习惯上把监督员分为主监督员和副监督员。

主监督员主要负责宣传群规，及时发现和剔除违规人员。由于微信群的规则限制，剔除群员只能由群主或群管来操作，所以主监督员必须是群主或群管。

副监督员就是剩下的其他品牌工作人员和代理商。若副监督员发现群员有违规现象，在主监督员未及时发现时，副监督员应及时告知主监督员，可群内@对方也可以私下告知。

与此同时，监督的工作也可以用一些微信软件来辅助执行，比如发链接广告、私自加人等行为都可以通过相应的辅助软件来检测，软件在自动识别后可自动踢人。

招商课的互动流程

招商课的互动流程主要聚焦在四个方面，分别是积极配合讲师互动、安排专员提炼内容、有奖游戏提升氛围、收尾阶段提问咨询。

积极配合讲师互动

招商课的氛围在一定程度上决定了招商课的效果，因此在授课过程中，互动员要配合讲师积极地互动。通过把课程的氛围提升起来，让听课学员感受到品牌的良好氛围。

有些品牌的招商课，互动员一个劲地夸赞「老师讲得太棒了、这品牌太牛了」等毫无含蓄的赞扬词汇，这种一味地夸赞式互动给人的感觉太假和做作。听课学员又不傻，谁都听得出来是品牌方安排的互动员，这种吹捧的互动方式往往会让听课学员产生抵触和反感情绪。

我一直认为，互动必须建立在有效性和辅助性的基础上才有意义。所谓有效性是指互动的内容必须自然且符合意境。所谓辅助性是指互动的内容可作为讲师授课内容的延伸。

例如，当讲师在描述某市场痛点的时候，互动员可以表达对讲师观点的认同，并结合自己了解到的情况进行简单描述。这样的互动不仅肯定了讲师的观点，还让听课学员了解到更多现状，进一步加深了学员对讲师授课内容的理解。

安排专员提炼内容

在招商课程中，对于授课内容比较精彩的部分，或者需要着重让听课学员认知的部分，品牌方必须安排工作人员进行有效提炼，并用文字的形式发到群里。这里的工作人员可以是主持人、互动员、监督员，也可以是其他人员，具体根据品牌方的需求来决定。

要注意的是，这里的所谓内容提炼，一定是事先就准备好的，切不可真的现场提炼。负责此工作的专员必须事先了解授课的内容，在开课前把内容提炼出来，从而做到在合适的时间输出提炼好的内容。

有奖游戏提升氛围

一般招商课的听课积极性会在课程中后段处于消退状态，此时我们必须用一些有奖互动游戏来提升听课氛围。例如，成语接龙、看图猜物等有奖互动游戏，也可以是赤裸裸的拼手气抢红包，总之就是要让听课学员嗨起来。

要注意的是，有奖游戏必须要在开课前就提前告知，不然有的听课学员就会提前退场，却不知精彩内容就在后面。为了让听课学员坚持把课程听完，我们必须事先告知课程中会有一系列的有奖游戏会开展，还会派发多少轮红包。

在游戏收尾阶段，我们其实可以告诉听课学员，像这样的有奖互动游戏，在品牌的团队群或内训课程中经常开展，以此来刺激听课学员的羡慕度。

收尾阶段提问咨询

在课程的收尾阶段，品牌方需要安排一个提问环节，此环节可由主持人或讲师来主持。如果提问者比较少，品牌方需要安排互动员以想加入者的身份提出一些切实有效的问题，从而帮助听课学员答疑解惑。

其实很多时候，提问者少并不是真的没有问题，而是不敢提问，或不知道如何描述问题。此时就可以让互动员来帮助这些人提问。这里再次强调，提出的问题必须要切实有效，必须戳中听课学员的内心，让他们觉得这个问题正好就是我想问的。

招商课的成交流程

招商课的成交流程主要聚焦于三个方面，分别是统一修改群昵称、招商跟踪成交、加速成交策略。

统一修改群昵称

招商课的成交一般按照「谁邀请谁成交」原则，即谁邀请进群，谁就负责去成交。例如，听课学员小明是由代理小红邀请进群的，那负责跟踪成交的人只能是小红，其他代理不可以接触小明。这样就有效避免了互挖墙脚的现象，也有利于代理邀请听课学员的积极性。

在课程的收尾阶段，主持人或讲师要告知听课学员，如果想加入品牌，可以找邀请你进群的人做对接。当然，也有的品牌会统一成交听课学员，最终分配给邀请进群的代理。

那如何辨别听课学员是哪个代理邀请进群的呢？方法有很多，最简单快捷的辨别方法就是让听课学员统一修改群昵称。

一般修改格式为：自己姓名—邀请人姓名

这样只需要看群昵称就知道听课学员是谁邀请进群的，为了让听课学员都收到修改昵称的要求信息，一般需要通过群公告和邀请人私信两种方法一起通知听课学员。

招商跟踪成交

俗话说，课后不跟踪，招商一场空。很多听课人群在课程结束后会处于犹豫徘徊的状态，此时如果用一些有效的话术去跟进，往往很容易成交。所以说，想成交一定要主动，不要被动地等待对方来找你。

在听课过程中，邀约者要随时留意听课学员的课堂表现。对于在课程中有互动、有提问的听课学员要及时做好记录，以便于课程结束后及时跟踪，询问对方是否有加入品牌的意愿。

除了上述人员要及时跟踪，其他的被邀请者也需要一一跟踪。正常情况下，如果邀约的人数较多，可以采用群发询问的方式来跟踪。例如，我们可以群发信息：「课程听得怎么样？有任何疑惑的地方可以随时告诉我。」

对于群发消息后回复的听课学员，我们要及时有针对性地回复并做好备注。即使当场没有成交也没有关系，后续可以通过朋友圈的持续晒和有效互动来吸引对方的注意力。在发圈的时候，我们可以用「提醒谁看」功能辅助提醒对方查看朋友圈内容。

课程收尾阶段，如果有学员现场加入品牌，要及时把支付截图晒到群里，并在群内发一些欢迎某某加入的口号，让所有代理复制粘贴欢迎语，从而起到提升氛围和刺激其他学员加入的欲望。

加速成交策略

通过经验积累，我们建议招商课不要单独进行，品牌方必须策划一些活动来配合招商课。例如，我们可以设计一些限时限量的低门槛招商优惠活动。

为什么要设计低门槛的招商活动呢？因为很多听课学员通过简单的几堂课，也许对品牌的认知还不够深刻，内心还会存在很多顾虑和疑惑。此时，让他们通过正常代理价格去加入品牌，也许效果会不佳。

在招商课成败的衡量标准上，成交金额固然重要，但是我认为成交人数更重要。作为品牌方，必须具备后端思维。招商课中，我们可以先通过低价优惠活动，把有意愿加入品牌的人群吸引过来，给他们一个代理身份，后面再用一些技巧去让这群人升级拿货。

招商活动的策划方案有很多，比如可以设计一个优惠活动，配合七天密训营课程和无忧承诺来实现后端的升级成交。这里的优惠活动可以是产品零售价加一元钱即可成为某某级别代理，或者半价半量即可享受原某某级别代理权限等优惠活动。

同时规定凡在指定时间内加入品牌的代理均可参加接下来的七天密训营课程，课程的主要目的就是教会新加入的代理做招商动销。这里的课程需要学会包装和塑造价值，让听课学员心动并行动。

密训营课程的设计必须以招商和动销为主，要让新代理能够真正招到代理，让产品动销起来。并且承诺课程结束后三个月内卖不掉产品的一律原价回收退款，从而做到让新加入的代理无后顾之忧。当然，这里的承诺退货是需要有一系列制度支撑的，否则就会乱掉，这里我们不再具体拓展。

通过上面一个简单的小配合，很多原来还在犹豫的听课学员也许就打消了顾虑，决定加入品牌试一试。既然对方愿意试一试，我们就有机会通过后端一系列的培训课程来帮助新代理成长，代理如果有收获自然就会升级。所以说，代理升级只是时间的问题，招商课先要解决的是成交量的问题。

最后想说的是，招商课后一定要及时跟踪，在一定程度上，招商课的成交量取决于跟踪量。品牌方要探索好跟踪技巧和跟踪话术，短时间内无法成交的，可以持续地长时间跟踪。

总之，可以通过持续地晒圈和互动先和对方把关系经营好，然后在下一次的招商课中再次邀请对方一起听课。有了信任作为基础，下一次的招商课成交也许就会水到渠成。