「微商创业」演说的框架

有人说，张口是容易，但是要想说好太难了。每个人都不是天生有胆量，迈出第一步确实比较艰难，我们只能不断磨炼、不断犯错、不断总结，坚持不懈地去突破自己的舒适区，才能在实践中不断进步，最终赢得所有人的赞赏。

微商演说和普通的演讲不一样，普通演讲是无须带有成交目的的演讲稿宣读，而微商演说则更偏重于对听众的观念植入和说服，只有听者被说服了，才有可能达成成交目的。说服一个人要用心，说服一群人要靠「演说」。很多人惊讶于微商团队裂变的速度和程度，微商为何能建立人与人之间的深度链接，收钱收心跟着你干，说白了，都得归功于演说。

这样摄人心魄的演说，讲师在其中起的作用不仅是为了有成交结果，同时也是带有「卖自己」的初衷。微商做的是「人」的交易，只有你成功推销了自己，打造出了形象，才能让他人愿意为你铺路，为你奉献。

明白了初衷和目的，接下来的演说框架自然就有了思路。不论是线上还是线下的招商培训课程，其框架结构都是一致的，要有创意的开场，有明确的主题，还要有巧妙的结尾。看似很普通的三点，但只要你留意微商大咖的公众演说，会发现他们都恪守遵循这三个要点，而你之前所未曾留意的，或许正是他们开口的第一句话就已开始成交，他们不经意的一个案例就在打造自己，他们幽默搞怪的一个举动正在暗示着成交诉求……正所谓工夫在诗外，处处皆修行。

演说的开头，是吸引听众的最佳时机。如果演说人一开始就没有引起听众的兴趣，后面将讲得非常艰难。因为人的兴奋点不会持续很久，所以开场白就显得尤其重要。轻松幽默的氛围，简洁又富有吸引力，是开场白的基本要求。微商演说，创意的开场白可以有以下几种形式。

1．引人入胜讲个故事

用形象的语言讲一个生动的故事，会引起观众的莫大兴趣。选择故事要遵循几个原则：要精炼，不然成了故事会，听者会失去耐心；要有意味，促人深思；要与演说内容相关。

故事的一大来源，可来自身边的平凡人。只有平凡人的故事，才会让大家觉得更贴近自己，更感同身受。微商创业不乏草根小白蜕变成蝶的案例，信手拈来的经历分享，很多人都会有兴趣聆听，因为真实、真诚是非常打动人的。

故事的来源也可来自讲师自己，自我经历的介绍，也是推销自己的一个手段。但站在讲台上，讲师不宜过度谦卑。上台不谦虚，要让他人知道你为什么要和他们讲话，塑造自己对得住听众才是最好的谦卑。如果能把你凭什么站在这个台上，说得有声有色有说服力，听众很容易就会为你聚焦。

新闻热点也是个不错的故事来源，只要讲师能将此热点事件与演说主题自然契合，不仅会让听众有耳目一新的感受，也会使听众佩服于讲师的观察和引据能力。

2．反向思维一针见血

演说的一开始，听众通常都会带有审视情绪，毕竟微商讲座多如牛毛，多数人已经对庸常的论调不屑一顾。这种情况下，如果演说人能创新地运用反向思维，达成「此言一出，举座皆惊」的语言功效，反倒能给整个场子带来眼前一亮的效果。

一些内训课程之所以能给人带来震慑力，是因为讲师从一开始就会告诉大家：「今天是给大家来做『破框』行动的，和你过去的三观告别，今天的课程会打破你过往的桎梏，让你重生。如果你想安安稳稳地坐着听完课，如果你内心依然不愿意接受改变，那么你现在离开这里还来得及。」此话一出，就很容易激起在座所有人的兴奋和紧张情绪，对课程的好奇和渴望度也随之提升。

反向思维运用得当，一针见血才能抓住听众「痛点」——你以为的恰恰是不准确的，这种打破常规的开场想不吸引人都难。

3．故留悬念勾起好奇

为什么会有「预告片」的存在，因为预告片总会给你透露一点情节，但也只限那一点，营造悬念，激起你的迫不及待。悬念是最耐人寻味的伏笔，为什么我们要给课程包装，给讲师包装？目的就是为了制造悬念。《闪电百万富翁》《微商奇迹》，一听课程名就能引发人强烈的好奇心。好奇心是人的天性，它能激发人去探知的欲望。

线上课程经常会采用悬念式的开场，先分析行业目前的困境和出现的问题，紧跟着暗示今日课程就是为了针对性解决某些问题而准备，「今天的课程价值千万，大家想不想听？想听的请刷朵鲜花或掌声。想听的人越多，分享将越彻底。」大家的情绪很快被调动起来，「究竟是什么课程价值千万」绝对能勾起人的好奇心，这就是巧妙运用悬念开场的效果。

4．开门见山直接互动

直接互动的开场更适用于线下，因为和听众近距离面对面，让互动的几率和频率大幅提升。讲师可以抛出一连串或鼓舞人心，或简单作答的问题，让听众只需回复「对」「是」就可以了。注意问题的层层递进，一定是和产品或主题相关的问题，把台下的积极性充分调动起来。

除了问答互动，还可以有肢体互动，一起挥挥手、鼓鼓掌、动动身子。比如，「想要快速复制和裂变团队的给我挥挥手……想要通过玩转微信群迅速实现团队裂变的人鼓个掌……想让老师手把手教你怎么玩转微信群的站起来挥挥手让我看见……」。一轮互动下来，你会发现听众会非常配合，因为所问即所需，对于讲师而言，与其等到冷场才想起互动，不如一开始就用互动的方式先让整个场子暖起来。注意开门见山的互动之后，还可以对听众做一番赞美，人都爱听赞美的话，有助于建立和谐的课程氛围。

独具匠心的开场之后，接下来需要牵引出课程的主体内容。根据课程听众的邀约情况，内容主体的设计需要按照一定的逻辑关系进行合理的内容组织与安排，对时间进行分配。微商演说具有更强的营销性质，一场看似精彩最终却毫无成交的演说注定是失败的，因此，课程主题的设计原则，务必要以结果为导向。

1．主题设计的原则

原则一：满足需求。针对当下团队中存在的问题，以及想提升的方向，设计有针对性的演说内容，突出重点，解决问题是培训的首要目的。

原则二：实战性强。多引用一些团队内部的案例，正面论证与反面论证相结合，通过对案例的分析，引导学员思考、掌握方法。

原则三：丰富精彩。内容设计要避免枯燥乏味，注意内容的深度与广度，结合微商年轻化群体的特点，导入时尚元素，注意内容的延展性。

原则四：深入浅出。内容经反复推敲，要深刻、有见地，但语言文字表达要浅显易懂，以适应不同的学员素质。

2．内容规划的重点

重点一：核心提炼。了解需求调研中呈现的问题点，确定哪些是培训可以解决的，并加以分析与提炼，作为课程的主要核心。

重点二：观点整合。观点整合在核心问题深入分析的基础上，要从不同角度审视内容，结合行业与团队特点，从中提炼形成课程的几个观点。

重点三：组织与表达。比如，课程的核心是三个重点问题，表达先后要有逻辑性，层层递进，由表及里，提出问题，给出解决思路。在表达方面，论证要充分，说服力和公信力要强。

3．以结果为导向

以结果为导向可以说是主体内容的设计宗旨，也是主体内容所要达成的目的。我们的课程大多采用演绎法：先得出结论，然后举出事例等予以证明。如：趋势讲解、团队管理、销售技巧等。以招商为目的的课程则多采用归纳法：从具体事例开始，通过逐步论证，最后得出结论。

销讲类型的演说，可以通过对听众邀约情况、受众人群的分析，明确这场演说的目的和要求，即目标成交哪个等级的人，是以成交意向代理为主，还是以促成代理升级为主。一场演说的主题，需要建立在对结果的需求和对受众、对场合的综合把控基础之上。

漂亮的演说结尾往往能起到画龙点睛的作用，结尾可以是对开场的呼应，可以是对未来的展望，也可以是一个意味深长的暗示。到了结尾处，就应总结全篇，突出重点，深化主题。给听众留下完整而深刻的印象，使整个演讲显得结构严谨，首尾呼应，通篇浑然一体。好的结束语总让人觉得意犹未尽、回味无穷。常见的方法有：总结要点、鼓动号召、引用名句、诉求成交等。

1．总结要点

将演讲的几个核心要点做一个概括性的总结，这种结尾用极其精练的语言，紧扣主题，强化观众记忆。示例：「回顾我们今天讲的三个内容，思想前瞻、分享营销、成就团队，感谢大家的聆听，请各位回到团队中立即行动，我们下期见。」讲师切忌滔滔不绝，长篇大论，要合理控制好演说时间。该收尾时一定要收尾，将所讲内容重新总结归纳，也能让演讲有头有尾，而不至于受时间所限草草结束，造成尴尬的局面。

2．鼓动号召

一场精彩的演说之所以撼动人心，让人听完后就想有所改变，正是因为演说人用激情四射、扣人心弦的语言，带给人一种积极的力量，激发听众的进取心，使其精神为之一振。示例：「我们带着三千创业者的殷切希望，帮助他们实现人生理想与目标。我们用智慧与汗水创造一个全新的品牌，即将带给亿万家庭健康，你们是这个时代的骄傲！未来让我们携手并肩、荣辱与共，战胜一切不可能！」

微商演说课一定要能带来结果，要有让听众按捺不住的行动力驱使，很多人只差有人鞭策推动一把。有这样一句话：你在犹豫，世界就很大；你踏出第一步，世界就很小。公众演说的使命之一，就是帮助人提高执行力。

3．引用名句

名言和诗句富有哲理，可以使演讲的内容丰富充实，具有启发性和感染力。古往今来，勉励学习的名言警句数不胜数，平时需要多加积累。例如建安七子之一徐干在《中论·治学》中写到的「日习则学不忘，自勉则身不堕」，精炼又扼要地催人日醒吾身；屈原《离骚》的第 97 句「路漫漫其修远兮，吾将上下而求索」也在告诫我们前路漫漫，要不失时机地去寻找正确办法以解决面临的问题；鲁迅先生的「希望本无所谓有，无所谓无。这正如地上的路，其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路」，教导我们要心怀希望，勇于探索；「松下电器」创始人松下幸之助先生激励团队的口号就是「打败竞争对手最有效的手段就是比对手学得更快」。所有这些名句出现在演说的结尾，都是点睛之笔。演说的最后，用分享名句的方式，能够给听者以长久回味和恰到好处的激励。

4．诉求成交

一场成功的演说总是在讲师张口第一句就开始诉求成交，让听众按照你的分享去做是一种行动；让听众为了解决自己的问题购买你的产品也是一种行动；让听众找到创业的方向，成为你的合作伙伴同样是一种行动。诉求成交是销讲老师的使命，也是整场演说的完美收尾。

有实力有自信才有成交的可能，微商人性化销售的一大理念就是「分享」。我们分享的是好产品，提供的是好服务，传播的是好理念，一切销售不过是为了让客户享受到这些好的分享，成交目的的达成也不过是水到渠成，因此要无所畏惧地提出任何一次成交诉求，让你的演说更有价值。