「微商创业」演说的技巧

公众演说除了要有条理清晰的框架，自然也少不了演说技巧的渗入。演说要有一定的追求，追求每个节点间的关联，追求成交结果，追求每句话的用意。真正的演说高手，张口就给人如沐春风之感，会让听众觉得听君一席话，胜读十年书。微商行业的销讲演说最大的考验就在于，它的目的更明确，听众对讲师的审核要求也会更高。如何在有限时间内，交出满意的答卷并持续产生购买力，这就需要实力雄厚的演说技巧。

逻辑就是演说的眼睛，没有了眼睛，一切都是一团黑。就如一场电影，如果逻辑不严谨，不仅仅是漏洞百出，节奏也会让人感觉杂乱无章，情节内容更是容易跑题走偏。逻辑相当于是一种章法，是主题脉络的贯穿，是思维的规范整理。逻辑鲜明的演说，往往章节清晰，条理有序。

1．自我介绍逻辑

演说开场 3 分钟里，通常演说人都需要有一个自我介绍。告诉听众你是谁，你为什么会给大家授课，你今天的任务是什么，你从事的是什么事业，你获得的成就，你的梦想和使命是什么，以及精炼的有关你的动人故事。一个好的开场白，一定是演说人能够用最精简有力的语言，最有腔调品味的方式，在最合理的时间内聚焦听众的注意力。

自我介绍通常是演说人给听者的第一印象，它可能把控着你接下来演讲的命脉，一次高明的销讲演说，自我介绍一定要打动人，树立高度，培养兴趣，并埋下成交伏笔。只有把开场的自我介绍说得巧妙，听众才能对讲师信服。

2．演说基本逻辑

演说的基本逻辑就是条理清晰，框架明确。有些分享者从开头到结束都在滔滔不绝，经常性讲着讲着扯太远，整场讲完之后自己也觉得逻辑有些混乱，听众更是听得云里雾里，收获甚少。原因就在于演说前没有梳理演讲稿的逻辑，体系架构松散，内容繁复而无核心。

人的注意力是有限的，且为了兼顾听众的知识层次与收听习惯，演说最合适的逻辑行为就是采用几点归纳式的方法。整体演说可以分为三大点三小点的形式，即大方向可分为三个部分，让听众清楚知道演说的顺序和各部分的大纲，这样便于听众找到自己的兴趣点，唤起持续关注。讲到每个大点的时候，又可用三个小点的细项来讲解，丰富演说内容。一二三列表的方式，让演说者和听众都能一目了然，比起一些长篇大论、流水账式的分享要有营养得多，听众的吸纳度也高得多。

3．成交演说逻辑

成交的意识不是「威逼」出来的，也不是遮遮掩掩的，而是用自然顺畅的摆事实、讲道理的方式培养出来的。成交演说的逻辑可分为几个部分：

1）破冰：这个叫法起源于冰山的理论，冰山理论是指人就像一座冰山，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团队融合，离开怀疑、猜忌、疏远，进而达成团队合作、培养团队间默契及信任目的。破冰，严格地说是首次构建适合的学习氛围与交流氛围而进行的努力。销讲老师通常需要先设立破冰的演说，建立良好的成交气场。

2）充能破框：以让听众保持专注或者兴奋为目的，对自己的定位和困境有所审视和反思，从而激发众人冲破困境的破框行为。讲师的演讲煽动力是有规律的，必须先抓住听众的「痛点」，继而找出问题本因，给出解决思路，建立行动目标，用竞争奖励机制来达成最终的销讲效果。

3）产品卖点：对于新品发布会来说，产品的优势和卖点一定要有充分的阐释，讲师可以安排品牌方专门介绍这部分信息，但讲师自己的演说内容也一定要和产品相关联，以行业专家的眼光来鉴定产品卖点和优势。掌控好话语权的功效，对产品一定要熟悉，了解品牌方需求。

4）必须成交的理由：在演说中，一定要提出客户为什么一定要购买，代理一定要升级的理由。如果错失这次机会，对方将失去什么，会造成多大的损失等，务必一一列出。必要时品牌方需给出一定的优惠促销政策来协助讲师成交，让听众通过讲师的演说，很清楚地知晓：如果这次不努力成交一把，原来会有这么多不好的后果。这一部分非常重要，听众只有权衡了利弊，才会自然而然地产生成交欲望。

互动是瞬间提升演说氛围的保障。一些专家、学者的课程气氛经常很沉闷，导致听课途中出现部分人睡觉，还有部分人聊天、玩手机的现象，主要原因都在于互动出了问题。缺少互动的课程就是讲师的单向信息化输出，没有互动就没有心动，没有心动就没有共鸣，更别提成交了。

无论是什么课程，现场每 5 分钟必须有互动；课程每半小时，所有学员必须有一次大面积的互动。根据教育心理学分析，成人课程中无论培训讲师的学术性、专业性多强，内容多实用，80% 的学员会在开课 40 分钟时出现课程外思维，而将学员思维从课程外带回课程内，大面积互动是最好的手段。

线上课程的互动可以包含回应互动和心情互动。例如讲师可要求到场的小伙伴集体回复数字「1」；或者在课程中提出调查选择性问题，可让听众回复「1」或「2」做出选择；在每节结束时，可有总结性互动，用数字的形式或者「鲜花」「掌声」等图标做出互动。线上互动相对简单，主要以数字或图标的形式。通常不建议语音互动，就像线下讲座不提倡随意发言一个道理，是课堂纪律性的保障，但必要时，可适当有一些文字互动，以专业交流和洽询为主。

线下互动的方式则会丰富许多，可以让观众鼓掌、举手；连续问答的方式；与听众一起回忆总结的方式；一起做一件事的方式；团队 PK 竞赛的方式等。

鼓掌互动：「今天是周末，本来是休息时间，看到这么多张热情洋溢、求知若渴的脸，我非常感动和欣慰！当别人选择玩的时候，你们选择了学习，真是太棒了！把掌声送给自己！」「谢谢大家熙熙攘攘的掌声」「据说成功者从不吝啬掌声」「你们现在的掌声只够我讲题目」「听说讲师喝水的时候，就是听众鼓掌的时候」……找一个借口，让大家鼓掌。为什么鼓掌不重要，关键是要有掌声。鼓掌互动最合适的方式就是用赞美激励的方式，和结合幽默互动的方式。

举手互动：「今天想要收获财富方法的朋友请举手认识一下」「曾经听过我课程的朋友举手示意一下」「接下来的 15 分钟时间，我将和大家分享我过去三年总结出的一套快速克服成交紧张情绪的绝招，想要我继续的请举手」……举手互动一方面可以做调查分析，一方面可以培养听者兴趣度。

连续问答：「要不要」「好不好」「对不对」「是还不是」「要还不要」「要还是一定要」「是第一种还是第二种」……连续问答，问题的答案一定要积极正面，方便回答，且不超过三个字。连续发问，效果更佳。

与听众一起回忆：例如，我们一起再来回顾一下，今天提到的建立个人品牌的三个关键，第一个是什么？（与听众一起回答）第二个是什么？第三个是什么？一起回忆的方式，可以对课程内容做一个总结，也避免了听众万一回答不出的尴尬。

一起做一件事：「一起做」的模式，可以培养集体感，用在内训类演说还可增强团队凝聚力。一起运动，一起游戏，一起宣誓，一起实验等，必要时演说人可以走下讲台参与到听众之中，或者也可邀请听众到台上互动。例如：「亲爱的朋友们，大家好吗？」（好，很好，非常好！）可以带领大家一起将双手的大拇指竖起来，规范统一动作，整齐划一可营造士气。

团队 PK 竞赛：在「一起做」的模式基础之上，还可加入一定的 PK 竞赛机制，增强团队荣誉感，激发战斗力。采用分组形式，每组还可推选组长和辅导员等，各组自行组织口号，承诺宣誓，建立竞赛打分标准，奖励和惩罚机制。团队 PK 竞赛的形式，可以培养成员协作能力，感恩精神和风雨同舟的信念。

批发式成交是微商公众演说的一大魅力，也是最大程度实现销售目标和团队裂变的途径。最重要的一点，批发式成交是裂变时间的最佳办法。何为时间裂变？时间对每个人来说，都是最昂贵的成本。实现财富自由和时间自由是多数人选择从事微商事业的初衷，纵观目前微商从业人员现状，多数人确实是实现了财富自由，但是时间呢？越来越多的微商整天手机不离手，永远有解决不完的销售问题、代理问题、售后问题……私人时间变得越来越少，大量的时间被用于回复意向代理雷同的困惑和疑问，久而久之心力交瘁。这就是不会公众演说，无法实现时间裂变的结果。

公众演说就是为了解决这一问题存在的，通过线上社群分享，或通过线下沙龙、招商会，一次性地讲解和回复所有知识点和问题，大大提高了时间效率。

举个例子，透过公众演说销售产品：一个业务员，若是只进行一对一的面谈，成交率通常也只有 10%，假设你销售一套价格一万的新产品，可以领 15% 的佣金也就是 1500 元，若是一次只谈一个客户，要花两到三个小时的时间。所以，面谈 100 个有意向的潜在客户，就花费 200 到 300 个小时，每天谈 3～4 个潜在客户，也要用一个月的时间，成交 10 个客户，才能获得 15000 元的佣金收入。

若是你能同时面对 100 人做公众演说式的销售会议，只花两个小时的时间，就可能有 10% ～30% 的成交率！也就是说，如果有 100 人听你的演说，至少会有 10～30 人跟你购买，你可以在两小时的时间，创造 15000 到 45000 元的收入！不可思议吧。你只用了一个业务员百分之一的时间，就一样赚到 15000 元，甚至更多！假设你一个月开四场公众演说，赚到 6 万，比你是一个业务员一个月多赚 4.5 万，一年多赚 54 万，10 年多赚 540 万以上！这就是批发式成交带来的财富扩张！

所有优秀领导人，最终都是教育家。公众演说的一大要点不是去驾驭，而是去成就听众、客户，帮助别人就是成就自己最好的方式，没有之一。批发式成交代理，可以让更多的代理传承讲师的演说理念，把演说要点复制到自己的团队，实现时间的裂变。一对多的成交法则，其裂变速度是无法估量的。因此，作为站在金字塔顶端的讲师，更应该用好「批发式成交」这一演说技巧和规律，促成良性的裂变走势。

演说的逻辑、互动，都在为批发式成交做铺垫。互联时代的组织管理新范式就是激活个体，组织新能力往往体现在「有变革领导者，能够激活文化，让个体与对的人在一起」。团队竞赛互动等培养，其终极目的也是为了让更多被激活的个体，建立与团队的信任，从而促成团队整体的批量式、批发式成交。