颠覆认知的销售策略，实现业绩的突破

第二天早上，苏茜再次醒得格外早，她在拂晓前开始了晨跑。跑完后精力充沛，她快速地冲了个澡穿上衣服，拿起笔记本，走了一段长长的路来到了本尼的咖啡馆，尽情享受着这种全新的感觉和当下的时光。但她仍然觉得这只是个开始，她感觉不错。

早上 8 点，她走进咖啡馆，海格伦德和本尼正在柜台后面聊天。他们俩都满面微笑地向她问候，海格伦德走了过来，招手示意她到前面能看见大海的位置坐下。

「今天早上感觉怎么样？」他们坐下时，海格伦德想知道她的感受。

「哦，大卫。很好，非常好！」

这让海格伦德感到非常开心：「我能看到你在我眼前所发生的改变。你和四天前见面时判若两人。」

「多亏了你的帮助。」

「不，」海格伦德更正道，「不管你从这套理论体系和方法中学到多少，只要你按照我问的三个问题去做，都会奏效的。我想你能做到的。」

「那是我的计划。」

「拿出你的笔记本吧。」

苏茜取出笔记本并打开到目标 8 和目标 9 所在的页面，这是她昨天才制定的目标。

海格伦德检查了她的内容，赞许地点点头，他又轻拍了一下笔记本：「苏茜，我希望今天早上我们能回顾一下过去三天所学的内容并谈谈你对未来的规划——你新的行动计划。怎么样？」

「那样我就能更好地指导你，简要概括下你学的五条原则以及在过去三天你的收获吧。」

她翻到了概述页面，就在她写的目标之前。苏茜端坐起来，直起了身板，自信地回应道：「没问题，大卫。」

「我们初次见面时，我就有了新的认识，你告诉我每个人都是独一无二的，都有自己独特的天分并能转换成内在才华。你还说了他人是如何看待我们的以及我们是如何看待自己的。我知道，如果我能认清并专注于我的天分和能力，我就能变得更加自信也会更有创造力。通过接受我的天分和能力，我也开始接受真正的自己，也能更好地展现出我的真实。我这么做时，就会道出内心真实的声音，他人也会认同我。

「希拉·玛丽提出了 250×250 原则，以及重要的不仅是我认识谁，更重要的是我的 250 个客户和伙伴认识谁。我潜在的影响圈是基于我数据库中的名单再乘以他们认识的人数，我还要一个计算器才能算得出来，因为数字实在太大了。」

「保罗教会我如何将我的数据库分类，并将其分成 ABC 三类。A 类人是那些在过去曾推荐过我的人或者是我确定他们会推荐我的人，只要我花一些时间指导他们这么做。A 类人是我强大的拥护者。B 类人是我觉得可能会推荐我的人，只要我让他们去推荐。而 C 类人是我不确定是否会推荐我的人，即便我已经让他们这么做。」她笑了笑继续说道，「哦，对了，我的 D 类人在吸取我的生命力量，我也告诉自己不要感谢他们，也不要将他们推荐给任何人。」

「我对我数据库的关注点在于：把我的 C 类人变成 B 类人，将 B 类人变成 A 类人。同时，我还要指导数据库里的人，通过他们的推荐，我成功他们也能成功。他们成功是因为他们通过向我推荐客户，这样我也会花更多精力和时间去满足他们的需求，而不是把精力花费在外在营销上。

「保罗还告诉我获得成功所带来的惊喜，他提出了如何辨认并专注于我的完美客户化身。通过辨别我的完美客户化身，我会更有创造力，并因为被推荐给其他客户，能进一步推动我的企业发展。

「当然，这完全来自于顿悟时刻的指点，你也真正帮助我解决了不能与他人建立关系的焦虑。你和我分享了你的律师朋友 KT 的故事，以及他从第三个层面交流并与他人建立关系的方法。他的三个层面的交流很容易理解但却很难做到。自从你跟我分享后，我多次套用了这个方法。

「然后菲利普解释了原则 3，那就是『尽管告诉我』。这个短语提醒我必须随时对他人提供帮助，这也是行动中的黄金法则。菲利普简洁地说明了『尽管告诉我』这句话是个日常提醒，鼓励我将与客户和伙伴的关系放在第一位。

「要不断询问客户是否能以任何方式帮得上忙，这也是海格伦德方法体系成功的基础。我们坚持这么做时，我们就能更好地寻求客户的推荐，因为我们已经获得了这么做的权利。我们也承诺会像对待我们的客户那样对待被推荐的人，客户也会知道我们是如何对待他们的推荐人的。」

苏茜笑了笑补充道：「正如萨拉所说，我们如何对待客户，就会有两种完全不同的结果。最重要的是，如果我们能正确地对待他们，我们也会得到我们想要的积极回应。」

「在星期二，我见到了萨拉·辛普森，她解释了第 4 条原则，那就是与我整个数据库的人保持沟通、亲自沟通和系统化沟通。并把这一原则融于行动中，我也能获得随时与我数据库的人联系的通行证。」

苏茜抬起了头，说道：「昨天我见到了珍妮。我现在知道了社会认同有五个部分，以及社会认同是如何融入我所学的知识的。」

苏茜用食指指着她最后记的笔记说道：「现在我正收集至少 25 条客户评价或网络评论以及三个案例，能让我了解目标客户的想法，能解答他们的疑问并鼓励他们信任我的服务，这样我就不会觉得我是在强迫他们。」

海格伦德点点头，露出了赞许的微笑，他快速回答道：「很好，太棒了，苏茜，太棒了！如果根据我的经验推测，我会说我刚毕业的门徒是个商业——关系型的人。一开始你是从个人层面交流，但是让人佩服的是，你刚才做概述时——非常有条理也非常专业，完全就是商务人士！」

苏茜叹了一口气：「我得告诉你，大卫，菲利普说你是个规则改变者，也就是你改变了人们的认知，改变了人们的态度和观念。你鼓励大家去关注最重要的事情。你也帮助我清晰地找到了走向成功业务的道路。一个人态度的转变主要是他认知的改变，这些就是你和你的朋友在过去几天教会我的。你让我看到了希望，也教给我获得成功的方法。对此，我感激不尽。」

这似乎让他非常高兴：「谢谢你。不过，正如我所说，现在真的取决于你。」

「不过我现在知道综合使用这些原则了！」苏茜说道，指着他们面前的笔记本。这就是原则 5 中「成功的综合技巧」的图示，它展示了 5 条原则（见图 8-1），密码锁也打开了。「你知道的，在第一天你给我笔记本时，看到了原则 5 下面的打开的密码锁，我笑了，甚至是在我知道把关系放在第一位这一方法之前。现在更能笑对它了。」

海格伦德对着图歪了歪脑袋，也笑了：「综合使用 5 条原则能开启一个全新的世界。」他又翻回到苏茜写有目标的那页，「从这些目标看，你已经成功一半了。你已经设定了未来几周的目标，你也做得很好，你能想象到完成目标的样子。而且你的目标简单、易实现，这样使得各个目标都能合理地实现。你能行的，我相信你能实现的！」

图 8-1

这让苏茜露出了一丝笑容。

「你知道我们该从哪里着手吗？」他突然决定，「何不向我说说三天前你的情况和现在的情况呢？」

苏茜笑了起来：「你没发现我几乎没有给你打电话吗？因为我担心我的电话费。那是我以前的状态。我最大的困惑就是没有计划如何向客户介绍我的产品或服务，也不知道取得联系后如何与他们打交道。我给人的感觉要么过于强势，或根本就不会与他们保持联系，因此我该怎么建立关系呢？」

「过去我认为我需要一些宏大的营销方案或广告计划来拯救我。我不断寄希望于明天，希望完美的计划能出现在眼前。如果没有计划，我就会觉得受挫。这就是认识你之前的情况，你知道的，」她突然意识到，「说也奇怪，我希望的事发生了——本尼将我推荐给了你。」

就在这时，本尼出现在她的眼前，端着她常点的加牛奶的榛子咖啡和巧克力脆饼，就像三天前为了哄她说出自己的问题一样把咖啡推到她的面前。

苏茜很喜欢这种姿势，于是大笑起来。

「72 小时就能改变一个人，太神奇了，不是吗？学生做好了准备，老师就出现了。」本尼说道。在回去工作之前，他拍了拍海格伦德的肩膀。

「他是在多久前开始运用你的方法的？」苏茜问海格伦德，很感激地凝视着本尼的背影。

「大概五年前。他也是由他的一位朋友推荐给我的，你不会感到惊奇吧？」

「不会，现在我一点也不会感到奇怪。」她将脆饼浸到咖啡里并拿起来咬了一大口。

「你继续说。你讲到本尼推荐时就停了。」

「好，后来的事你也知道了。现在我有个适合我的积极计划。我觉得我不需要再去模仿别人了。」她说道。

「我理解和推崇这句古话：发现一位新客户的成本比留住一名现有客户的成本昂贵 11 倍。」她补充道，并享用着她的脆饼。事实上，她享受着今天早晨的一切。

「以前我的问题是我没有一个适合的方法，就是通过定期沟通留住现有客户，更不用说请求他们的推荐了。但是现在我知道了你的理论体系和方法，那就是将关系放在第一位并以黄金法则为基准，它可以说明我的坚持，也能让我获得寻求推荐的权利，希望那些被推荐人都符合我的完美客户化身。」

「只要你开始运用这个方法，苏茜，这就是你的方法了。和其他人一样，你也能让这个方法变成你的方法。坚持将关系放在第一位，你会获得成功的。」

「我会骄傲地说出这个方法，因为对我来说，它的精髓，尤其是建立关系计划的精髓就是它沟通的方式。」

「很多人都说要和他们的客户沟通，但很少有人这样做，这不同于偶尔就见到的邮件销售人员，要么努力销售其他东西要么就是夸夸其谈。但我真的相信，当我告诉我的客户，尽管告诉我我是否能以任何方式帮助到他们时，我会准备帮助他们。当我问到客户是否有朋友或同事需要我们的服务并承诺像对待我的客户那样对待他们时，这就有了意义。因为我已经通过坚持证明了自己，对吗？通过保持联系并把关系放在第一位，让自己坚持到底。」

海格伦德靠在椅背上摇了摇头：「这种表述方式很不错。」他骄傲地看着他的新学生，「显然，你现在已经有了自己的方法了，苏茜。对我来说，它通常是个制高点。」

不过，苏茜还没有说完：「你知道的，在我认识你之前，如果有人给我一张贺卡，我会把它和其他我收到的卡片放在抽屉里，从来都不会再联系任何人。等我要开始四处宣传我的产品时，距离最后一次与客户联系已经有很长时间了，我觉得这是欺骗和伪造，打电话时和行动中的表现都好像我是对关系感兴趣一样。我们俩都知道我打电话的真正目的。我的行为像个投机者，我感觉这种方式阻碍着我，我的心里不是滋味因为我并不真实。我现在明白了。」

苏茜笑了：「但是一切都会变化。现在，我会用老方法做事——我也获得了寻求推荐的权利。我理解了这些不错的原则以及如何将它们运用到业务当中。我将定期与我生活中的人联系，现在我也知道如何实施，那就是与他们沟通，并始终对他们提供帮助。」

「我的直觉告诉我很多人都会对这种做法印象深刻，因为他们也希望自己能这样开展业务，也能有这样的交流方法，只是他们从来不知道如何去做。」

海格伦德举起了他的咖啡杯要和苏茜碰杯，所以苏茜也举起了咖啡杯。「你应该为你自己感到骄傲，苏茜。祝贺你。」

「谢谢。」苏茜说，与海格伦德碰了碰杯子，然后将最后一块脆饼泡了泡并放进了嘴里，「你很难想象我对自己感到多么骄傲。但是整套方法都投入运用时，我会更加自豪，而且我每天都会用到这些方法。」

「完全正确。你很好地掌握了这套理论体系和方法。我建议你坚持三个月。运用这个方法，苏茜，去做吧！因为只有你做了，你才能选择一条适合你的道路。」

海格伦德将一张纸放在苏茜的笔记本上：「将这张纸放在你的笔记本里吧。这是我给你的『后续步骤列表』。它只是 20 个最重要的后续步骤列表，以及你每天要做的事，以便运用你的方法。一旦你有了自己的方法，你就立即有了通向各个新客户的关系通道，你也具有了定期与所有人沟通的特殊能力，你只需要付诸实践并坚持到底。」

「记住，只要向你已经建立关系的客户展示你的始终如一，你再也不会有竞争对手了。你也能以同样的方式建立关系并获得友谊。」

苏茜激动地看着后续步骤列表，立马开始在上面加注释，脑袋里想着何时才可以全面实施。

苏茜浏览完清单后，她注意到海格伦德已经站起身来了，「你会做得很棒的，苏茜。确保在完成后核对下每个步骤，并坚守对我以及对你的承诺。坚持到底。」

他笑了笑：「很开心能认识你并和你合作。如果我能以任何方式帮助你，尽管告诉我。如果你有任何朋友能从我分享的方法中获益，请将方法传递下去。分享出去，你也能从中获益的。这是好东西，苏茜——它是黄金法则！」

「你要走了吗？」苏茜说道，突然感觉十分难过。

「再见，老朋友！」她听到本尼的声音从她身后传来。她转身看着本尼，当她再回头看时，她的认知改变者兼导师大卫·海格伦德已经消失在午后的阳光下了。

她摇摇头对着他的背影笑了笑。本尼走过来开始收拾他们的空杯子：「很不错的人，对吧？」

苏茜点点头。她拿起了她的笔记本和海格伦德给她后续步骤清单也站起了身来。她给了本尼一个大大的笑容，说道：「你知道的，今天还没有结束，我还有事情要做！再见，本尼！」

本尼目送着苏茜离开。她的步伐坚定，那是几天前所没有的。「制高点会帮助你的。」他咕哝着，拿起他们用完的碟子，对自己在这场戏中所扮演的角色而感到非常满意。苏茜·麦坎伯的职业转变，想起来就觉得开心。他喜欢苏茜，毫无疑问有一个制高点在等着她。

此外，他走到古色古香的橡树吧台后，露出了幸福的微笑，即便小镇上有其他咖啡馆但并不影响他的生意。苏茜·麦坎伯唯一经常光顾的地方，更不用说会推荐给她的朋友和客户的地方——那就是加利福尼亚咖啡馆。