让业绩高速增长！能说会说，让客户喜欢你

只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。

在与客户交谈时，销售员要管住自己的嘴巴，少说多听，但很多时候，你可能完全被客户的气势压了下去，让销售沉没在客户的挑三拣四中。作为一名聪明的销售员，不但要懂得交谈的艺术，让客户尽情发挥自己的语言力量，更要有办法尽可能不让客户牵着鼻子走，时时刻刻将话题的主动权掌握在自己手里。当客户没完没了地叙述一个问题时，你要做的就是巧妙地将话题扯回来，而且让客户高高兴兴地听你讲。

作为世界上卖出汽车最多的推销员，乔·吉拉德说：「我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。」很多时候看车人并不会开口说话，乔·吉拉德就会说：「我敢打赌，您是一位医生。」即便看车人不是医生，也不会生气，因为在美国，医生是收入高、令人尊敬的职业，对方如此说，表明他是受人尊敬的。

有一次，乔·吉拉德对一个看车人说了同样的话，但这个看车人说不是。乔·吉拉德马上问对方的工作，这个看车人说他在史丹肉类公司工作——宰牛。听到这里，乔·吉拉德并没有出现惊讶的表情，而是表现得很热情，并高兴地说自己一直想知道牛肉是怎么来的，并提出到对方的公司里看看。于是他们讨论起参观杀牛的事情来。不久，看车人高兴地买了车子。

没过多久，乔·吉拉德真的去参观了宰牛工厂，而且见到了那位客户的许多同事。在那位客户的介绍下，他又认识了许许多多可能买车的人。这样，如果乔·吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人，他就会说自己有一个朋友在史丹肉类公司，于是他们又会找到共同话题。

也许你会觉得像乔·吉拉德那样是没话找话，能做成生意完全是靠好运气的帮忙，实际上则不然。从对方比较感兴趣的一个点入手接近客户，找出对方的兴趣所在，创造轻松愉快的气氛，再从这个点下手，一步一步接近自己的主题，才有可能制造出最有可能打动客户的成交契机。

（1）话题必须是客户感兴趣的内容，而不是你自己喜欢的内容。

（2）你要积极地引导，让客户主动发言。

（3）控制时间，不能因为聊天过于投入，忘了此行目的。

会说话的销售员深明说话的意义，所以他们习惯于在销售时安排好讲解的顺序，这样不仅可以把话说到点子上，而且还让所说的话听起来合情合理，逻辑性强，带领客户一步步走向成交的高峰。

游戏软件销售员小罗对客户说：「您的孩子快上中学了吧？」

客户愣了一下说：「对。」

小罗继续说：「孩子在初中阶段是智力蓬勃发展的时候，更需要智力的开发。我这里有一些游戏软件，对您孩子的智力提升非常有效。我想，您一定希望您孩子的智力超人一等吧！」

客户：「我儿子不需要什么游戏软件，他都快上初中了，谁还玩这些东西？难道你没有听说过玩物丧志吗？」

小罗：「我们推出的这个游戏软件是专门为中学生设计的，它是把数学和英语学习综合在一起的一款智力游戏，绝不是一般的游戏软件，其主要目的是提升游戏者的数学和英语能力。」

听到小罗的这番介绍，客户开始犹豫了。小罗看到客户有些心动了，继续说道：「现在是一个知识爆炸的时代，不再像过去那样光从书本上学习知识，各种信息蜂拥而来。而孩子的盲目上网，盲目依赖网络游戏对他们心智的形成会产生相当严重的影响。与其让孩子整天泡在网络游戏上，不如试试这款新型的学习型游戏软件。这样，您的孩子既会感受到玩耍的快乐，不会对学习产生厌恶心理，又能真正学到知识，提高学习成绩。这款游戏软件经过很多客户用过之后，发现已经成为孩子必不可少的学习的重要工具了。」小罗边说边从包里取出了一个游戏软件递给客户：「这就是我说的游戏软件，不如让我们一起来看看内容吧？」

很快，客户便被小罗推荐的游戏软件的内容给吸引住了。

小罗又说：「现在的孩子真命好，家长为了孩子们能够全面发展，成龙成凤，往往不惜代价。我今天拜访了好几位家长，他们都买了这款游戏软件。因为他们也觉得这款游戏能帮得上孩子学习，他们还要求我一有新的产品就要马上告诉他们呢。」

最后，客户很高兴地买下了这套游戏软件，而且后来还跟小罗成为了好朋友。

成功的销售员非常清楚客户心里想要的是什么，因此总能把话说到点子上，说到客户的心坎里。比如销售员小罗就非常会说话，懂得将自己产品中的某些特色完美地诠释成客户所想要的东西。

销售并不只是单纯要你把手里的东西卖给客户，还需要卖出其他附属品，比如你和客户的交情、客户对产品的理解、你能提供的服务等。可以设想一下，如果你在销售产品时「直勾勾」地盯着人家的口袋，要求客户马上签下合同，可能吗？如果你还没有真正了解客户是怎样想的，最好不要自作主张，因为你认为是最好的不一定是人家想要的。而你只有将话说到客户心坎里去，才能得到最佳效果，而且让自己看上去既专业又可靠，让客户产生物超所值的强烈需求感。