当客户打开「话篓子」时要悬耳诊脉,轻松实现您的销售目标

乔·吉拉德说：「有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。」

英国前首相丘吉尔说：「说话是银，沉默是金」。每个人都喜欢自己的话有人听，特别是认真耐心仔细地听，这证明自身的价值得到了他人承认，受到了他人的尊重。同时，人们总是愿意与尊重自己，平易近人的人往来。而善说的人虽然给人以聪明的印象，但人们往往不愿与聪明人为伍。因此，好人缘总是落在善于倾听者这一边。

「喜欢说，不喜欢听」是人性弱点之一。销售员若掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言。不论客户的称赞，说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难，都要仔细倾听，并适当反应，藉以表示关心与重视，如此就能赢得客户的好感与善意的回报。

乔·吉拉德说：「倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！」乔·吉拉德对这一点的感触很深，因为他从他的客户那里学到了这一道理。

乔·吉拉德花了近半个小时才让一位客户下定决心买车，而后，乔所需要做的只不过是让他走进乔的办公室，签下一纸合约。

当他们向乔的办公室走去时，那位客户开始向乔提起他的儿子，因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说：「乔，我儿子要当医生。」

「那太棒了。」乔说。

「乔，我的孩子很聪明吧，」他继续说，「在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。」

「成绩非常不错吧？」乔说，眼睛望着别处。

「在他们班是最棒的。」那人又说。

「那他高中毕业后打算做什么？」乔问道。

「我告诉过你的，乔，他要到大学学医。」

「那太好了。」乔说。

突然地，那人看着他，意识到乔太忽视他所讲的话了。「嗯，乔，」他突然说了一句「我该走了」，就这样他走了。

下班后，乔回到家里想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔开始考虑白天那位客户离去的原因。

第二天上午，乔给那人的办公室打个电话说：「我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。」

「哦，世界上最伟大的推销员先生」，他说，「我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。」

「是吗？」乔说。

「是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听」。

随后他沉默了一会儿，又说：「乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋。当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听」。

顿时，乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

「先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因」，乔说，「那确实是个不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的」。

「你怎么想？」他说道。

「我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？」

「什么机会，乔？」

「有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。」

3 年后，这位责备乔·吉拉德的客户又来了，乔卖给他一部车。而且这位客户又陆陆续续又介绍了他许多的同事来买车。后来，乔还卖了辆车给他的儿子，吉米医生。

看完故事，也许你会陷入沉思，连乔·吉拉德都犯过这样的错误！但他及时悔悟了，并且引以为戒。你呢，你做到了吗？无数事实证明了这样一个道理：一定要会倾听，有时候客户不需要你付出多少努力，只要你懂得倾听他们的话就足够了。对，赚钱就这样容易！

（1）良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于你能抓住倾听者的注意力和正确地解释你所掌握的信息。如果你能专注倾听别人说话，自然可以使对方在心理上得到极大满足与安慰，这时你才能集中心力去解决问题或发挥影响力。

（2）如果你想成为一名优秀的谈话家，就做一个注意听话的人。正如查尔斯·洛桑所说的：「要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。」

请记住：跟你谈话的人对他自己，他的需求和他的问题，比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。别忘了这点——当你下次开始跟别人交谈的时候！