巧妙地介绍产品的特色——销售技巧

一位哲学家曾说过：「彼之蜜糖，我之砒霜。」同样，产品的特色也是相对的。如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需要，那么即使这种产品的特色再大、再多，客户也不会对其产生购买兴趣。因此，在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、什么产品特色是这个客户最为需要的，然后恰到好处地向客户讲述产品的特色，这样销售才能取得成功。

因此，销售人员要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。因为，尽管面面俱到可以显示你的「博学」，却不能满足客户的需要。例如，一个计算机销售人员面对客户，讲一大堆对计算机程序代码之类的技术用语，而客户只对应用操作感兴趣，那又怎么能与他成交呢？

销售人员不必去展示自己所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。哪些需要讲述哪些不需要讲述，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售人员面对工程师和会计师时，讲述重点就应该有所差别。销售人员没有必要长篇大论地叙述你的产品有多少优点，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。因此销售人员要谈的不是罗列自己产品的众多好处，而是展示它对客户有什么价值。

就是说，向客户推荐产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有针对性、有重点地说明，要恰到好处。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外形美观和款式新颖进行说明；对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会愿意听你的解说。

一般来说，在向客户介绍产品时，应遵循「FAB 法则」。所谓「FAB」即是三个英文单词的首写字母，即 feature（属性），指产品所具备的一切属性；advantage（有利条件），指产品的用处和能为客户带来的帮助；benefit（利益），指产品能明显满足的哪些需求。

那么，销售人员如何应用「FAB 法则」呢？

先看一个销售沙发的例子：「先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。」真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即「F」。「先生您坐下试试，它非常柔软。」柔软是真皮的有利条件，就是「A」。「您坐上去是不是非常舒服？」舒服是带给客户的利益，即「B」。将这三句话连起来，「先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。」使客户听起来会产生顺理成章的反应。

「FAB 法则」在销售过程中应该理解为属性、有利条件、利益，并且要按照这样的顺序进行。

比如，汽车销售人员说「您看我们这款汽车有 12 缸的发动机，百公里加速只用 6 秒钟。」12 缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的有利条件是百公里加速只用 6 秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。但是如果没有按「FAB 法则」的顺序介绍，客户就不可能听懂。「先生，我们这款车非常的省时，百公里加速只有 6 秒钟，有 12 缸的发动机。」对这样的说法客户听起来就不会有深刻的印象。

总之，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。在向客户推荐产品时，必须针对客户的实际需求，恰到好处地讲述产品的特色，否则就是徒劳。