控制力：抓住机会，主动为销售结果负责

销售人员知道作为销售秘诀的目的地信念——控制力的含义。他们认为必须总有某人或某事对成功负责，因此他们会评估自己未来想要达到的目标、现在的状态、需要跨越的鸿沟，以及在实现目标的过程中有哪些力量会帮助或阻碍他们。绩效最好的人对成功和失败表现出强烈的个人责任感，很少推卸责任。如果失败了，他们不会责怪经济、疲弱的销售势头或定价政策。他们接受问题并从中吸取教训，把失败看作是暂时的弯路——这是下次可以学习和应用的东西，而不是目的地。

在两组销售人员中，第一组由受访公司中绩效最高的销售人员组成，第二组则由绩效最低的销售人员组成。我们从中发现了两种相反的旅行动力。

旅行动力 1 认为，并不是所有的结果都能得到保证，它认为我只能控制这么多。这在一定程度上呼应了 19 世纪普鲁士军队指挥官赫尔穆特·冯·毛奇（Helmuth Von Moltke）的观点。毛奇开创了在战场上指挥军队的更现代的新方法。套用冯·毛奇的话说：「任何作战计划在第一次与敌人接触后就失效了。」14或者，就像拳击手迈克·泰森（Mike Tyson）说的那样：「每个人都有自己的计划，直到挨揍了为止。」15然而，对于持有很高强度的这种旅行动力的销售员来说，这种实用主义在他们身上表现得并不明显。他们似乎不会孤注一掷。他们不愿全身心投入，因为在内心深处，他们认为自己的努力可能会出错，那时他们希望能够有机会对自己说：「还好，我没有陷得太深，那样就太傻了。」为了简化起见，我们把这种旅行动力称为受害者心理。这种心理给人造成的感觉是，他们几乎没有控制局面的能力，改变命运太难了只能放弃，他们很容易让其他人（比如顾客或者销售经理）主导谈论内容。

控制力的旅行动力 2 揭示了要对结果负全部责任。它写着：我最终要对自己的命运负责。这太勇敢了！正如现代心理学之父西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）所写：「大多数人并不是真的想要自由，因为自由涉及责任，大多数人害怕责任。」16然而，拥有这种旅行动力的销售人员认为，要想获得或者维持控制力带来的自由和回报，就必须承担全部责任，这是唯一真正的保证。为了简化起见，我们把这种旅行动力称为英雄心理。

乍一看，这两种动力似乎截然相反：一个让你陷入对结果的追求，另一个让你摆脱它。但是，根据高绩效者的阐释，这两者之间还有更多细微的差别。

当高绩效者听到内心的旅行动力 1——「我能控制的只有这么多」的时候，他们开始盘算自己愿意承受多大的风险，并在脑海中形成一个清单，列出减少风险所需的行动。他们情不自禁，这是他们准备行动之前的一个无意识的「能动」反应。然而，低绩效者似乎认为这没什么大不了（也就半杯水的事情），处理起来也就十分随意，他们把期望值降得很低，还为自己取得很低的结果找借口。显然他们对结果的自信程度不同：一个决定行动（英雄心理），而另一个则决定任人宰割（受害者心理）。

当高绩效者听到旅行动力 2 在耳边私语——「我最终要为我自己的命运负责」，这是一个释放出来的充满能量的口号，呼吁他们变得更有冒险精神，更加勇敢，更想抓住机会，去创造最好的命运，并且为结果负责。相反，低绩效者也听到了这个声音，但是他们对这个声音意图的理解却大相径庭。他们不相信自己内心的声音，担心自己会因此被指责。「最终负责」意味着你不能推卸责任，「命运」意味着被困住。高绩效者和低绩效者用完全不同的方式来处理相同的旅行动力。

我们研究了一种旅行动力比另一种更有效率的可能性。研究表明，销售人员需要两种旅行动力，只是需要的程度不同。每一个高绩效的销售人员都拥有更强的英雄心理和较低的受害者心理。

如图 3 所示，我们的研究得出，控制力目的地信念的最佳位置是 78% 的内部责任（如横轴所示，英雄心理下做出的行为）和 22% 的外部责任（如纵轴所示，受害者心理下做出的行为）。这一最佳位置用矩形表示。这一紧密集群的位置表明，顶级销售员同时拥有这两种旅行动力，但强度不同，高绩效者的英雄心理强度是受害者心理强度的三倍。

图 3 控制力旅行动力分布图

有了经验证据表明前 5% 的销售人员都有这一共同点后，我们接下来要探讨的是，如何采用和他们相同的思维体系。