成功销售如何用正确的态度改变一切

我二十五岁的时候获得了我的第一份销售工作。而我的父亲是纽约市一位一流的销售主管，他觉得很好笑，因为我在整个大学期间和我工作的头几年一直很明确地说我永远不会成为一位「销售人员」。现在回想起来我有多偏离当初的论断，自己都会笑出声来。

后来，我要离开纽约去圣路易斯做区域销售经理，并且要负责我们公司最大的客户沃尔玛。走之前，父亲跟我坐下来聊了很多。在 20 世纪 90 年代早期，并不流行去阿肯色州的西北部做沃尔玛的业务管理，人们更愿意选择扎根在一个容易抵达本顿维尔（沃尔玛总部所在地）的周边城市。当然，今天很多人愿意迁到本顿维尔，因为它不仅是一个漂亮的地方，还成了一个很适宜居住的大都市。我选择迁移到圣路易斯有几个原因，我在这儿住了二十七年，娶了一个世界上最棒的妻子，还有了三个孩子。可以肯定地说，这个决定对我来说是可行的。

◎ 我们必须为客户做最好的打算

诚实地讲，虽然我已经不太记得父亲关于「为我去圣路易斯和为我进入销售行业送行」的大部分言论，但是他将他的智慧对他二十五岁的儿子倾囊相授。那天他跟我分享了一个我永远不会忘记的观点。他让我直视着他的双眼，然后微笑着指着我说：「你在销售中的首要目标就是让你的客户获取最大成功。只要你的动机是帮助客户成功，那么你就会在销售中一直成功。」没有比这更正确和睿智的了。

当你把潜在客户或者现有客户的最大利益放在心上的时候，你的销售动机就是单纯的。当然，你也想要这个订单，而且你也会因为完成这笔生意而获利。但是正如我父亲的精辟之言，当你真正的动机是帮助客户取得成功的时候，所有的一切都会为你而改变——尤其是在销售中最难的部分，即创造新机遇。

客户开发就变得简单了。你不再去担心你想要交谈的对象会躲避或抗拒你，而是发自内心地想和人们交流，因为在你的内心深处，你知道他们需要你，而你也可以帮助他们。

这就是我坚持宣扬的内容，以帮助销售人员形成正确的态度来进行新业务开发：

对你服务的客户或市场来说，你（和/或者你的公司）是专家、问题解决者、解决方案的提供者和价值创造者。

你相信这些吗？你真的相信你、你公司的其他人和你的产品或服务能够提供巨大的价值吗？相信你能解决一个潜在客户的问题或需求吗？相信客户的企业、处境或生活会因为同你或你的公司合作而有所改善吗？相信你真的能够解决问题、减少依赖、降低成本、提升收益、加速生产、扫平障碍、增加（……）或者创造更好的结果吗？

就因为这些对业务有好处而且是正确的，我当然希望你能对这些问题做出肯定的回答。因为当你内心坚信客户很可能需要你或你的解决方案并且你确实可以提供帮助时，那么作为一名销售人员，你会从中获取重要收益：你确实想进行新业务开发，而且有动力创造新机遇！

是的。当你真正相信你是潜在客户的最佳选择，且如果你不努力获取一个新机遇就会觉得自己是在玩忽职守、不负责任时，你对「打扰」潜在客户的态度就改变了。当你知道潜在客户处于危险（就像一个小孩子要跑到路中央）时，或者正在忍受非最优的解决方案时，或者不知所措、迷茫时，或者不经意间迷失了方向时，这一切将迫使你主动进行联系——因为联系是为了潜在客户好。你打电话不是为了打扰，而是因为你相信你的解决方案很可能会给客户带来更好的结果。想和潜在客户会面，还有什么比这更好、更单纯的动机呢？

当你觉得有使命帮助潜在客户的时候，一切都改变了。你不会再觉得客户开发很讨厌或者是你不得不屈尊去做的事情，而是会满怀激情。不管一开始你觉得迈出步子去创造属于自己的机遇有多不情愿、多不舒服，一旦你改变了对客户开发的态度，这些负面感受就都消失了。

接受这种思维模式的另一个巨大收益就是你的潜在客户不仅能感受到你想要帮助他们的热情，还能感受到你的可靠。没有更好的方式来表达这一点，只能说他们能「嗅」到你把他们的而不是把你的最大利益放在了心上。一旦人们觉得你特别在乎为客户提供最好的可能性结果，马上就会将你与销售行业中那些爱开玩笑和喜欢操纵他人的销售人员区别开来。

我观察到，最好的销售人员会主动与潜在客户联系，并让他们相信，他们需要自己的帮助，接受与自己的会面乃是明智之举。我亲爱的销售朋友们，这就是我特别想让你接受的思维模式。当你接受了，它将会帮助你创造更多新的销售机遇，超出你原来的想象。

◎ 我们必须相信，主动联系潜在客户是有效的

我们相信的东西对于我们的行为方式有着巨大的影响。就像在运动时，我们的大脑活动会影响我们的肢体动作。比如，我可以证明，而且我确定你们中很多人也可以，当你打高尔夫向后挥杆时，如果脑子里满是「臭球」或「香蕉皮」，那么让球沿着球道中央滚动将会变得极其困难。

如果想成功地创造出属于自己的销售机遇，那么在内心深处你必须相信自己可以成功。我知道客户开发是有效的，因为我已经实践了很多年。在不同行业工作期间，我个人通过在客户开发方面的努力获取了遍布全美的新客户。在芝加哥、丘拉维斯塔、堪萨斯市、孟菲斯、迈阿密、蒂梅丘拉和很多其他城市，我都曾从零开始，拿下大笔业务，现在我还能指出这些客户都在哪幢高楼里。那时，没有线索、没有广告、没有品牌辨识度，也没有集客式营销或社会化销售，我在战略目标客户中进行客户开发，用能自我成长的新机遇将我的渠道填满，并达成了创纪录的新业务量。我销售职业生涯中的大部分成功都可以归功于我坚持不懈地致力于充盈销售漏斗的入口。这并不是我的观点或者什么理论，而是事实，是由诸多证据所支撑的销售真相。

并不是只有我自己的销售经验可以证明客户开发是一种非常有效的填充渠道的方式。我还见证了几十支销售团队和成百上千的销售人员同样的经历。在我目前做顾问的一家软件即服务（SaaS）公司，它所赢得的 80% 以上的新订单都是由客户主管通过主动的销售努力而发起的，而不是通过公司的营销引擎。让我来重复一下，因为我想让你有同样的信念，即创造属于你自己的新机遇是完全行得通的：在 2018 年，尽管很多销售改善团体和伪「专家」宣扬了诸多废话和噪音，告诉我们客户开发完全是浪费时间，但是在一家 SaaS 公司，我的客户所赢得的新订单中十之有八是通过销售团队成员个人进行客户开发努力而产生的。

就是这样！我相信你能够创造自己的新销售机遇还不够，重点是你要相信。

我之所以一直这么固执、不断重复地要说透这一点，是因为我知道这很可能会让你的世界观混乱。因为，这很明显和今天盛行的销售学说相矛盾。但是，如果你想熟练地创造新机遇，你必须完全相信你不仅能够这么做，而且将会因此而成功。这也是为什么在第 2 章我强烈谴责新「专家」和他们受欢迎却虚假的学说，尽管他们所宣扬的很有吸引力。

如果你想精通如何赢得更多新订单，首先需要精通如何创造新机遇。创造新机遇最关键的是端正你的心态和思维模式。如果你的动机是将最好的可能性结果传递给客户并帮助客户取得成功，而且你坚信你主动联系潜在客户的努力是有用的，那么，好事情将会随之而来。