打造属于自己的销售神话金牌销售不追逐机遇，而是创造机遇

去年 9 月，我在德国主持了一个会议，与会者是来自 Teradata 天睿公司的区域主管们。通常情况下，我不会公开客户的名字，但是这次情况很不同，Teradata 的高级主管一直以来对我们的合作内容非常公开。在第 16 章，我将会更多地分享这次合作的细节，聊一聊 Teradata 非常有才华的销售主管和他们为前线销售经理所做的投入及努力。

这次会议在慕尼黑举行，目的是与他们的国际销售领导者一道，为即将到来的「销售管理就是这么简单」研修班定制日程。当我们回顾那些常见的导致销售团队表现不佳的销售管理错误时，我展示了这么一张幻灯片：一名销售人员一边盯着手表上的时间，一边等电话。当我描述经理人允许销售人员以一种等待机遇找上自己的被动模式工作会造成的损失时，负责亚太地区大部分范围的澳大利亚主管 Andrew Blamey 说了一段话，比我任何时候说得都好：「伙伴们，我们把我们的销售力量称为需求创造团队。他们的工作是创造销售机遇，而不仅仅是去回应机遇。如果我们只是想让他们坐等机遇，那么我们应该称他们为需求满足团队。”

朋友们，这就是销售领导的智慧，甚至因为他澳大利亚的口音而让人对这段话更加难忘。Andrew 完美且简洁地陈述了今天销售行业中存在的最有破坏性的问题之一。有太多的销售人员认为他们的任务是追逐机遇然后达成销售目标，而这种不正确的思维模式则会造成灾难性的销售结果。

◎ 等待机遇会将你置于竞争劣势和弱势位置

有很多年，我一直在讲销售人员「姗姗来迟」的危害。我还在我各种博客的帖子里、其他出版物的邀请文章中、我的书中和我主导的每个研修班或者培训课程里提到这一点。这个问题特别重要又很普遍，带来的后果也很有破坏性。

情况是这样的：当销售人员处在一种被动的模式中等待机遇时，就可以确定，在他们参与正在进行的游戏的那一刻起，他们就处在了追赶的位置。在很多情况下，他们不仅要追赶买家，可能还要追赶竞争对手。前者已经开始了他们的购买旅程，而后者要么第一个发现了这个机遇，要么是通过自己主动的销售努力同客户一起创造了这个机遇，这种情况更糟糕。按照客户制定的规则玩游戏已经够糟糕了，遵循竞争对手制定的规则则会让你寸步难行。

这种处境一点也不好。销售人员不仅没有办法明确和制定买家的购买流程和标准，还陷入了只能被动反应的境地。更糟糕的是，早到的竞争对手拥有所有的优势，而且很可能已经战略性地引导客户走上了一条道路，甚至设置陷阱、创造障碍以维护自己的领先位置。如果这是一笔可能引起公开招标的大买卖，竞争对手会染指各个方面，并事先进行对自己有利的安排，以确保他们的提案得分最高。

如果你晚到了一步，那么要影响买家的规范和决策流程是极其困难的。销售人员从不质疑这一点，而且他们无条件地承认，当你不得不按照你的客户或者竞争对手的游戏规则玩游戏时，这是非常糟糕的。对我来说很奇怪的是，几乎销售行业的每一个人都同意这一观点，但是，大部分销售人员却很少改变他们的行为方式，或者很少致力于做一些有利于让他们出现在机遇前面的必要举措。看起来他们似乎对 Andrew Blamey 称之为「满足需求」的处境感到更舒适，哪怕他们意识到了这会让他们陷入不利局面。

◎ 合适的线索和定好的会面都应被视作糖衣，而非蛋糕

真正的销售猎手和顶尖的高产出者有责任将自己的渠道填满机遇。他们都知道，一个丰富、健康的渠道是不断带来新业务的关键。而且，当他们的渠道无力时，这些「指标碾碎机」从来不会找借口或者责备他人。他们会直面现实地说：「把更多机遇塞进漏斗里是我的责任。」这和那些渠道无力、表现不佳者的反应非常不同，因为后者通常会把自己假扮成受害者，花很大精力把自己缺乏机遇的原因归咎于别人，而不是努力去创造机遇。

尽管如此，随着今天销售开发代表和业务开发代表的出现，很多销售人员已经开始依赖于他们提供的会面。我可以理解。谁不想面前摆着「免费」的会面和有利的、高质量的线索？这听起来好极了。

真正的猎手和大家一样也爱免费的赠品或者有质量的线索，但是，他们却从不依赖别人去充实自己的渠道，也从不把自己描绘成受害者。那些在销售一行中屹立不倒的赢家在整个销售流程的各个环节都很努力，从漏斗的入口到漏斗的底端，而且他们从不理所当然地认为漏斗入口的机遇已经够多了。当他们感觉到，哪怕只有一秒钟，他们的线索或者会面数量不足以达到他们的销售目标时，他们会马上行动起来、专注于创造新机遇。对真正的销售猎手来说，这是一种天生的、近乎条件反射的反应。从他们感觉到渠道不够的那一刻起，他们就化身为一种开发新业务的动物，利用各种手段将销售漏斗再次填满。

去年，我在西海岸领导了一个为期两天的新业务开发研讨班，客户是一家专业咨询公司。和这家公司合作太难得了！公司文化很棒，公司传统很优秀，执行团队高度投入，销售人员都是真正的咨询师。这些人又有趣又耿直。我们在一起相处得很愉快。两天时光一闪而过。

在第一天，我们就公司业务开发代表的角色和有效性进行了一次「健康的讨论（辩论）」。对于业务开发代表给销售团队的漏斗分配的线索和会面的质量，大家有着非常不同的观点。你能想象得到，对于销售团队成员对业务开发代表提供的会面的依赖程度，大家也有不同看法。然后，在一个非常合适的时机，当稍弱的销售人员的诉苦变成哀怨时，一个订单产量很高、值得信赖的猎手，用他那完美的语调很有态度地在会议室里丢下了这些精辟之言：

「业务开发代表给我们准备的会面应该被看成我们退休金里的社保部分——都是意外之财。我们最好不要以此为生。」

就是这样！我从未听过比这更好的表达。我怀疑，很多在销售行业谋生的人都「希望」或者依赖社保金能支撑他们的退休生涯。同样地，我从来没见过任何一个甲级的销售猎手会完全依赖他人（或者公司）来提供销售机遇以保证漏斗充盈。

但是，有太多人每天在被动反应的模式下生活，希望甚至期盼有稳定的好线索送上门来。这和那些订单产量高且坚持不懈的「指标碾压机」的操作模式是 180 度的相反。销售赢家认为保持渠道的健康和充盈是自己的个人责任，并尽一切努力来维持——包括客户开发。

◎ 成为销售机遇创造者的关键

我意识到，很多销售人员和销售领导者对于我正在说的主题很有共鸣，而且还很真诚地渴求他们自己和销售团队从机遇的追逐者一跃成为机遇的创造者。你读了这么多，也想成为一名需求创造者，成为一名对你的客户、公司和市场更有价值的人。相信我，对真正的销售猎手来说，从来不存在无用武之地的情况。那些熟练掌握创造和完成销售机遇的人都很抢手，而且薪酬极高。但是，销售行业中可以满足客户需求的人有太多，而能够创造需求的人却少得多。

我曾经作为一名顶尖高产的猎手获得了丰厚的回报（自由、收入、选择等），所以我也特别想让你这样。在我看来，作为一名专业销售人员，要想提高你的效率和收益，最有用的做法是熟练掌握销售流程中最关键的三步：创造机遇、推进机遇和达成订单。

在后面的章节中，我们会涉及推进机遇和达成订单的环节，但是现在，首先要深入探讨创造新机遇的关键是什么，从而充实我们的销售漏斗。很不幸的是，对销售书籍作者和销售教练来说，这些关键反而是他们最不关注的。但是，它们却绝对是成为一名长期的顶尖高产的「魔法师」最基础的部分：

• 态度要正确

• 有意进行日程管理

• 制定战略目标

• 信息要有吸引力

• 专注于客户开发

在接下来的五个章节里，我们会一一解锁这些关键因素，但是在那之前，请花几分钟的时间来考思考一下这个清单。对于进行客户开发和你从零开始创造新机遇的能力，你相信什么？你真的把潜在客户和现有客户的最大利益放在心上了吗？你的销售动机单纯吗？你有没有合理利用自己的日程来安排好每一天和每一周？你有没有特意拿出时间来进行新业务开发？你有没有把创造机遇作为优先考虑的事情，如果是的话，在你的时间分配上有什么证据？有没有一个有限的、战略性的目标客户清单，让你可以全神贯注地去主动寻求目标客户？你对自己的销售故事自信吗？你的信息是否足够吸引人、利益相关和有效，能够吸引潜在客户的注意力，获取他们的信赖，从而让他们愿意跟你对话？你有高效的客户开发工具和技术吗？你能否熟练应用电话，是的，就是传统的电话，来确认与目标潜在客户和现有客户的会面？

我想让你承认并保证，你将会花时间来做这些事情。销售真相是，任何行业中订单产量高的销售人员都能够熟练运用这五个方面来创造机遇。如果你想让自己的游戏升级，或者想体验一把第一次打破纪录的感觉，那么你也需要熟练掌握这些方面。

在第一部分的时候，我就已经尽我所能地强调了：到销售的顶端没有捷径。现在请花时间来回顾一下这些问题，列一个个人清单，明确今天你所处的位置，然后做好准备，开始努力工作。有机遇等着我们去创造，有新订单等着我们去赢取。