成功销售如何你要知道，绝不能让客户唱「独角戏」

曾经有人说，倾听是一种能力、一种素质、一种思维习惯，更是尊重他人、关爱他人的行为，与此同时，它还是我们与客户交往的一种有效手段。在一个好的销售员必须具备的品质中，有一种是最重要的，那就是「倾听」，会倾听的销售员，往往在营销的路上能够走得更远。因为倾听不但是我们销售员掌握客户各种信息及资料的重要途径，更是我们表达尊重的方式，但事实上，倾听并不只是带着一双耳朵听，真正有效的倾听是需要回应的，因此，并不是所有的销售员都谙于倾听之道。

一、表达赞同和认可，令客户满怀感激

作为一名销售员，杰克最近要写一份市场报告，但这篇报告的资料确实很难寻找到。通过打听，他得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，杰克便前去拜访。秘书告诉杰克，这些机密的资料，董事长是不会交给他这个陌生的销售员的。随后，杰克听到秘书对董事长说：「今天没有什么邮票。」打听后，杰克得知，原来董事长在为儿子收集邮票。

杰克走进董事长办公室之后，刚开始并没有提及资料的事儿，而是先从儿子谈起。

「您办公桌上摆的照片是您的儿子吧，我也有个这么大的孩子，很调皮，不过有个很安静的爱好，他喜欢收集邮票。」

听到这话，董事长两眼放光，「是吗？现在的孩子真是不好伺候，除了要给他充足的物质生活，还要时刻关注他的思想动态，稍不留神，他就会闯祸，甚至在学校不听课、打架，尤其是男孩子，越来越不好管教了。」

「是啊，我昨天还被老师叫到学校了。」仔细听完这些后，杰克点头回答道。

「对了，你说你的儿子也喜欢收集邮票，他通常都是自己收集？」

「是的，董事长。」

「那你比我好多了，我每天都要叮嘱秘书为我留意邮票呢！那你有时间能把你儿子的邮票带给我看看吗？」

「当然可以，我还可以送您一些！」

「真的吗？真是谢谢！乔治他一定喜欢，准把它们当无价之宝。」董事长连连感激道。

接下来的时间里，杰克一直和董事长在谈邮票，临走时，秘书稍微提及了一下资料的事，没想到，还没等杰克开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了杰克。

我们可以看出，销售员杰克之所以能拿到自己需要的资料，是因为他从董事长最关心的问题开始谈起——他的儿子喜欢收集邮票。当他激发起董事长的谈话欲之后，他转变谈话方式，把谈话主动权交给对方，自己充当倾听者的角色，在倾听的同时，他对对方的谈话内容表达了赞同的意见，从而引发了共鸣。可见，认可和赞同对倾听的重要性。同样，销售过程中，如果我们能在倾听的时候，给予对方肯定性的回答，也一定会收到良好的谈话效果。

二、与客户进行眼神交流，拉近心灵距离

王磊是一家培训公司的经理。在过去 5 年的销售生涯中，他终于逐渐懂得了如何与客户沟通。

刚从事销售时，有一次，他与同事参加一次会谈，结果客户的回答却是：「你们的提案充满了激情，我们完全被你们眼花缭乱的 PPT 震住了，所以相信你们的团队在执行上同样充满激情。年轻人，好好干，你们很有前途；最后，我们需要根据你们的提案再商量一下，看看是否符合我们今年的市场策略，我们会尽快联络你们的……」原来，会谈时间只有一个小时。而他从打完招呼的那一刻算起，他长达 102 页的 PPT 伴随着口若悬河的讲述，占用了至少 50 分钟。其间客户几度试图说点儿什么，都被他无情地打断。

再后来，他懂得了要倾听，毕竟谈生意不是说单口相声。他收起了爱表现的欲望，但问题又出现了，他把说话的机会给了客户，可客户为什么还不满意？一个朋友开玩笑说：「你那死鱼般的眼睛能打动客户？」

他终于找到了问题的症结所在，原来，客户需要的是回应。他得出了沟通的一大经验：既要让别人说，还要专注于别人所说，并用眼神加以回应。也正是这一经验，让王磊在短短的 5 年时间，成为一名销售经理。

有人说「眼睛是心灵的窗户」，那么为什么要闭着窗户，让客户来猜你的心思呢？不要再抱怨客户为什么不理解你、不相信你。用眼神与客户交流，如果我们两眼空洞无神的话，就会给客户留下心不在焉的印象，客户就会认为你不值得信赖。

当客户谈兴正浓时，切勿东张西望或看表，否则对方会以为你听得不耐烦，这是一种失礼的表现。如果目光游移不定就会使客户们联想到轻浮或不诚实，就会对我们格外警惕和防范。这显然会拉大彼此间的心理距离，为良好的沟通设置难以跨越的障碍。

三、澄清客户的谈话，表达对客户谈话的重视

在倾听完客户的谈话后，我们要加以反馈，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：「我刚才听您说……」「我理解您主要关心的是……」或者「……我说得对吗？」

的确，「喜欢说，不喜欢听」是人的弱点之一，喜欢被认同是人的弱点之二，如果你在与客户见面时，能够掌握这两个人性的弱点，让客户畅所欲言的同时获得一种认同感，你一定会事半功倍。

销售技巧点睛

1.倾听时，你要做到身体往前倾，直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛上。

2.不时点头；不时与对方保持目光接触。

3.不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完。