卖顾客需要的，而不是你想卖的——销售技巧

一些销售人员在给顾客推荐商品时，还没弄清楚顾客的需求，就迫不及待地展开演说，把自己想象中的顾客需求当成顾客的需求，或者是把自己想卖的当成顾客想要的，一味地慷慨陈词，这样不仅容易招致顾客反感，也经常导致销售失败。

阿杰刚进入一家服装店做销售，店内生意很是冷清，他很着急。一看到顾客进来，阿杰就很热情地给顾客推荐他店内的服装，还是一件都没卖出去，这让他更加着急。

这时，一位年轻的妈妈带着孩子来逛，阿杰在心里打打气之后又上去向她推荐一套儿童服装。

顾客：「这套裙子与其他衣服有什么不同之处吗？」

阿杰：「这套裙子的价格是最便宜的，在整条街上你再也没法挑出比这更便宜的裙子了。」

顾客：「这套裙子是纯棉的吗？能保护孩子娇嫩的肌肤吗？」

阿杰：「这套裙子的颜色很像明净的天空，里面有着太阳、月亮、星辰的美丽图案，能引发孩子的无限遐想，你们家这位文静的小宝宝肯定会很喜欢的。」

顾客：「我能想象得出，不过我想知道的是……」

阿杰：「我知道您想说什么！这套裙子非常漂亮，您的小宝宝穿上去肯定会像一位漂亮的小公主。」

顾客：「我的孩子皮肤非常娇嫩，我想为她买一套纯棉并且质地轻柔的裙子，这样有利于她的身体成长。」

阿杰：「哦，原来是这样。这套裙子虽然不是纯棉的，但是它的质量真的非常好。如果您喜欢的话还可以再便宜二十块钱，这真的已经是最便宜的裙子了，我可以拿一套给您的小宝宝试试吗？」

顾客：「我恐怕不需要了。」

从他们的对话之中我们可以看出，阿杰虽然热情可嘉，但是在回答顾客提出的问题时牛头不对马嘴，顾客问的是东，他回答的却是西。他喋喋不休地说，太以自我为中心，好像他需要的就是顾客需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后强加于顾客。他失败的原因就是没有切合实际地去考虑顾客的真实需求。

所以在给顾客推荐商品的时候，不要一上来就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解顾客的真正需求，对顾客需求的理解应该做到完全、清楚和真实，然后有针对性地进行介绍。