语气与神态配合，更能牵引客户兴趣--实现业绩的突破

人是情绪化的动物，一般来说，人们的情绪，包括喜、怒、哀、乐，往往会直接表现在脸上。因此，生活中，我们可以通过观察人的面部表情，来得到许多关于此人的信息。作为销售员，我们在与客户打交道的过程中，不但要察言观色，以揣测对方想法，更要注意让自己的语言、语气与神态配合恰当，这样才显得更真实。因为主动、热情、耐心、周到的服务态度，不仅要由口头语言来表达，还要与其动作、神态、耐心、周到的服务态度互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一，以取得服务态度最佳的效果。

一、语言生动、语气亲切

采用生动、形象的语言，亲切的语气，这样才能使客户感到愉快，从而对销售员产生信任。生活中，有些人的防范和自卫意识比较强，当销售员上门销售的时候，他们会很紧张、不安甚至害怕，更是本能地拒绝。其实，对陌生人的防御心理，每个人都有，只不过轻重不同罢了。面对抵制心理严重的客户，销售员要特别注意自己的态度和用词，使用舒缓、友好的语气与客户交流，营造出轻松、活跃的销售氛围，让客户体会到亲切感，并以实证来赢得客户的信任。当信任感与安全感在客户心里渐渐增加，其防范心理也就慢慢消失了。

在与客户沟通的过程中，要让客户感到销售员是诚实的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然，就会引起客户的反感。

二、态度诚恳

玩具公司的销售员周康第二次来拜访一位客户，在第一次登门拜访时，周康已经获得了客户的肯定，这次，他带着公司的玩具样品，准备与客户进行下一步洽谈。但是，客户在看过周康带来的样品之后，却提出了一些反对意见：

客户：「不得不说，你们公司的产品在细节上做得不是很完善啊，这与你们所宣传的有出入。」

周康：「我想您在玩具制作方面应该可以称为专家了。一个玩具公司能够拥有好的口碑，仅仅靠公司的宣传是很难达到的，好的质量和工艺才是关键。像您所说的，我们公司能够拥有较大的影响力正是由于产品质量优良、工艺精湛啊。对于产品的细节问题，您尽管提出来，我们公司一定会为您提供满意的解决方案的。」

客户：「细节问题很多了。就像这款样品，上面还有一些针脚问题，虽然问题不大，但是对于玩具来讲，这就是个大问题。二手货和折价产品也不过如此了。」

周康：「原来您是在说这个问题啊。不过您可能误会了，我给您拿来的只是一个样品。在我们与客户谈判时，样品难免会被反复挪动和试用，所以就会造成一些划痕。但是对于您定的货，您完全可以放心。如果产品有问题我们将承担全部责任。」

客户：「哦，是这样。那么。产品的色差又怎么解释呢？」

周康：「您真是个细心的人，其实像这种布娃娃的颜色与其所在的环境有很大关系。如果光线较暗、环境亮度较低，那么在拍摄的效果中颜色就会暗些。所以，很多厂家在给玩具做宣传画册的时候，一般都会特意设计一些灯，都是为了突出效果考虑的。」

客户：「哦。但是你们的产品还是有一些问题……」

周康：「其实非常感谢您，为我们的产品提出这样的宝贵意见，这对我们有效改进工作都有很大的帮助。您看这样好不好，我把您提出的问题都写在订单上，然后让生产部门按照您的要求进行处理。保证在交货期之前让您看到完全满意的商品，您看怎么样？」

经过周康妥善的处理，客户已经决定订购该玩具公司的产品了。

案例中的销售员周康能消除客户的意见，在产品有些小毛病的情况下，仍然劝服了客户购买，主要是与其态度有很大关系，他用谦虚、诚恳的态度打动了客户。无论在什么时候，保持良好的服务态度，都是销售员取得销售成功的一个重要原因。

三、要配合适当的表情和动作

陈进是一名刚踏入销售行业的销售员，一切还在学习阶段，因此平时工作很努力，从不敢怠慢客户。

有一天，他和女朋友吵架了，那天，他本想请假的，可是公司临时派他和一位同事去拜访一位客户，他无法推脱，就硬着头皮去了。由于天气炎热，再加上他心情不好，他一路抱怨：「这活儿可真不是人干的，挣不了多少钱，还得这么受累。」

见到客户后，陈进努力克制自己的情绪，和客户商量合作事宜。由于对陈进所在公司销售的产品比较信任，也合作过多次，对方并没有刁难他们，很快便答应购买，只差签约手续，陈进终于松了一口气，最后他说：「王总，您看，我们什么时候签约？」在说这句话的时候，陈进的表情痛苦极了，不幸的是，他的表情被客户捕捉到了。

「再说吧……」

听到这些，陈进觉得有些莫名其妙，但最终，这位客户并没有购买产品。

这则销售案例中，客户之所以最终放弃购买，就在于销售员陈进最后那个痛苦的表情，这让客户心中也不悦，不免产生了对与自己合作的销售员的种种猜疑。

我们都知道，与客户沟通，要注意措施和语气，这一点固然重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，那么，即使再生动的语言也不能起到良好的沟通效果。因此，我们同样要重视表情和动作的作用，讲话时一定要配以自然的动作、亲切的表情，使客户心情愉快，但切忌夸张或矫揉造作，以免引起客户反感。

销售技巧点睛

1.迎接客户时，要面带笑容，不可上下打量、眼神游离。

2.介绍产品时，销售员的眼睛要炯炯有神，以表现出对产品的自信。

3.客户试用产品时，销售员不可不耐烦。