成功销售如何销售管理——销售机会管理

一个做卫生用纸的厂家，针对酒店、餐饮、物业、办公这四个细分市场展开项目型销售工作，销售业绩不理想，于是提出如下培训要求。

• 如何获取招标信息，招标工作如何有序推进，招标各环节的技巧，招标需准备什么材料，成功拿标的关键因素，招投标现场的模拟演练。

• 项目型销售内部团队的支持与协调，作为项目经理，如何协调好内部的人员分工，项目经理如何推动招标进程。

与销售负责人沟通之后，我知道了，他们根本不会做项目型销售。他们仅把目光放在招投标阶段了，即便是项目型销售，也是有其销售过程的，招投标只是一个靠后的阶段而已。如果在招投标前面的阶段没有做好，即便是推进到了招投标阶段，也是一个陪标的，前面的进程几乎已经决定了结果，只是在招投标之后结果才出现。奔驰卡车的一位有经验的销售人员说过一句话：如果没有参与客户制作招投标书的工作，直接去投标，80% 拿不下这个项目，除非使用大放低价等手段。

在这个案例中，销售管理者仅仅把目光放在招投标阶段，试图通过解决这个阶段的问题来解决整个销售过程的问题，这是远远不够的。销售的成与败只有最终的结果才能够体现出来，但是问题并不是在最后才发生的。