打破思维定式的束缚——销售技巧

小老虎出生在马戏团里，它的父母也都是马戏团中的老演员。

小老虎很淘气，总是到处跑动。工作人员在它的腿上拴了一条细铁链，并将铁链的另一头系在铁栏杆上。刚开始小老虎对这根铁链很不习惯，它用力去挣，可怎么挣都挣不脱，无奈的它只好在铁链控制的范围内活动。

过了几天，小老虎又试着去挣脱铁链，可还是挣不开，于是小老虎只好闷闷不乐地老实下来。

一次又一次的尝试，小老虎都没有办法挣脱这条铁链。慢慢地，它不再去试了，它习惯了铁链，看看父母也是一样，好像他们本来就应该是这样。

后来，小老虎一天天长大了，以它此时的力气，挣断那根小铁链简直不费吹灰之力，可是它再未想过要这样做，它认为那条链子对它来说，牢不可破，这个强烈的心理暗示早已深深地植入它的记忆中了。

在现实中，大多数人在多数时刻都像小老虎一样，习惯使用固有的思维方式，比如问「8」的一半是几，人们多半会回答是「4」。这种在惯性轨道上思考的形式，我们叫它「思维定式」，也叫思维的惯常定式。所谓思维定式，就是指过去的思维影响着当前的思维。

思维定式对我们思考问题是有好处的，它能使思考者省去许多摸索、试探的思考步骤，不走或少走弯路，大大缩短思考的时间，提高思考的效率；还能使思考者在思考过程中感到驾轻就熟，轻松愉快。但思维定式却不利于创新性思考，尤其不利于销售人员开展销售活动。

营销活动往往是没有定式的，它总是变幻莫测。很多时候，营销上的不可能，只存在于我们的大脑中；而营销者若要成功，则必须去突破思维定式。

一些资深人士在谈及中国医药市场时，都说：从 2002 年开始，医药企业已经没有自己建立终端销售团队的例子了。

然而凡事无绝对，这个几乎被行业资深人士公认的结论却并不牢靠。2007 年柏青和南星药业（原南京中医药大学中药厂）进行接触后，这种定论就被南星药业打破了。南星的夏月董事长非常务实，他到南星药业后，一直低调努力地运作企业，结果仅用了短短两三年时间就将一个原来以代理制为主的制药企业，逐步扭转为自建终端销售队伍的企业。到目前为止，南星药业已经建起了数百人的有高效执行力的终端销售队伍，核心产品的销售业绩得到了大幅度提升。

南星药业的事例也许可以证实：营销上的不可能，更多的是因为我们不敢去想，不能脚踏实地地去稳步实现。不可能，是因为我们的思维定式告诉我们不行，也因此失去了把事业做大的可能性。

在当今市场竞争激烈的环境中，销售人员首先要做的就是抛弃那些长久以来为自己深信不疑的思维定式。因为这些思维实际上可能阻碍了，而不是促进了销售绩效。因此，要做一名成功的营销人员，就必须打破思维定式。