提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需「销售技巧」

产品本身是具有价值的，只不过价值的多少并不取决于商场，也不取决于产品本身，而是取决于客户的真实需求。我们在推销产品的时候，在帮客户购买产品的时候，能否让客户知道产品的价值、产品是否对客户有价值，就成了非常重要的事情。即便这件产品无所不能，但是如果我们不能将产品满足客户需求的价值传达给客户，也是没有任何意义的。所以我们想要更好地帮客户购买产品，那就必须要提炼产品的价值。

图 9.1 提炼产品价值

那么，提炼产品的价值有哪些窍门呢？

1.不要过度强调产品的全面性。

术业有专攻，这句话虽然不是绝对的金科玉律，但也是符合大部分人认知的。一件产品拥有的功能越多，那么其单项功能就越是不够强大。如果这项产品的功能真的非常全面，并且每一项功能都非常强大，那么这款产品的价格一定贵得非常惊人。我们在提炼产品价值的时候，需要提炼的是核心价值。至于其他的附加价值，让客户知道有就可以了。

2.提炼产品价值，要针对当下的热门话题。

蹭热点是不少新媒体为了增加流量的做法。我们在为产品做价值提炼的时候，也可以蹭热点。一件产品能有多少功能，能有多少价值呢？其实，一件产品的作用往往是非常多的。想办法与当下的热点相结合，就能够提高客户的关注度。

3.提炼产品价值，关键点不在于产品能做什么，而是客户要用产品做什么。

人们很在乎产品能做什么吗？看似非常在意，但其实并没有。在过去，一套组合式音响价格不菲，是身份和面子的象征。但是其中 90% 的功能很多人并没有使用过。如今的手机也是一样，有许多功能。我们往往喜欢购买功能最齐全的手机。但是在实际使用的时候，有许多功能在手机寿命抵达终点时也只用过一两次。因此，产品究竟能做多少事情，这不是客户最在意的。而客户要用产品做什么，这才是最重要的。

二战期间，美国工业飞速发展，钢铁、煤炭、橡胶成为美国最需要的物资。而且由于战争的爆发，美国没有办法像以前那样从国外获得大量的橡胶，只好尝试着研发人工合成橡胶作为替代品。

接下这个重担的是通用公司。经过大量的研究，通用公司获得了一种新产品。这种新产品具有耐腐蚀、耐高温、耐氧化等特点，但是没有弹性，并不能代替橡胶。

眼看自己辛辛苦苦地研究出来的产品没有任何价值，负责这项工程的工程师很不服气。他带着自己的新产品离开了通用公司，开了一家壁纸清洁剂公司。他认为，自己的这项发明没有弹性，但具有良好的延展性和黏性，用来清洁壁纸应该不错。结果，新产品走上市场以后并没有打开销路。

就在这家公司要倒闭的时候，一家玩具公司发现了这项新发明的用途：很多孩子在圣诞节的时候利用壁纸清洁剂做挂在圣诞树上的装饰品。根据玩具公司的实验，这个产品具有非常好的可塑性，绝对是上好的玩具。于是，玩具公司收购了这项发明，并且将其称之为橡皮泥。

产品有价值，客户才会购买。而产品价值的体现，就是能否满足客户的需求。想让客户对产品产生购买欲，那就要学会提炼产品价值，让客户知道这是他想要的产品。