塑造产品价值，帮助客户形成正面认知「销售技巧」

产品只有在客户有需求的时候才有价值。如果客户不了解产品，对产品没有认知，也就对产品没有需求。那么，产品就没有价值。这听起来似乎有些矛盾，然而事实就是这样。我们想让客户对产品有更好的认知，让客户对我们的产品产生需求，那么我们产品的价值也会水涨船高。

我们想在客户没有需求的时候提升产品的价值，就要帮助客户形成对产品的正面认知。首先，我们必须提升产品的附加值，让那些还没有产生需求的客户也对我们的产品产生兴趣，或者让在某一天产生需求的客户第一个想到我们的产品。那么，我们如何塑造产品价值，提升产品的附加值呢？

提升产品的附加值是多方面的，最重要的就是产品的名气和品牌的名气。一家历史悠久、有着诸多优秀产品的公司，一个响亮的、路人皆知的品牌，当这家公司有新产品面世的时候，马上就会引起众多的议论，人气从一开始就在一个高点。例如，苹果公司出了新产品，不管是什么，人们都会在潜意识中觉得这款产品的设计和做工一定是顶级的。这就是源于苹果公司给人们留下的一贯印象。

图 9.2 品牌知名度增加品牌附加值

我们想要提升产品的价值，塑造产品的价值，那就必须从品牌开始入手。品牌有哪些坎坷的历史，在发展过程中有着怎样的传奇故事，品牌创始人有哪些奇闻趣事，公司对于产品有着怎样的要求，产品研发团队又有怎样的性格……这些内容都能够为产品增加一些别样的色彩，都能让人觉得你的品牌是有内涵的。如果你的品牌什么都没有，那么难免会人让觉得产品过于普通，或者让人觉得缺少格调和品位。

提升产品的价值，还要从产品的包装着手。这听起来似乎有点儿荒谬。包装本身并没有什么实用价值，而客户本身对包装也没有具体需求。为什么包装能够提升产品的价值呢？其实，客户在购买产品的时候，除了产品本身之外，更重要的是一种舒心的感觉。

产品的包装能够极大地提升客户对产品定位的观感。一件产品的包装如果很简陋，设计上很不用心，那么客户就会觉得这件产品本身的定位就不高。这样的产品想要得到用户的欢迎，那就必须要有过硬的口碑和性能，并且慢慢地提升人气。

众多大品牌在产品包装的设计上都颇为用心。即便是产品本身定位并不高，也要让购买的客户产生这款产品是真的用心制作的感觉。比如，小米手机最开始的牛皮纸盒包装，虽然没有什么鲜艳的色彩，但却向客户传递出了「我们的产品质量非常扎实」的信息。

一些知名品牌的服装、鞋帽，包装更是非常用心，有些甚至可以用艺术品来形容。当客户看见包装的时候，即便产品价格稍贵，也会产生物有所值的感觉。

客户需要的是产品价值，而除了产品本身的价值外，我们只有为产品增添新的价值，才能让客户重视我们的产品，才能让我们的产品在众多的同类产品中脱颖而出。