力量型做销售的不足及建议,怎样做好销售?
原创当我们提到「推销员」这三个字时，大家都会很自然地心生反感，为什么呢？因为推销员给大家留下的印象就是非常强势，有一种「非要你买」的压迫感，让被推销者心有余悸。这一点在力量型销售工作者身上体现得尤为明显。因为他们天生就很强势，总是希望别人听自己的。在销售过程中，就容易强迫客户作出决定，或者一再要求客户认同自己的产品或服务，而客户往往会产生一种自然的抗拒，甚至延伸为对销售行为的反感。
同时，当客户提出反对意见时，力量型往往会急于去解释，甚至反驳客户（有些过于激动的，甚至与客户发生摩擦），这样就容易造成客户的极大反感，反而得不偿失。
建议
（1）少给客户做「判断题」，而尽量要给客户做「选择题」，多给客户一些选择的空间，多让客户做作定，让他们觉得你是真正在为他们着想。
举例如下。
我们公司的产品全国一流，而且我觉得您的皮肤最适合这款产品了，如果您今天不买一定会后悔的！（判断题，过于强势。）
您对自己的皮肤肯定是最了解的，您需要我们给您推荐什么样的产品呢？是注重抗皱呢，还是美白呢？或者其他？（选择题，让客户做主。）
（2）首先要了解客户的需求，千万不要在还未确切了解客户到底要什么时，就迫不及待地推荐你自认为最合适对方的产品（自以为是是力量型常犯的错误）。
卖手机
一位女士走进数码商城，走到第一个柜台，柜员小刘非常客气，询问道：「大姐，请问今天想买什么啊？」
女顾客：「想买手机。」
小刘兴奋地说道：「哇！我们这就是专卖手机的，您看这款是最新的，就是为您这样的职业女性度身定做的！」
女顾客摇了摇头，没说话就走了。
来到了第二个柜台，店员小白热情地问道：「大姐您买什么啊？手机还是 MP3 呢？」
女顾客：「哦，我买手机。」
小白：「哦！那您想买什么样的手机呢？」
女顾客：「我想买个按键大一点的，屏幕上的字也大一点的，因为我是给我爸买。」
小白：「好的，您看这里的几部手机都是专为老年人设计的，我来给您介绍……」
最后女顾客非常满意地选定了一款。
为什么第一个柜台的店员没做成生意而第二个却做成了呢？原因就在于第一个店员太武断，迫不及待地推荐他自认为合适客户的产品了，而第二个店员则更懂得问问题：「您想买什么样的手机呢？」就是这么简单的一句问话，让她了解到了客户的真正需求，最后卖出了产品。力量型就是经常容易犯店员小刘那样的错误，他们应该学会多问一些问题，而且还要学会不断地提问，直到发掘出最根本的需求为止。
（3）多一些倾听，少一些讲述。作为一名合格的销售员，倾听是一种必须要修炼的本领，因为如果不懂得倾听，那么首先很难了解到客户真正的需求，其次也很难获得对方的好感。
四种性格类型中，最缺乏这项本领的，首推就是力量型，其次是活泼型。而最善于倾听的要属和平型，其次是完美型。力量型要尤其注意锻炼自己多倾听、少讲述。
关于如何成为一名良好的倾听者，在后文「善于倾听的能力」章节中将会详细阐述，这里就暂时留一个悬念吧。
（4）不要急于否定对方。如果客户阐述的观点和我们需要他们接受的观点不一致，请千万耐住性子，不要急于去否定对方，因为如果你一否定他，对方立刻就会想办法来反驳你，那么你们的谈话就会演变为一场唇舌之战。即使你赢得了这场辩论赛，但你最终将失去这个客户。信不信由你。
那么正确的做法到底该如何呢？首先你要面带微笑，一边听一边点头，耐心把话全部听完（如果怕遗忘，就在笔记本上把要反驳的话先及好记录，还可以让客户感觉你在很认真地做笔记呢）。然后再使用「平行架构法」平稳过渡。
平行架构法
不论顾客对你提出任何批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。
第一步：先认同客户的观点，即使是批评我们，否定我们也要接受。
例：是的，我明白（理解）……我很感谢（尊重）……我很同意（赞同）……
第二步：用平行引导词，如「同时……」（切忌使用「但是」、「不过」、「可是」等等转折词语，否则客户的注意力全部在等待你后面要说的话上，然后再次给予反驳）。
第三步：阐述正确观点。
举例如下。
客户：我早就听过你这个品牌，我有朋友就是去你们那儿拍的，效果一点都不好！
销售员：是的（没错），我很明白您的意思，目前市场上的确有一些鱼龙混杂的婚纱摄影品牌，如果我是您的话，一样无法分辨哪家的摄影师好，哪家的不好。同时您是否有了解过，一家影楼的好坏正是取决于他们的摄影师，如果我们的摄影师不够好，那还怎么能拥有两千多个老客户呢？而且我们的价格一点都不比同业来的便宜。正是因为我们从台湾高薪请来的摄影师够大牌、够实力、够创意！您说对不对？
以上的方法可以运用在很多地方，比如客户的抗拒，比如客户找借口推辞等等，都可以使用它，关键在于临场的随机应变。
由于力量型销售员目标明确，他们一心想的是要达成预先设定的目标，不喜欢浪费时间，也不喜欢过多地把精力投入到与客户进行更深入的沟通，甚至是交朋友上。因此他们给人的感觉会比较「功利」，和客户之间更多的是一种纯粹的生意关系，一旦出现有价格优势的同行来参与竞争，那么力量型将毫无优势。
最近，我帮一家直销型公司做了一场培训，是关于调整业务员和客户之间关系的课程。
在做培训前，我特意找了该公司几位业务员进行课前沟通，发现他们普遍存在的问题就是与客户之间一直没有超越工作的关系，而是始终停留在纯粹的工作关系上。由于他们企业在行业里一直是老大的角色，所以过去与客户沟通交流，就是为了工作，并没有考虑与客户进行工作以外的情感交流。
竞争对手虽然在该领域的地位不如他们，但是对方似乎更懂得与客户进行人性化的沟通，经常会送一些小礼物，还尽力满足客户的其他需求，因此逐渐成为了客户的朋友。等到我所服务的这家公司的业务员们「醒悟」过来时，已经发现过半的客户逐渐开始用上了竞争对手的产品，而且根本就没有跟他们打招呼。
后来根据调研结果，我制作了一套更适合他们的话术，帮助业务员们先放下产品，而是关心客户的工作，关心客户感兴趣的话题，最终帮助他们扭转了局面，夺回了很多曾经失去的老客户。
建议
不要只是为了做生意而去和客户接触，要善于和客户交朋友，要多关心客户所关心的事情。客户也是人，他们也有七情六欲，他们也有烦心事儿需要找人倾诉。如果你的功利心太强，带着目的去找客户，他们肯定能够看出来。虽然他们明知道你去找他们就是为了做成生意，但如果你能暂时抛开工作，他们还是会愿意接纳你的。换位思考一下，当我们成为被推销的客户时，也不会喜欢每天来拜访的销售员和自己只谈工作，冷冰冰地只谈论产品。
前文说过，力量型控制情结的能力是最低的，当他们面对同样是力量型的顾客咄咄逼人的气势时，或者完美型客户的苛刻要求时，他们就很难接受，容易与客户发生摩擦。
说说我身边发生的事情吧。有位从事电机销售工作的汪小姐是我的邻居，在她工作中发生了这样一个故事。
有一次因为顾客迟迟没有给她公司汇一笔货款，这位力量型的汪小姐就跑到客户那边去理论，结果发现对方的老板恰好不在，然后汪小姐就断定老板是故意在回避她，一气之下就把客户的电脑给砸了。事后经过了解才发现，其实是汪小姐自己公司的会计把账号给报错了，导致客户汇的货款再三遭退，这才延误了交款，也就是说，根本就是汪小姐自己公司内部的问题！
自从那次事件以后，那个行业里的客户对汪小姐是唯恐避之不及，几乎没人愿意再和她做生意了，后来汪小姐就只好辞职，另换行业了。
你看看，力量型易冲动的问题给其自身以及客户带来了多大的麻烦啊！
建议
作为一名销售员，如果 EQ 不够高，很容易由于一些小事而得罪客户，甚至与客户发生冲突。不仅如此，EQ 不高，也处理不好与同事之间的关系，包括上下级之间的沟通也会成为问题。
所以力量型要专注于提高自己的情商，学会掌控自己的情绪，做情绪的主人，而不是被坏脾气所奴役。
这里提供几点建议，供读者朋友们参考。
（1）学会宽容。正所谓：「忍一时风平浪静，退一步海阔天空。」不要对小事斤斤计较，成大事者必是心胸宽广之人。要得到别人的尊敬，必先能容别人之过。如果一味争强好胜，一味证明你是正确的，虽然得到了一时痛快，却伤害了别人，最终还是会伤害自己。
（2）学会换位思考。不要只以自我为中心，不要总以自己的标准去衡量他人。我们要学会站在他人的立场去考虑问题，这样你才会更公平、更清晰地去处理问题，并得到他人的尊重与认可。
（3）情绪快要失控前，请做深呼吸。感觉到快要爆发的时候，请立刻做深呼吸 2～3 次，让自己的心情迅速平静下来，让内心深处理智的一方占据优势，以正确而平和的心态去面对问题。
（4）冲动时多考虑恶果，以帮助自己冷静。觉得快要控制不住自己时，要多考虑考虑你做出不受控制的举动而带来的后果，并把可能发生的事情的后果想得更严重一些。
（5）遇到问题时先考虑如何解决，而不是发脾气。很多人在发生问题时，都会先大发雷霆，急着去批评甚至谩骂那些看上去犯了错误的人。但这样做，往往却错过了可以弥补或使损失降到最低的绝佳时机，而使问题更加严重。形成恶性循环之后，情绪就更加不受控制，结果可能会变得更糟。
（6）莫生气。所谓「气大伤身」，我国中医鼻祖学说《黄帝内经·灵枢篇》中记载着这样一句话：「夫百病之所始生者，必起于阴阳喜怒，饮食起居。」其中的「喜怒」就是指人日常生活中的快乐和生气，这些异常的情绪都会影响到身体，是「百病」起源的一个方面，生气尤甚。根据中医理论，生气会直接或间接地损害人体各个脏腑器官，导致或引发很多急慢性疾病的发生，比如肝病、心脏病、心血管疾病、中风、皮肤病、脱发、肠胃病、失眠等等。
在吴清忠先生的《人体使用手册》中，对生气作了如下解释：「生气的实质意义是：『用别人的过错惩罚自己』。」他人根本不能让你生气，因为他们无法进入你的体内形成「生气」的一个生理过程，所有的「气」，都是自找的。
力量型性子非常急，缺乏耐心，很容易做出欠缺考虑的事情，会让自己变得很紧张，给自己的压力会变大，同时也会让周围的人感觉到紧张。现代人的生活频率比较快，口头禅几乎都是「忙、忙、忙」。在繁忙的工作中，人们极容易忽略很多需要去关心的人和事，自己的身体也因为精神的紧绷而缺乏弹性，这样就很容易形成恶性循环。
和蜗牛一起散步
一个人非常急躁，严重缺乏耐心。上帝为了惩罚他，就送给了他一只蜗牛，让他跟着蜗牛去一个地方。
一路上，蜗牛爬得十分缓慢，急躁的人急得连喊带叫，但是蜗牛依然故我，慢慢地朝前爬。此人在极端疲惫和懊恼中，对上帝抱怨：「为什么叫我牵一只蜗牛去散步？」上帝没有回答。没办法，这个人累了，放弃反抗，跟着蜗牛慢慢地往前走。
当他心情平静下来，竟然闻到沁人心脾的花香，听到鸟鸣，看到晶莹的露珠在树叶和草茎上闪烁……他困惑了——路边原来有这样美丽的花园，为什么我以前就没有看到？莫非是……上帝这时候开口了：「看，其实是蜗牛在带着你散步啊。」
蜗牛让人慢下来，人从中更深地体会了生活，原来过去的自己太快太急了。
建议
（1）参加一些轻松健康的业余活动，放松自己的神经。
（2）强迫自己把速度慢下来，包括说话、举手投足、走路等的速度，频率不要那么快。
（3）多与脾气好、性子慢的人在一起。
（4）少吃辛辣的食物，防止「火上浇油」。
力量型天生就是个辩才，他们从来就听不进批评或建议。他们的人生信条就是：我永远都是对的，哪怕真的是我的错，我也不能承认。
如果客户否定力量型销售员的观点或说法，他们会与客户进行辩解、争论，直到对方接受自己的观点。如果面对和平型或活泼型客户，那还好说一些；如果遇到同样是力量型的客户或者完美型的客户，那结果可能就会不太妙了，这种直接对抗的结果很可能就导致失败。
建议
不要与所有对你提意见的客户辩解，要耐住性子去听，去虚心地接受客户的批评和建议，因为他们希望提意见以后你会有所改变，然后可以继续和你合作。如果你并没有领会客户的好意而只想着与他们争辩，那么你将永远地失去他们。
在服务业中有一个「1 与 25」的法则，说的就是当有一位客户提出否定意见时，就说明背后曾经有过 25 位顾客有意见了，只不过他们早已决定不再做「回头客」。如果你面对这 1/25 的顾客还是进行辩解，而不是主动承认错误，那么你将继续流失后面更多的 25 个客户。
6．自以为是，急于作判断孔子率众弟子周游列国时，郁郁不得志。一次被围困，一连数天，大家汤米未进，饥饿难耐。后一弟子设法弄回一些米来，孔子就命颜回在住处煮粥，自己率领众弟子外出办事。少许，孔子回，推门而入时发现颜回在偷偷喝粥。孔子立刻责怪颜回不该趁大家外出时偷偷喝粥。颜回忙解释说，粥里落进一些灰烬，本想将之捞出后弃之，但又觉可惜，于是自己就把脏粥喝了。
这个故事同样教育了我们，不要过早、过于轻率地对所看到的事情作出判断，不要过于相信自己的经验而自以为是。只看到了事情的表面，而并没有真正了解背后的问题及原因，或者根本就不给别人解释的机会。
建议
一个销售员，千万不能被过去的经验所左右，这样极容易作出错误的判断，要耐心地了解事情的真相，询问客户购买的真正原因和理由，找到客户的购买关键点，然后再给出有针对性的解决方案。这才是上上之策。
假设我是一名旅美华侨，在美国奋斗多年，成为了一名富翁。现在叶落归根，回国内发展。回来后，首先要买一套房子。我的要求是，价格无所谓，安全必须有保障。把当地的几个房产商请过来之后，请他们分别介绍自己的房子，看谁能够打动我。
房产商派来的推销员们纷纷对他们的房子作了介绍：房子窗户是防弹玻璃，小区四周都布置了探头，一遇到小偷就有人立刻采取行动，小区房也就有公安局……其实，对我而言，这些都没有说服力，因为我要的安全不是防偷防盗，而是对四川大地震心有余悸，我希望自己的房子能抗 8 级以上地震。
这些房产推销员之所以失败，是因为他们根本没有问我，就以自己的经验作了判断。
千万避免以你的自以为是轻易下结论，否则聪明反被聪明误，与机会擦肩而过却不自知。
7．好为人师力量型总觉得自己最了不起，总觉得自己比别人懂得多，所以经常会用他们的方法云「帮助」他人。他们服务客户时，也会出于好心去给顾客提建议。但是，除了善良的「和平型」客户外，其他性格类型的客户都不喜欢接受他们的这个帮助。因为他们都有自己的见解和看法，不会轻易接受别人自以为是的观点或建议。脾气好的，嘴上会应付一下，不至于当众翻脸，但心里非常排斥；脾气不太好的客户，可能当场就会给颜色看。
建议
不要觉得自己很了不起，虽然你是好意，但是你的工作是服务，是销售，而不是教育。人们不会喜欢被人教育。你的目的就是把产品或服务售卖给客户，从而满足他们的需求，让他们满意、开心，而不是板着脸像老师一样教育别人，得罪他们。
所以请你停止「好为人师」的习惯，而改为「谦虚好学」。建议力量型要追求的境界是：知道当作不知道！
本章小结
◆ 力量型的你如果确认想要做销售，笔者非常支持，但最担心的一点就是你的强势。如果你继续过于强势，非要把你认为好的东西强加给客户，那么你身上所有的优点都将荡然无存，你会做不成一笔生意。
◆ 同时你还要调整你的心态，因为你过于着急，过于迫切地想要卖出产品，然后你的肢体语言会出卖你，会很容易让敏感的客户嗅到你着急的心态，他们会感到害怕、会退缩，然后你再紧盯、再逼迫都没用，反而会导致更强烈的抵触（尤其是大部分的优质客户也都是力量型的）。因此，请力量型的你放松自己，把一切想得坦然，当你无所谓了，当你不那么迫切了，客户反而会主动找你。不信的话就试试看吧……
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