找准购买产品的决策人——销售技巧

很多时候对销售人员所介绍的产品产生兴趣的都不是购买决策人，这就需要销售人员在介绍产品的时候找到突破口击穿购买决策者的心理防线。

一天上午，一位五十多岁的阿姨带着不到四岁的小孙子来到了商场的小家电区，一位销售人员赶紧上去迎接：「你好！请问有什么需要帮忙的吗？这是您的小孙子吗？长得好可爱哦！」（通过仔细打量，销售人员初步判断阿姨是有消费能力的客户）

阿姨说：「我想买那个电压力锅，是 399 元吗？实用点就行了。」

「是的。这款还挺实惠的，不过我们还有一款要比这款更好。它的功能更多，操作更简单。阿姨，您可以了解一下。」见客户没有阻止，这个销售人员便把她引到新产品前，「阿姨，这就是我们目前很畅销的『美食家』电压力锅。」

「这个 998 元啊？价格相差很大啊！」

「是的，比那款是要贵些，但是烹饪的效果更好，功能也要多很多，电脑控制无须人看管，操作也非常简单。现在生活水平提高了，我们不单讲究吃饱，更要讲究营养和健康。这款电压力锅烹饪时能保持食物的营养，把健康带给您和家人。」

接下来，销售人员简单示范了一下新电压力锅的使用方法，并强调锅盖采用全包冷外壳设计，烹饪过程中，小孩子不小心碰到了也不会烫伤。

这时，阿姨摸了摸小孙子的头，看得出阿姨对小孙子的疼爱，同时，也表现出对这个产品有了一定的兴趣。

这个销售人员又继续说：「阿姨您平常都在外面买早餐吃吧？有了这个『美食家』您就可以在家里做早餐了。做蛋糕、烧饼、煮粥都可以的。」接着低头又对小孙子说：「小朋友你想不想吃奶奶自己做的蛋糕啊？」销售人员将他们又引到了演示台前，把用那款新压力锅做出来的蛋糕分给阿姨品尝了一下，说：「这是用这款新电压力锅做的，不含任何色素和糖精，是纯天然的健康食品。小孩子吃了含有糖精和色素的食品，对智力和健康都是有很大影响的。自己做的话就放心了，阿姨您说对不对啊？」

这个销售人员又将做好的蛋糕分给小朋友品尝，然后对小朋友说：「好不好吃啊？你喜欢吃巧克力味的还是草莓味的啊？我们都可以自己做哦！」

小朋友很开心地说：「我喜欢吃巧克力和奶油味的蛋糕。」

那位阿姨有些怀疑电压力锅是不是真的可以烤蛋糕。于是，销售人员又立即向阿姨介绍了烤蛋糕的方法，并对她说：「我们这口锅不但可以烤蛋糕，还可以做很多不同的食物，做法都非常简单方便，比如做无水蒸鸡、无水鸡翅等。小孩子最喜欢吃肯德基，去吃一次至少要花好几十块吧，有了这个锅您就可以自己在家做了，又省时又省钱，小孙子想吃了随时都可以做。」阿姨看了看小孙子，很爽快地买下了这款电压力锅。

胆大心细的销售人员从对 399 元的低价电压力锅的介绍跳到对将近千元的高价电压力锅的介绍，虽然看上去比较冒险，但通过对客户衣着的观察，销售人员发现该客户应该有一定的消费能力。继而又发现客户的突破口不在客户本人身上，而在客户身边的人身上。于是，销售人员将突破口锁定在阿姨的小孙子身上，进而突破了购买决策者的心理防线，促成了交易。销售人员应该留心确定购买的决策者，然后找到他的「软肋」，在他的软肋上下工夫，进而达到自己的销售目标。