六个模板快速找到销售突破口，即学即用

俗话说，难者不会，会者不难。做任何事情都有方法，如果你掌握了方法，就会觉得很好做，一点也不难；如果你不知道方法，就会觉得很难做，举步维艰。销售也是一样，没有学会方法的销售人员会觉得销售工作很困难，这就是难者不会，下面提供几个销售模板，帮助销售新手快速找到销售突破口，建立信心。

模板一：通过用户调查找突破口。做销售的人都听过这样一句话：「销售是跑出来的，不是等出来的」。好像只要我们够勤快、够努力，就一定能达成交易，其实决定销售成败的不是销售员的努力程度，而是客户的需求。如果客户没有购物需求，销售员磨破嘴跑断腿也是没用的，如果客户有购物需求，那么销售员只要适当引导一下就可以。

有的销售员可能会说，客户当然知道自己需要什么，不需要什么，那这么说来销售员根本不需要费尽心思地跑客户、谈订单，只要等着有需求的客户找上门来就可以了。其实虽然很多客户在购物时都好像目标很明确、意志很坚定，但很多时候，那只是客户的一个习惯而已，他不一定真是多喜欢某个品牌，只不过用得时间长了，习惯了，购物时就会下意识地挑选这样产品，这时如果销售员能够通过询问调查的方式找到客户的真正需求，就能把客户争取过来。

晓静是某化妆品的销售员，这天来了一位客户，她一走进化妆品区就四处张望，最后径直地向一个化妆品柜台走去，中途很多化妆品销售员和她打招呼都没什么作用。

晓静把这一切看在眼里，当这位客户准备离开的时候，晓静走到客户身边，微笑着询问：「女士您好，冒昧打扰一下，我是 ××× 化妆品的销售员晓静，我看您刚一进来就径直走向里面的专柜，为什么不考虑别的品牌呢？」

客户回答说：「这个牌子我用了好几年，没什么大问题，最主要我比较熟悉，知道她家哪款唇膏色号适合我，哪个粉底质地适合我。」

晓静听完微笑着点了点头：「原来是这样，那能麻烦您抽出几分钟时间做一个口头调查问卷吗？作为答谢，我会赠送您一套我们公司的彩妆小样，您外出旅行时带着特别方便。」

客户一听有赠品，就点头同意了。

「您用过我们公司的产品吗？」

「您的肤质是干性还是油性还是混合型？」

「您觉得彩妆对您来说最重要的是什么？」

「您喜欢什么色调？」

「您平时都会购买哪些彩妆产品？」

「您能接受的单只彩妆价格是多少？」

晓静通过一系列的调查掌握了客户对化妆品的要求，根据这些做了相应的推荐，并且还免费帮客户搭配了几套不同场合需要的彩妆组合。最终，客户不仅购买了好几套化妆品，还成为了晓静这里的常客。

晓静通过询问调查的方式找出了客户真正的需求，有针对性地给客户推荐商品，取得了很好的成绩。下面再来看一个例子：

销售员：「家长您好，您方便回答几个问题吗？这段时间您的宝宝可以免费进我们的游乐区玩耍。」

家长：「好的。」

销售员：「您平时陪孩子的时间多吗？」

家长：「工作很忙，只有周末有时间，都尽量陪着孩子玩。」

销售员：「带孩子出来玩您更倾向于室内还是户外呢？」

家长：「我的孩子还小，室内比较安全。」

销售员：「您对孩子的游乐场所有什么要求吗？」

家长：「当然是安全最重要，游乐设施种类越多越好，最好还能有餐饮吃饭的地方，孩子饿了可以直接吃饭，不用来回跑。」

销售员：「好的，感谢您的配合，很高兴地告诉您，我们宝宝游乐城完全符合您的要求，独立三层室内游乐场，有专人负责游乐设施安全，顶层还有美食街，如果您感兴趣的话可以去看看，我这里限量提供『50 抵 100』抵用券，您可以先带宝贝体验一下。」

家长：「好的。」

询问调查法能在短时间内获取客户真实意图和重要信息，十分有利于销售员的工作推进，使用时要注意以下三点：

第一，找出需求、确定需求。在做询问调查的时候，我们首先要确定客户提供的需求是否是真实的，其次要弄清客户的真实需求量有多大，最后重点帮助那些自己有需求但没有意识到的客户确定目标。

第二，无法满足部分需求，提出替代方案。有时候我们会发现，自己的产品无法满足客户某一部分需求，这时要及时提出替代方案，不要给客户提出异议的机会。如果客户实在不愿接受替代方案，也可以委婉地劝告客户降低或舍弃一部分需求，用其他方式予以补偿，一般来说，只要补偿力度够大，客户都是愿意接受的。

第三，找到真正有决策权的人。做销售这行，需要我们有敏锐的眼力，识别哪些有购物需求的人，哪些又有购物需求又有决策权的人。一般来说，男女出行，女方拥有决策权；老幼出行，年长一方拥有决策权，其他情况需要销售员想办法找到有决策权的客户，这样才不至于做无用功。

模板二：通过「对症下药」找突破口。销售过程中有一种情况是，客户一言不发地听、销售员口若悬河地讲，等到销售员讲得口干舌燥，再也进行不下去的时候，客户一句「不合适」就走了。

一位老太太到手机商场买手机，她走到一个柜台前说：「我想看看手机。」销售员立马迎了上来，拿出好几款放在柜台上介绍：「这个是双卡双待双 4G 的，这个有超大的 256G 内存，这个支持内存卡，这个是 Android 系统，这个前置摄像头像素高达 2000 万，这个有人脸识别功能……」

老太太看着五颜六色的手机一言不发，销售员以为她年纪大了不懂操作手机，就拿出一个店里主推的款式，耐心介绍起使用功能，老太太听了一会儿就转身离开了。

到了下一个柜台，销售员热情地迎了上来：「您想买手机是吧？」老太太点了点头。

「您是给谁选呢？给子女选还是给自己和老伴儿选？」

「买给我老伴儿用，他年纪大了，拿个手机方便。」

「哦，那这款手机比较适合您老伴儿，手机按键大，字体大，声音也大。」

销售员拿出一个老人机介绍起来，一边介绍一边问：「您现在用什么手机？」

老太太说自己也没有买过，她不知道买哪个好，销售员听完从柜台拿出一个配套的老人机：「您和您老伴儿可以考虑这个手机，它们都有一键通话功能，而且两个手机之间互相打电话是不花钱的，您可以把自己和老伴儿的电话输入进去，联系起来非常方便。」

最后，老太太买了两个手机，满意地离开了。

面对同样的客户，同样的购买手机需求，第一个销售员只是从自己角度出发，介绍受普遍大众欢迎的、有鲜明特色的手机，最后还直接拿出主打款式给客户「洗脑」，结果当然是失败了；第二个销售员通过询问客户个性化需求。对症下药地提供了能切实解决客户问题的手机，销售进行得十分顺利，所以说，不是我们了解了客户的需求就万事大吉，要做到了解客户需求背后的「需求」，为客户提供个性化方案，才能销售成功。

模板三：通过询问用途找突破口。现在商品种类繁多，为了满足不同客户的需求，每个大的品类下面都有很多具体的小品类，有时甚至会发展到三级或者四级。比如同样是刷油漆，有可调色的，有不可调色的；有面漆有底漆；有哑光、半哑光、高光、亮光；有水性丙烯酸漆，有水性聚氨酯漆；等等。客户很容易被这些商品的不同款式、不同类型弄得一头雾水，这就需要我们在销售的时候，根据客户的具体用途给出针对性的建议。

客户：「我想买几桶白漆。」

销售员：「好的，您是想粉刷哪里呢？」

客户：「想把厨房和储物室再重新刷一遍，外面小院的木栅栏也顺便刷了。」

销售员：「好的。厨房的话建议您用防水漆，这样有油渍的话很容易就擦掉了；储物室建议您用防火漆，防火漆的涂层不易燃烧，遇热会分解不能燃烧的气体，能起到隔离保护的作用；木栅栏建议您用防霉漆，这样刮风下雨就不怕栅栏过快地腐烂。」

客户：「好的，就按照你说的。」

客户对于商品的了解永远不会像销售员那样全面，这也是我们销售的有力手段之一，通过向客户传递有用信息来获取客户信任，引导客户下单也是一个非常好的找到销售突破口的方式。

模板四：通过细节抓取找突破口。有时候，客户对销售员问题的回答宽泛而模糊，销售员很难从中得到什么有用的信息，这时销售员要通过各种方式让客户多表达。客户表达的内容越多，传递的信息量就越多，销售员就越容易从客户表达的细节中找到购买需求，从而获得订单。

销售员：「感谢您在百忙之中抽空和我见面。」

负责人：「你好，欢迎你，请坐。」

销售员：「上次您跟我说想开一个咖啡馆，我觉得这个想法非常好，不知道您现在有具体想法了吗？」

负责人：「我们的咖啡馆附近有很多居民区和商用写字楼，刚开始我们想做一个餐饮一体的，既提供咖啡又提供一些早餐晚餐，这样不仅兼顾写字楼里的白领，又兼顾了这里的居民。后来我到居民区去做问卷调查，发现相比于西式牛奶、三明治类的早餐，居民们更喜欢包子、油条、豆腐脑这类的中式早餐，而且居民都觉得我们的早餐价格偏贵，索性我们就不做餐饮了，只提供咖啡和一些精致的小点心。」

销售员：「嗯嗯，您的意思是说咱们的目标用户已经锁定在写字楼白领群体了是吧？」

负责人：「是的，办公室白领工作压力大，需要一个释放的空间，我打算买一些宠物猫，打造一个以猫为主题的咖啡厅，相信一定会深受白领们欢迎的。」

销售员：「如果咖啡厅里有宠物的话，您应该比较在意餐椅的耐用性是吧。」

负责人：「是的，我希望自己的桌椅常年如新。」

销售员：「那在您看来，价位在多少的桌椅比较合适呢？」

负责人：「不管质量再好的桌椅，用几年之后还是要换的，所以价格不必太高，在 100～300 元之间就可以，质量好一些的，用了几年之后换掉也不会太心疼。」

销售员：「那太好了，我们公司一定能帮上忙。我们公司专门针对现在流行的动物餐厅、咖啡厅推出了动物主题的桌椅，款式新颖，耐磨耐啃咬，而且表面做了防水处理，方便清洁动物的粪便，价位方面也符合您的要求，您可以看看这份资料，里面有详细的说明。」

负责人：「好的，没问题。」

要想高效地从客户口中获取有用的细节，我们要注意一定不要抢话，不要随意打断客户的谈话。和客户「抢话」是不少销售员常见的问题，要知道，销售员的这种行为在客户看来是非常不尊重人的做法，客户的话被打断之后就不会再有兴趣和你分享了。所以在客户沟通的时候，即使我们有不同意见也要先保留，让客户感到我们对他们谈话的重视和对他们本人的尊重，这样客户才会愿意说出自己的真心话，销售员才有机会捕捉到能促成交易的有用细节。

模板五：通过积极提问找突破口。在和客户沟通的过程中，销售员要注意多用一些内容积极的、容易得到客户肯定答案的提问来增强客户对产品的好感和信任度，引导客户做出购买决定。

客户：「你好，我想买鱼缸。」

销售员：「您想买大型的、中型的还是小型的呢？」

客户：「我要做水草造景，要大型的。」

销售员：「好的，那您是喜欢裸缸还是含底柜的套缸？」

客户：「裸缸就行，其他的我都有。」

销售员：「好的，您除了养水草还会养鱼或者乌龟吗？」

客户：「我养乌龟。」

销售员：「那您需要再买一个晒台吗？我们的晒台是食品级 PP 材料，宠物用 100% 安全。」

客户：「好的，加一个大号晒台。」

销售员通过巧妙的提问，让客户给出的每个答案都是正向的、积极的，有利于产品成交的。这是一个找到销售突破口的常用方法，但如何让客户愿意给出正向积极的而且是真实的答案呢？就需要销售员掌握一些相关技巧了。

1．主动提问。主动提问就是销售员主动把自己的判断提出来，根据客户的回答调整方向，直到找到销售突破口为止。

销售员：「洗面奶不仅要洗得干净，还要洗完不紧绷，是吧？」

客户：「是的。」

销售员：「除了清洁功能之外，有美白功能的洗面奶您愿意用吗？」

客户：「是的。」

销售员：「这款洗面奶是没有泡沫款的，您喜欢吗？」

客户：「不喜欢，我觉得没有泡沫的洗不干净。」

至此，销售员已经通过积极的主动提问找到了客户的具体需求，有清洁功能的、有美白功能的、有泡沫款的洗面奶。

2．复述客户观点。复述客户观点有四个好处：一是可以通过复述客户的观点来检验销售员是否确实理解了客户的意思；二是维持了谈话的积极性和正面性，因为复述的是客户的观点，所以客户一定会给出肯定答案；三是给销售员缓冲的时间，有时客户的观点很偏激或者很奇葩，为了在不和客户起正面冲突的情况下表达自己的观点，销售员就需要通过复述客户的话给自己争取思考的时间；四是减弱客户的不良情绪，对于客户来说，销售员复述自己的抱怨就意味着自己的情绪受到了重视，当客户觉得自己受到尊重的时候，就会愿意把谈话转回到积极正向的方面上来。

3．目的性提问。目的性提问的意义在于通过提问，了解客户的基本信息和基本需求，为后面的销售工作寻找突破口。

「您每月花费多少钱在护肤品上面？」

「您喜欢什么类型的裙子？」

「您都在哪里购买小家电？」

「您是希望我们电话回访还是微信回访？」

目的性提问一般来说适用于简单的、可以公开的信息，不要问涉及客户隐私的问题，问的时候要讲究技巧，不要问「您喜不喜欢我们公司？」这种开放性的问题，客户回答「喜欢」，没有问出有用信息，即使客户回答「不喜欢」，也不知道不喜欢在哪里，还要继续追问，但客户就不一定有耐心继续回答了。

4．观点性提问。这是一种「开门见山」式的提问方式，特别适用于时间不充裕的客户或者急性子的客户。

「您觉得租房合适还是买房合适？」

「您是倾向于分期付款还是付全款？」

「您喜欢家用型轿车还是商务车？」

「现在 ××× 产品降价减量促销，您觉得这样做对吗？」

「这个面膜有很好的清洁作用，但颗粒感明显，您能接受吗？」

观点性提问可以直接得到客户对于某个产品或者某个事情的看法，有利于销售员「趋利避害」地进行销售工作。

模板六：通过与客户互动找突破口。销售是一个互动性极强的工作，很多时候销售员费尽心思都找不到突破口就是因为自己一直在唱独角戏。但如果客户没有参与，也就无法获得有用的信息，所以销售员要想办法让客户打开话匣子，和自己进行良性互动。

亚伦是一个花样图案设计工作室的销售员，他的工作就是向服装厂和服装设计师们推销自己工作室设计的花样图案。在亚伦众多客户中，有一位客户最让他头痛，那就是迈阿密市有名的服装设计师艾德里安。每次亚伦去拜访的时候，艾德里安都礼貌地请自己坐下，让秘书端来咖啡，简单寒暄几句后就回到办公室做自己的工作，再不出来。

亚伦想了很多办法都没能和艾德里安进一步交流，这天他在自己的工作室翻看新设计的花样，他突然灵机一动，带着几个未完成的草稿跑到艾德里安办公室：「艾德里安先生，我知道您是服装设计的专家，我们工作室最近的设计遇到了些问题，还希望您能帮忙指点一下。」

艾德里安拿着亚伦带来的草稿端详了一会儿说：「这里的图案过于花哨，这里的色彩有些暗淡，可以在这里加一些花纹……」亚伦拿着笔认真地记下了艾德里安的修改意见，回去让工作室连夜修改了花样图案。第二天拿去给艾德里安看，艾德里安很满意，马上订了一批准备试用，从此以后亚伦每次推销之前都会拿着花样设计草稿请艾德里安帮忙修改，艾德里安也都会订购一些，毕竟是自己参与设计过的，怎么会不满意呢。

打开客户的话匣子就要让客户对自己的话题产生兴趣，有些客户性格比较外向，销售员稍微引导一下，就能滔滔不绝地聊起来；有些客户性格比较内向，一般不太愿意说话，这时就可以通过请教他擅长的或者他感兴趣的事情来和他互动，这利用的是客户的虚荣心和表现欲，每个人都希望被别人重视。当我们表现出「请教」的姿态时，客户会很愿意为我们答疑解惑，然后在交谈的过程中，再逐渐把话题引到我们销售的产品上。

为了保持良性互动，销售员要学会适当迎合客户的谈话，用「原来是这样」「真有趣」「哦，我懂了」这样的话，表明自己在认真地听客户说话，也可以适时地把客户的话做一个概括总结，让客户觉得自己是被重视的，这样接下来销售员在谈什么话题的时候，客户也会同样给予重视和回应。

所谓「三百六十行，行行出状元」，销售行业看起来很容易，做起来却困难重重。我们在平时要注重培养自己的积极心态，面对困难、承认困难、挑战困难、战胜困难，在不断克服困难的过程中积累经验，不断进步。