「销售技巧」成交利刃之材料：样品和相关资质证明，一个都不能少

特种兵遇到强敌的时候往往会使出杀手锏，出其不意地将敌人制服。样品就是销售人员的杀手锏。“嘴皮子不如真把式”，销售人员常常把嘴皮子都磨破了，也不见客户为之所动，可是一拿出来样品，客户马上眼前一亮，跃跃欲试。这时，销售人员再拿出第二张王牌——产品资质证明，这个客户基本上就搞定了。

心理学家的一项调查显示，人们在同时接受视觉和听觉诉求时，比只是单方面接受听觉诉求的效果要增强 8 倍。换句话说，销售人员在客户面前借助样品演示进行产品介绍，比干巴巴地介绍产品，说服力增强了 8 倍。

1.样品

样品演示可以让销售过程更生动形象，吸引客户的注意力，使他对产品感兴趣，降低销售工作的难度。如果你的产品具有某种特殊的优点，那就在客户面前直接把样品展示出来，这样更容易给客户留下深刻的印象。销售人员可以在洽谈一开始就拿出样品，让客户看到产品实实在在的优点，让后面的交流更加顺利。

一位销售防火用品的人员，见到客户后只是简单做了一下自我介绍，然后就向客户进行样品演示。只见他把一件防火衣塞进一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋，纸袋很快就烧完了，防火衣却安然无恙。客户一下子对这件防火衣产生了极大的兴趣。

有位销售人员销售安全玻璃，他一直是公司的销售冠军。一次销售总结大会上，领导让他传授一下秘诀，他说：“我的秘诀在我的包里。”大家面面相觑，这葫芦里卖的什么药呢？他接着说：“大家都知道我用的包比你们用的公文包要大，秘密不只在这里，你用手拎一拎，就能感觉出它的分量很重，为什么呢？因为我的包里总是装着几块 15 厘米见方的安全玻璃和一个铁锤子。初次拜访客户的时候，我会把玻璃往地上一放，让客户自己拿锤子可劲儿砸。这样，客户就再也不会怀疑我们产品的品质了。这个方法总能让客户在最短时间内跟我成交。”大家豁然开朗。

一位油污清洗剂销售人员上门销售，每到一家先让客户领进厨房，冲着油污最重的地方，“刷刷”喷上两下，然后轻轻一擦，油污不见了。他的方法屡试不爽，每次从公司拿的清洗剂最多，卖得最快。

蜀中纺织厂为了销售面料，把样品一一寄给各大服装生产商，一同寄去的还有纽扣和彩边。后来，这家纺织厂的布料被各大服装生产商争相抢购，就连纽扣和彩边也被一抢而空。……

以上这些都是通过样品和演示进行销售的案例。事实胜于雄辩，当我们产品的突出优势正中客户的需求时，样品展示比你做多少解说都管用。防火衣在燃烧过后完好无损，一下子就让客户见识了它的安全性，比销售人员讲多少救火的实例都让人信服；安全玻璃到底安不安全，不用客户担心，自己砸两下就是最好的证明；清洗剂的去污效果一试便知；面料好不好，客户看一看，摸一摸就感觉出来了。多少言语在样品展示面前都会显得苍白无力。

“眼见为实，耳听为虚。”销售学中有这么一句话——一次成功的样品展示等于 20 次的口头推荐。样品是最有说服力的产品材料，真真切切地向客户证实所提供的产品确实具有某些优点。销售人员应该减少自己的谈论，让客户亲自看一看、试一试、尝一尝、摸一摸，客户自身的体验最真实，也最有说服力。

2.相关资质证明

产品越复杂，技术性能要求越高，样品的作用越重要。带给客户的样品一定要是完整的产品，而且要经过工程部测试，把测试报告一起带上。同时销售人员还要带上一份产品说明书、两份客户报告书。但是对于一些大型产品，样品可能不方便携带，我们可以准备一些图片、模型，或者拍摄一些小视频，灵活运用，提高产品说服力。

产品相关的资质证明、用户反馈、视频资料、客户感谢信等都是销售人员赢得客户信任的有力证据，我们也要充分利用好这些材料。

我做销售的时候特意准备了一个“信任手册”，这个手册里放的全是取得客户信任的工具：公司的资质证明、典型客户盖过章的合同首页复印件、产品使用场景模拟图、竞争产品价目表等产品材料都放在这个“信任手册”里，拜访客户时我总是随身携带。

这是因为拜访客户的时候，客户很容易问到这些，如果只是口头介绍，空口没有凭证，很难取得客户的信任。这时把这些材料往客户面前一放，他所担心的问题都被这些实打实的材料证实了，可谓是在客户心里放下一枚定海神针。产品做熟以后，“信任手册”越来越充实丰富，给我的销售工作带来了很大帮助，基本上看过这本手册的客户都能签下单子。

证明材料可以有效消除客户异议，打消客户的购买顾虑。客户可以找到各种理由拒绝我们，但是当你拿出能够戳破他们理由的证明材料时，你就可以迅速占据优势地位。例如，客户说价格太高了，你可以拿出同类产品的价目表让他看，选出几个代表性的竞争产品一一帮他作性价比分析；客户担心售后服务，你可以拿出老客户的感谢信或者反馈信息之类的材料；客户挑剔产品质量，你就拿出资质证明、检测报告书给他。总而言之，你的证明材料要能够一一击破客户的拒绝理由。

另外，你的公文包里千万不要落下一份空白合同。一般情况下，当客户不断向你提出质疑，不断和你议论价格的时候，客户是在向你发出成交信号。销售人员适时地拿出合同，可以及时抓住成交机会。如果你在关键时刻发现没带合同，很有可能错过成交的机会。

样品、资质证明、客户报告、产品价目表、合同等相关材料组成的完整的销售材料是绝不可少的战斗武器，它们更具形象性，也更有说服力，能在最短时间内让客户“缴械投降”。因此，这也就成了销售人员在准备阶段必须要做的一项重要准备。