客户拒绝时，换个方法试试「销售技巧」

不可否认，在销售人员从事推销的整个流程中，从接触客户、产品说明、解难答疑、协商条款到确定订单的每一个环节都会遇到客户拒绝这种现象。对一个推销高手来说，客户拒绝是经常遇到的事情。没有拒绝才是不正常的状况，因为没有拒绝就没有推销。

很多时候，面对客户的拒绝，作为销售人员要认真地寻找和分析其中的原因。客户之所以拒绝，有些时候是因为产品，有些时候是因为价格，有些时候是因为沟通不畅，还有些时候是因为客户方面遭遇了其他不确定因素。总之，无论客户拒绝的原因是什么，作为销售人员都不要轻易地放弃。我们不妨换条思路去思考，换个方法去试试。

闫森是个建材供货商。他的一个客户在某市开发区承包了一幢写字楼。起初，在闫森的大力公关之下，这项工程的大部分建材都在他这里采购。写字楼工程进行得非常顺利，眼看就要完工了。

可没想到的是，就在距离竣工还有两三个月的时候，意外发生了——施工方表示：写字楼外侧金属工件装饰的采购要更换供货商，原因是之前的供货商所提供的金属装饰材料未达到施工方的要求。

这是一个很严重的问题：工程已经进入了尾声，原本按计划生产的金属装饰件无论设计还是数量都是为客户量身定做的。虽然此事并没有走签合同的流程，但是按照合作惯例，这可是双方都默许的。如果施工方不能如期采购，那就意味着供货商生产的整批产品都要报废。

闫森通过多方面的调查和打探之后发现，虽然施工方表示，不能按时采购他们所生产的商品，但是并非因为表面上所说的质量问题，而是施工方的另一位「大客户」从中作梗，强行推荐了另一家供货商。

客观来说，闫森想要从那位大客户的手中「抢」回这个订单，可能性微乎其微。毕竟，利益对比清清楚楚地摆在那里。但即便如此，闫森依然决定死马当作活马医，还是要亲自和施工方的魏总谈一谈，看一看是否可以说服他改变主意。

在上门拜访前，闫森多方打听了施工方魏总的经历、爱好等信息。闫森得知他是个特别热衷于慈善的人，不仅常常给贫困地区捐款，而且还在当地为失学儿童成立了一个救助基金。了解到这些事情后，闫森的心里便有了主意。

一走进魏总的办公室，闫森的第一句话就是：「终于有幸再次见到您了，魏总！上一次我还是在朝阳小学剪彩的时候在台下看到您的。只是那时候人太多了，没能找到机会和您聊上几句。」

朝阳小学是魏总之前捐款建设的一所山区小学。正式建成的那天魏总的确被邀请去参加剪彩了。

「是吗？我当时没怎么注意，事儿太多了，剪完彩之后还赶着回公司。」魏总一边说着，一边抬起头打量闫森。

闫森笑着说道：「那里是我的老家。当时听说有好心人捐款建了学校，就想着怎么也得去看看，是哪位好心人提前实现了我一直以来的梦想！没想到竟然会是魏总您，真是太令人敬佩了！」

听到闫森这么说，魏总的嘴角浮现了一抹笑容，对闫森也生出了几分亲近感。毕竟大家都是山村里出来打拼的穷孩子，那种心理上产生的亲近感不言而喻。就这样魏总渐渐地打开了话匣子，从自己的家乡讲到自己到城里打拼的艰苦创业史。

魏总所说的这些闫森也深有体会。闫森不时地回应几句，也都说到了魏总的心坎上。两人越聊越高兴，闫森自然而然地把话题从魏总的创业史渐渐地引到了魏总的工程公司。一谈起自己的工程，魏总就更兴奋了，从历年的获奖情况，讲到了自己的企业文化。两个人相谈甚欢，魏总甚至还热情地邀请闫森去参观他的建筑工地。

于是，两人一块儿去参观了工地施工的每一个流程。闫森一边认真地听着魏总的介绍，一边不住地称赞，从设备夸到工人，又对魏总的慈善之心表示了万分的佩服。在整个的参观过程中，闫森一句都没有提及自己此次前来的目的。

参观结束后，魏总热情地邀请闫森一块吃饭。两人在饭桌上越聊越投缘。等吃完饭之后，不等闫森询问供货事宜，魏总就好言好语地笑着对闫森说道：「得了，现在饭也吃了，工地也参观了，我们言归正传吧。我知道你这次是为了那批货来的。我也听说了，你们的货物已经加工完成了。

「坦白地跟你说，我们的合作伙伴有一个大客户。他家里人新开了一家加工厂。他原本让我看在合作多年的分上采购他们一批装饰材料。不过我真是没想到，这回跟你见面会这么投缘。不说别的，单就冲着咱俩都是苦孩子，都不容易这一点，我这次就愿意帮你这个忙！你放心，我今天话就撂在这儿了：那批货，我优先用你的。」

闫森就这样轻轻松松地达到了自己的目的，解决了之前的难题。

所有的销售人员都必定要面对被客户拒绝的问题。对于销售人员来说，推销被拒并不代表失败，而是代表成长。我们一定要正视拒绝。面对拒绝，销售员要有正确的心态和态度。只有这样我们才能保证自己在销售工作中不被拒绝所困扰。还是那句话，推销被拒绝不是我们销售之路上的包袱，无法面对拒绝才是。而且逃避拒绝，并不会对我们的销售有任何帮助。因此，只有正确地对待拒绝，认真分析被拒的原因，吸取教训，才能不断地提高我们的销售技巧，获得迅速成长。