「销售技巧」销售中最应该阐述的关键点

为什么有时候销售人员向客户介绍了很多产品相关信息，也无法打动客户，无法促成成交？因为这些销售人员多数都走进了这样一个误区：只要我向客户灌输很多产品相关知识和信息，销售就能成交！

很多事实证明，这种想法是错误的。因为销售人员不是客户，销售人员所阐述的一系列想法，可以说是完全站在销售人员的立场和角度的！虽然有时候我们强调销售人员要站在客户的角度去销售产品，但销售终归是销售，销售人员的想法并不一定就是客户的主张。

如果销售人员所传递的信息，都是客户不需要的，那么客户自然不会对产品感兴趣，也就无法在内心上与销售人员达成共识。

那么，我们在销售中最应该向客户阐述哪些问题呢？换句话说，哪些话才是我们最应该说的呢？

1.解释原因

在销售过程中，客户会有很多疑问，有些他们说出来了，还有些他们并没有直接说出来。但无论客户是否直接相问，销售人员都会做出合理解释。这样一方面可以打消客户的疑虑，另一方面也给我们自己创造更多推介产品的机会，掌握销售的主动权。

二手车销售员小刘，曾经就遇到这样一种情况，一辆二手的保时捷只要 2 万美元，听起来让人觉得不可思议，当然身为销售员的小刘知道这两二手保时捷为何这么便宜，因为这辆车是从国外收购回来的，方向盘在右手边，如果不介意的话，只需要 2 万美元就可以拥有它。

但是在客户看来却并不是这样，如果没有说明情况，相信更多客户会认为这是一个骗局，或者本身这辆车就有问题，因为太便宜了，难以置信。所以，这种情况下，仅仅是销售员知道原因是不够的，还需要让客户及时了解到这一信息，才有可能促成销售成交。

无论做什么事情，我们都喜欢给自己找一个理由，那么客户也一样，无论你主张客户干什么，你都需要给他们一个合理的解释，或者说，是看起来合理的解释。

2.核心价值

不论你所销售的是实物产品还是虚拟服务，你都必须以视觉可见的形式，或图片，或文字的形式，向客户传递产品的核心价值所在。只有当客户了解到产品的核心价值，并且的确是自己需要的情况下，才会成交。

同时，我们的产品能否销售成交，取决于产品能否给客户带来价值，很明显，任何成交主张肯定都有核心产品或服务。如果我们罗列了全部的产品信息，这会让客户形成一种没有关键信息的感觉，也就难以实现把我们的想法变为客户的主张。

3.独特卖点

所谓独特卖点，也就是我们销售的产品，要么是竞争对手没有的，要么竞争对手有，但我们的是与众不同的。当然，最好是别人没有，或不敢有，或不愿有的！

这就是典型的人无我有。现如今房屋租赁公司竞争尤为激烈，在上海较为知名的美同地产、中原地产，链家，等等，这些房屋公司之间的竞争可以说是已经进入白热化阶段。这些房产中介公司看似不一样，但对客户来说，其实都大同小异，因为不论是租客还是房东，都需要提供一定的佣金。

此时，杀出了一匹拥有独特卖点的黑马——爱屋及屋，与其他房产中介公司不同的是，通过爱屋及屋租房子，租客可以免佣金。对于租客来说，这是他们尤为关注的一点，如果同样都是房屋租赁公司，毫无疑问，更多客户会选择爱屋及屋！

在信息化的社会里，宣传产品的独特卖点是非常重要的，因为身处信息大爆炸的时代，我们有时候会无法解读或误读客户的本质需求，并被表象蒙蔽视野。如果我们在设计卖点时，始终围绕产品本身，而没有抓住客户内心深处的本质需求，那么销售是无法实现成功转化的。

4.超级赠品

有时候作为销售人员，我们会觉得产品够好就行，赠品其实无所谓，而事实证明，这完全是不对的！要想核心产品能够成功引发客户的兴趣和关注，我们必须要借助超级赠品来增强客户的购买欲望，加快成交的速度！

当然，赠品不能是无关紧要、可有可无、毫无价值的，我们要让客户感觉到，赠品也是有价值的，最好是既能独立使用，又能与核心产品搭配使用。比如你所销售的手机，却送给客户一盒眼药水，显然效果不佳，因为两者的相关性不强。虽然赠品是免费赠送给客户的，但同样需要塑造它的价值，不能让客户觉得一文不值。

5.零风险承诺

不要觉得客户不在乎产品的风险，也不要认为作为销售人员，你没有义务向客户承诺你的产品是无风险的！因为销售过程中，最大的阻碍有 2 个：信任和风险。如果你已经成功解决客户对你的信任问题，客户在大脑中已经渴望与你成交，你仍需要给客户关于产品的风险承诺，解决客户的担心和顾虑，才能促成销售成交！

你是一名 4S 店的销售员，一位客户想要购买一辆奔驰，在你的耐心讲解下，他终于相中了其中一辆，此时，身为销售员的你，需要告知客户预先交 5 万元的定金。也许在你看来，能够有经济实力购买 100 多万元奔驰的客户， 5 万元定金对他是小意思。

但是客户也是这么想吗？当然不是，客户当然是希望能够交的越少越好，虽然从理论上来说，他们无需担心 4S 店，但还是希望能够少交定金。

在销售人员的引导下，客户跟随我们的步伐走了那么远，如果在成交的瞬间，他有了退缩的想法，对于销售员的损失无疑是很大的。因此我们不要以为风险承诺不重要，而是要给客户一个强有力的风险承诺，比如，如果购买产品没有达到保证效果，我们将全额退回支付金额。如此一来，客户的疑虑和担心就会消除，销售成交也就会顺理成章！

销售过程中，我们不要想当然地认为，客户不会在意这些细节。事实证明，一些不经意的细节，往往是客户最为注重的主张和想法，要想销售成交，我们要学会站在客户的角度，设身处地地为客户着想，哪些是客户最为关心的？哪些才是客户的真正主张？只有充分掌握了客户的想法和主张，我们说出的话才算有的放矢，才能成交更多销售订单！