「销售技巧」利用你的权威暗示和引导

销售过程中，我们难免会遇到这样的尴尬，当我们苦口婆心、费尽唇舌地详细介绍了产品的概况与功能后，客户却仍然对我们的产品将信将疑，并对购买产品表现出一副踌躇不定、犹豫不决的样子。那么在这种尴尬境遇下，怎样才能让客户顺利下单呢？

销售需要特种兵精神，遇到困难和质疑就打退堂鼓这不是特种兵的风格。相反，越是困难、越是质疑，越要迎难而上解决问题，这才是特种兵推崇和信奉的信条。也就是说，在客户表现举棋不定时，我们切记不能动摇，更不能有放弃这一单销售的想法！根据我的经验，面对质疑时，此时此刻如果销售人员能够充分利用你的自身权威来进行暗示和引导，那么往往更容易打消客户的顾虑，让销售成交！

事实上，这种方法有据可考，“用权威暗示和引导”在销售理论领域的专业术语名称为“权威效应”，即权威暗示效应，是指一个有威信、受人敬重，同时地位较高的人，所说的话及所做的事往往容易引起别人的关注和重视，尤其能够让人产生信任感，即“人微言轻，人贵言重”。

正是因为如此，所以这一理论不仅在日常生活中适用，更被广泛应用于销售工作中。在销售过程中，销售人员无疑是最了解产品的人，同时也是专业知识最为丰富的人，如果我们能够结合自身的经验，充分利用权威意识，往往能够帮助客户克服“购买风险意识”。借助权威意识，往往能够给客户造成一种“权威都说好，这东西肯定不错”的心理暗示。同时，由于权威已经做出了榜样，因此在客户看来，自己的购买，也会得到社会的认可！

美国心理学家曾经做过一个实验，以此来证明权威意识效应的作用：在给某大学心理学系的学生们授课时，心理学家向学生们介绍了一位从外校聘请的德语教师，声明这位教师也是一位非常著名的化学家，曾出版过一系列学术研究和学术发明，并强调本次授课能够请到他是多么难得和不容易。

在接下来的化学实验中，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，告诉在场所有学生瓶里装着他的最新发明，一种含有特殊气味的化学物质，后来这位化学家让闻到气味的学生举手，结果很多学生都举起了手！

这样的结果让人意外至极，因为其实瓶中装的就是毫无气味的蒸馏水，但是在座学生却表示能闻出味道！毫无疑问，因为他们受到了心理学家为教师所作的个人介绍的影响，认为这个“化学家”就是权威的，故认为蒸馏水确实有气味。

面对权威，人们总是会在潜意识中认为权威人物的思想行为都是正确的，遵从权威人物的意识会让自己更有安全感，增加自身购物的“保险系数”。在这种心理状态下，人们会将权威人物说过的话，做过的事当成命令、榜样，进而直接影响一个人的行为，比如客户往往会更加倾向于购买明星代言的产品。

在销售领域，权威效应的应用范围比较广泛，比如许多商家在做广告宣传时，往往会不惜重金聘请知名人物为自己的产品做广告代言；或是通过有影响力的认证机构对自身产品进行认证，并取得认证证书，以达到增加销量的目的……

我们在销售过程中，如果能够结合实际情况，将权威效应巧妙运用，将能在很大程度上帮助销售成交。具体来说，权威效应在销售过程中的暗示和引导作用的主要表现形式为以下几种。

1.明星效应

如果自己销售的产品刚好有某位明星代言，毫无疑问，在向客户介绍产品时，销售人员就可以明示这一点，借助明星的权威和光环增强我们所推荐产品的说服力！比如我们在销售某款家具时，我们可以说这款家具是哪位明星代言的，最重要的是，产品质量的确是受到认可的！

2.专家效应

业内权威人士或专家的推荐与主张，或是关于产品使用效果的权威数据资料，或是关于产品销售良好的市场调查报告，等等，凡是能够证明你所销售产品的质量及使用效果的权威证据，都应该充分利用，有助于促成销售！

小李是专门销售儿童安全座椅的，在门店销售过程中，她遇到了形形色色的客人，经验使然，让她在处理那些比较难缠的客户时，越来越得心应手！

有一次，一位客户到店里来选购产品，从初步的交流中，小李觉得这位客户要求比较严格，相对而言可能会比较难以应付！

即便如此，小李还是有所准备，因为从事销售行业 5 年，真正难住小李的客户屈指可数。在与这位客户交流后，小李发现客户对儿童安全座椅还是持怀疑态度，无法做到完全相信座椅的质量及使用效果。

于是，小李灵机一动，向客户提供了一份关于产品的市场调查报告，让客户从这份报告中了解到她们产品的真实销量。这一点小李是非常自信的，因为她所销售的儿童安全座椅质量的确很好，德国进口品牌，对一般客户也很有说服力。见客户的态度有所改变，小李于是趁热打铁，拿出产品的质量认证证书，以及在国内外获得的奖项，权威专家的推荐，等等，这样一整套攻势下来，客户所有的疑虑终于全部被消除，于是很放心地购买了小李推荐的安全座椅。此时客户的心中是这样想：既然有了那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的！

小李的一系列举措，其实就是通过权威意识来引导和暗示消费者，产品的质量及使用效果是有保证的，可以放心购买！通常，人们对权威是深信不疑的。小李的这位客户也不例外，权威意识所形成的强大影响力，直接在他身上有所体现，并且直接改变了他的消费行为，最终促成销售成交！

3.客户效应

客户对产品的使用感受是最有说服力的，也许他们并不一定是知名人士或权威专家，但是销售时，如果借助客户效应这一点，所产生的影响力也是不容小觑的。我经常讲，客户其实就是最好的背书。举个例子，如果药店销售人员在推荐店里的产品时，可以说：您家楼上的孙阿姨经常腰疼，每次都来我们这里买这种药，您可以跟她交流交流；我们附近 ×× 店里的老板经常来我们店里买这个药，反馈不错；或是 ×× 事业单位部长，也常来我们这儿买……类似这样的信息，可以给产品加分不少，对促进销售成交大有裨益！

一个地位高、有威信、受人尊重的人，所说的话，所做的事都极易引发人们的关注和兴趣，虽然我们的经验有限，但我们在销售过程中，如果能够充分引经据典，将权威的信息与我们的产品实现对接，那么销售成交将会变得更加简单！