用开场白赢得客户的好感——销售技巧

销售人员销售的过程，其实就是一个名副其实的说服过程，说服本不想购买的人购买产品。客户并不是能轻易被说服的，当他们看见销售人员时，往往都是抱着绝对不会购买的念头，因此，如果销售人员的第一句话就说得不当，想要和客户搭上话都十分困难。

有经验的销售人员总是十分注意与客户交谈的开场白，因为良好的开端是成功的一半。因此销售人员与客户交谈之前，需要适当的开场白。优秀的销售人员常用以下几种创造性的开场白：

第一，用金钱当「诱饵」。几乎所有的人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

「张经理，我是来告诉您贵公司节省成本的方法。」

「王先生，我们的产品比您目前使用的产品速度更快、更精确、更省钱，能给您带去更多的利益。」

「陈总，我们的产品是为了节省耗能而生产的，相信您一定会用得上。」

第二，表示真诚的赞美。每个人都喜欢听好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的他身上的特点，从而让准客户知道你的话是真诚的。如果赞美的话不真诚，就成了拍马屁，效果就会差很多。比如你可以这样赞美客户：

「林小姐，我听张总说，与您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。」

「李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选为十大杰出企业家。」

第三，利用客户的好奇心。心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们对那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会投以更多的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

一位销售人员对客户说：「李先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？」客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说：「就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。」

销售人员故意制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。

第四，提及与客户有关系的第三人。告诉客户，是第三人（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。当然一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦核对起来，露出了马脚，对你的印象就会大打折扣。

第五，举著名的公司或名人的例子。人们的购买行为常会受到其他人的影响，销售人员如果能把握客户的这种心理，好好地加以利用，一定会收到很好的效果。

第六，向客户提供信息。销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想。销售人员为客户提供了有用的信息，关心了客户的利益，自然也就会获得客户的尊敬与好感。

第七，表演展示。销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户注意的。

第八，利用产品的特色吸引客户。这种开场白是指销售人员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品自己作自我介绍，用产品自身的魅力来吸引客户。

第九，向客户求教。即销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。大部分人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或假装不懂地向客户请教。一般客户都不会直接拒绝。

第十，强调与众不同。销售人员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。

第十一，利用赠品。一般人都有占便宜的心理，赠送赠品就是利用人们的这种心理进行销售的。很少有人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既直观，又实用。

销售在根本上是没有固定法则的，一个销售人员平常所做的事情就是推销。因此，当他们面对客户时，应以巧妙的方法去引导对方，使对方在潜意识里接受产品。如果能有一个精彩的开场白，那就可以在一开始便创造出一种和谐的氛围，从而有利于接下来的推销。