拜访客户的关键步骤——销售技巧

做好拜访的准备工作后，与其他销售环节一样，拜访客户也应遵循一定的步骤。当然，在实际拜访过程中，会因为人和事的不同出现各种各样的情形，这里介绍的是拜访客户时最关键的 7 个步骤。

步骤 1：打招呼。

销售员见到客户后，要在客户未开口之前，先以亲切的音调向客户打招呼问候，如：「王总，早上好！」

步骤 2：自我介绍。

向客户简单明了地说明自己公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与对方交换名片后，对客户抽出时间接见自己表达谢意，如「这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！」

步骤 3：通过寒暄营造一个轻松、融洽的气氛。

融洽的气氛有助于拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。此时，销售员可以这样说：「王总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。」

步骤 4：用开场白引入主题。

经过简短的寒暄后，销售员要将话题引入主题。引入主题的开场白要简洁、明了，如「王总，今天我是专门来向您了解贵公司对我公司产品需求情况的，了解你们的计划和需求后，我公司可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要 5 分钟，您看可以吗？」这一简短的开场白清晰地表达了销售员此次拜访的目的，并且陈述了议程对客户的价值、确定了交谈的时间长度，最后不失礼貌地询问客户是否接受，是一个非常有效且得体的开场白，客户一般都会欣然地谈下去。

步骤 5：巧妙运用询问术，让客户多说，从中获取信息。

销售人员最基本的销售技巧，就是要通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户有关问题时，要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如「王总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？」「贵公司在哪些方面有重点需求？」「贵公司对某产品的需求情况，您能介绍一下吗？」

在询问客户时，要综合运用开放询问法和限定询问法。采用开放询问法可以让客户自由地发挥，让他多说，销售员可以得到更多的信息。采用限定询问法则可以让客户始终不离开会谈的主题。

如「王总，贵公司是如何报审产品需求计划的？」这就是一个开放式的询问法；而「王总，我们提交供货计划后，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？」这就是一个典型的限定询问法。销售人员切记不要采用封闭话题式的询问法，如「王总，你们每年购买某产品的预算大概是 20 万元，对吧？」这样的问题会造成对话的中止。

在与客户沟通时，销售员要对客户谈到的要点进行总结和确认，并得到客户一致同意。如「王总，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？」

步骤 6：结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间。

在结束初次拜访时，销售员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。

如「王总，今天很感谢您给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午 10 点左右将方案带过来让您审阅，可以吗？」等客户答复后，销售员要尽快告辞，走之前别忘了再次致谢。

步骤 7：不要忘记拜访后做分析。

与客户友好地道别后并不意味着此次拜访已经圆满结束，还要做好最后一件事：拜访后的分析。这项工作要尽快做，并且要将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有很大的帮助。

做这份记录的目的并不是为了存档，而是为你日后的拜访提供资料。你下次拜访这位客户之前，花几分钟的时间浏览一下所有的记录，对这个客户和他当前的状况胸有成竹。试想，如果一个销售员对客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚，客户一定会对他印象深刻。

如果销售员能够把握好以上 7 个关键的拜访步骤，就可以与客户建立起长期、良好的关系。