想要销售业绩高，感染力必不可少

销售就是要吸引客户，这种吸引不是个人意义上的吸引，而是职业意义上的吸引。我们要通过自身的感染力吸引住客户，与客户建立关系，继而争取实现交易。

销售人员的感染力不仅仅体现在外表标致或者善于言谈，还要体现在销售员在销售演示时表现出来的综合形象上，想要和客户建立深层次的关系，综合形象必须过关。

世界上个人职业发展方面最成功的演说家博恩·崔西就曾说过，对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达 80% 隐含在你的销售演示上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，并且一步一步进行得很有逻辑，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好并具有高效率。也就是说，销售员在进行销售演示时表现出来的综合形象在很大程度上决定了客户是否购买自己的商品。

丹尼尔从事销售工作十余年，他就是一个感染力非常强的人，他的感染力在工作的各个方面都有体现。比如，在丹尼尔看来，给客户打电话就是一个非常考验销售员技巧的工作，很多客户在接到销售电话时第一反应就是拒绝，如果这时没有办法扭转局势，后面的销售也就无从谈起。

所以每次丹尼尔打电话之前，都会详细地搜集对方资料，把对方可能用的拒绝理由都写下来，准备好应对策略之后，再和客户通话。和其他销售员不同的是，丹尼尔从来不觉得自己的推销电话是一种打扰，所以他不会觉得心虚，他在电话中的语气沉稳、自信且友好。

有一次，丹尼尔打电话给一个客户，在不长的通话时间内，客户先后以「我没时间」「我没空」「我不感兴趣」等借口婉拒丹尼尔，但丹尼尔都没有退缩。因为之前做过准备，所以他都沉稳地应对了过去，最后终于成功地和客户商定了面谈时间。

在挂电话之前，客户还不忘补上一句：「丹尼尔先生，恐怕您要失望了，不管您推荐的产品有多么优秀，我都不会买，因为我最近手头很紧张。」丹尼尔马上表示理解，承诺自己会尽最大努力帮助他减少花销。

正式拜访的时候，丹尼尔并没有上来就开门见山地谈产品，只是在交谈的过程中简单地介绍了一下产品的作用和好处，其他只字未提，二人聊得非常愉快。

第二次拜访时，丹尼尔才正式地给客户讲解产品，并信守承诺给客户争取了一个非常低的价格，随后的合作自然水到渠成。

丹尼尔这种处理方式是非常成熟的，他深知在电话中对商品反应冷淡的客户，在第一次见面时，是不适合推销产品的。这次主要的目的是给对方塑造自己热情、友善、可信赖的形象，这时的谈话，远离产品的时间越长，越容易和客户建立亲密关系，只要目的达到，就要尽快结束谈话，以免占用客户太多时间。第二次见面时，因为和客户之间已经建立的良好关系，就可以开始推销商品。

世界杰出推销大师马里奥·欧霍文认为，一个有强大感染力的销售员可以把消极状态转化成积极状态。只要客户一出现，销售员马上就会由内而外地散发自信、友好、干练的状态，让客户在短时间内对自己产生好感和信任感，对你即将介绍的产品产生好奇。

遗憾的是，这是现在很多销售员都缺失的部分，他们无法控制整体销售演示的效果，也就是无法完全释放强大的感染力。要么就是自己对销售都抱有成见，觉得打电话给客户推销，或者上门拜访是一个打扰客户的行为，会让人反感的行为，说话时就会畏畏缩缩，底气不足；要么就是对产品信心不足，在给客户介绍产品的时候，语气不坚定，客户询问的时候言辞闪烁。这一系列的行为都会严重地影响演示效果，让客户怀疑商品的质量，怀疑你的目的和能力，本来能成交的订单也会遗憾地错过。

想要培养强大的感染力，首先要对自己有信心，对自己销售的产品有信心，还要对自己有一个明确的定位：我们是这个行业中的专家，拥有专业的知识和体系，我们是客户的「导师」，只有这样，在面对客户时才能从内而外地散发职业魅力，吸引客户。

当然，想要有这种自信不能光靠自我暗示，销售员在平时也要注意学习和提升，了解产品的每个细节，研究服务的方式方法，只有这样才是真正地拥有了感染力。

虽然感染力对于每一个人来说都很重要，但对于以销售为职业的人来说尤其重要。销售的基本原则都是一样的，但销售感染力的差距却是天差地别，这部分既是我们欠缺的短板，也是我们可以成长的巨大空间，只要潜心研究，一定会有大收获。