建立关系,提升销售业绩

20 世纪初，福特公司的电机出了故障，公司找了很多人都修不好，后来请了著名物理学家、电机专家斯坦门茨帮忙。斯坦门茨仔细检查了电机，然后用粉笔在电机外壳画了一条线，对工作人员说：「打开电机，在记号处把里面的线圈减少 16 圈。」工作人员照办了，故障排除生产恢复。福特公司经理问斯坦门茨收多少酬金，斯坦门茨说：「不多，只需 1 万美金。」画一条线就要 1 万美金，这收费也太高了吧？面对人们的不解，斯坦门茨说，画一条线 1 美金，知道在哪里画线 9999 美金。

做销售光勤奋还不够，你还得知道劲要往哪里使，能不能找到精准的目标客户，并快速与客户建立关系，这是销售高手与菜鸟选手的一个重要区别。销售菜鸟总是把无效的拜访与勤奋画上等号，而销售高手跟斯坦门茨一样知道该在哪里画线。

谁是我们的目标客户？这是我们在销售中首先要思考的问题，把梳子卖给和尚，把冰卖给因纽特人，这些都是狗血的销售故事而已。我们为什么放着那么多的目标客户不去寻找，非要干这些事倍功半的事情呢？所以销售人员不但要求追求成交的结果，还要提升成交的效率。

在找到目标客户以后，我们就需要想办法积极地与客户建立关系，这里面有两个难点：一是如何与陌生人破冰，二是如何在竞争中胜出。你瞄准的客户，你的对手也在跟进，怎样让客户对你产生更多的偏爱，这就是我们本章需要讨论的内容。