从预约开始就吊足客户胃口,轻松实现您的销售目标

预约是销售员对客户必需的尊重之一。而优秀的销售员却不光局限于此，他们会设计好每一个拜访步骤，在预约阶段就将巧妙地激起了客户的好奇心，让他们欲罢不能。

一次，弗兰克·贝特格去一位面包批发商那里推销，当面包批发商知道眼前这位是保险销售员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把他轰出了面包房。弗兰克后来反思：造成这样难堪的局面是因为他在拜访之前没有和面包批发商预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道弗兰克是干什么的，难怪他会很生气。

弗兰克·贝特格的经历告诉销售员一个严重的问题：在拜访客户之前，一定要提前预约！对于大部分销售员来讲，你知道自己是在做什么，打算拜访哪位客户以及要为他销售什么产品，而客户却完全不知道这些。如果你不提前说明来意，又怎能保证他们有耐心听你讲述长篇大论而不把你轰出去？

在有效的销售工作中，销售员在预约中就要唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出产品的利益，并迅速转入面谈阶段。不要以为预约就是和对方商量个洽谈、见面的时间，因为如果只是这样做，你会发现成功几率会低到让你丧失信心的地步。因此，在预约中就激发客户好奇是一种必需的技巧。唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

英国的十大推销高手之一约翰·凡顿善于在名片上做文章，引起客户的好奇心。在他的名片上，每一张上面都印着一个大大的 25%，下面写的是「约翰·凡顿，英国公司」。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：「25%，是什么意思？」约翰·凡顿就告诉他们：「如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低 25%。」这一下子就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：「如果您有兴趣，请拨打电话。」他将这些名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果，许多人的好奇心都被激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。

为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头：

20 世纪 60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫「花招先生」。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：「请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。」

他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让客户能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

值得注意的是，也许客户开始被销售人员所提出的问题吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是当谜底揭晓后客户还在的话，就等于抓住客户的好奇心了。

某百货公司的经理曾多次拒绝接见一位领带销售员，原因是该店已经有一家固定的领带供应商，经理认为没有理由改变固有的合作关系。

一天，这位领带销售员又来了，这次他首先递给经理一张便条，上面写着：「您能否给我十分钟的时间，就您公司的一个经营问题提一点建议？」

这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请了进来。销售员进门后，拿出一种新式领带给经理看，对他说：

「这种领带使用了一种特殊的香料，这种香料价格昂贵，而且制作工艺比原来的复杂十倍。因此，它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，深受年轻人喜欢。正是鉴于这个原因，我想请您报一个公平合理的价格。」

经理仔细地端详着这些产品，感觉它确实是一件不一般的产品。销售员看到他确实有点爱不释手，突然对他说：「对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我走了。」

说完，他拎起皮包就要走。

经理急了，要求再看看那些领带。最后，他按照销售员所报的价格订购了一大批货。

以上几个故事，就是在预约中充分调动客户的好奇心的巧妙方法。对你来说也是有重大参考价值的。但是，参考不是被动模仿，你还需要在实战中将自己客户的实际情况，包括兴趣、性格等方面结合起来，才能让「花招」发挥最大效用。在这个环节中，销售员需要注意的是：

（1）电话预约仍是一个重要的方式。通话的效果将会直接影响到能否面见客户。但是，大部分客户在接到电话的那一刻都会直接拒绝，因此，不要忽视电话联系，设计好一个精彩的开头。

（2）有时候，巧妙的开端会让客户感觉是你在耍花招，所以销售员提出的问题不应该太脱离实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为你的答案如果只让客户觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，就会觉得受到了你的欺骗。没有客户喜欢被玩弄的感觉，所以，利用好奇心销售要把握火候，不宜太过火。

（3）好的开场白是销售成功的一半。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。或者干脆走人，好好筹划你的下次拜访。