当你像个专家，客户才会把心放下「销售技巧」

相信很多人都会有这样的购物经历：当你想了解一件产品的性能时，如果销售人员对此不是一知半解，就是毫不了解，再强烈的购买欲都会被扑灭。但是当销售人员非常专业地介绍产品的性能和优点时，哪怕他说的很多专业词汇你都无法弄懂，你也会听得津津有味儿，并会生出强烈的购买欲。

作为销售人员，想要真正抓住一位客户，你除了要获得客户的好感外，更要获得客户的信任。因为有了信任，他才会接二连三地购买你的产品。怎样才能获得客户的信任呢？最关键的就在于你对所销售的产品要有一个深刻、全面的了解。

这里的产品可以是实质性的，也可以是虚拟的。只有当你十分专业地向客户介绍产品时，客户才会认为你是一个职业素养水平较高的人，专业知识特别扎实。同时，客户也会对想要购买的产品有一个更深层次的认知，继而产生购买欲。

李伟在一家商场工作，主要销售电脑。每一个季度，他的销售额都是稳居榜首。这让其他销售员羡慕不已。当有销售员询问李伟是如何销售电脑的时候，李伟都会卖一个关子，让其站在一旁看他如何销售。

这一天，有一位客户想要购买一台电脑。他在商场逛了一圈，最后看中了两台笔记本。他问李伟：「您好，这两台电脑的外观看上去都差不多，怎么价格相差那么大？」

李伟说：「因为这台电脑的性能和材质比这台电脑好一些。」

「一分价钱一分货，这个道理我也懂。只是这两台电脑的性能和材质有哪些区别呢？」客户询问。

李伟笑着说：「先生，这台贵一点儿的电脑采用的是目前最先进的处理器。它开机只需要几秒就能完成，处理速度也是目前笔记本电脑中最快的。而这一台电脑，它采用的是英特尔第五代处理器，速度要稍微慢上一些。您看，我给您演示一下。」

于是，李伟同时按了两台电脑的开机键。果然贵的电脑比便宜的电脑开机速度要快很多。

这时，李伟又介绍起了电脑的材质：「这台贵一点儿的电脑采用的是液晶显示器。它能高保真地展现图像与色彩，并且有护眼的功效。而这台便宜的电脑相对来说要普通一些……」

之后，客户又追问了几个问题。

李伟都耐心地一一答复，向客户充分地展现了自己对笔记本电脑的了解。最后，客户买下了稍贵一些的那台笔记本电脑。

其他销售员看到李伟非常专业的介绍，终于明白他的销售秘籍在哪儿了。

作为一名成功的销售员，除了对客户有热情的服务态度外，还要有对产品的详细认知。即客户提出与产品相关的任何问题，销售员都要毫无迟疑并且准确地回答。销售员只有既能为客户提供热情的服务，又对产品有深刻的了解，能够有效地解决客户关于产品的所有疑问，才能让客户成为你永久的忠实客户。

那么，销售员怎样才能让自己介绍产品时像一个专业人士呢？关键在于掌握产品信息。比如你要销售一台电脑，需要掌握的信息有：这台电脑是哪家公司制造的；这家公司的电脑制造史有多久，制造技术是否成熟；电脑采用什么屏幕，屏幕有多大尺寸；电脑外壳采用什么材料；电脑的配置、性能、系统等是怎样的。只有将产品了解透彻，才能用专业的水准来介绍产品，客户才会给予你信任，对你深信不疑。而对于产品信息与特征具体需要了解那些内容呢？

图 5.4 销售员应掌握的产品基本信息

首先是产品的名称和诞生史。每一个产品的名称与诞生历史都是几经波折的，非常具有意义。当你向客户介绍产品名称的含义和诞生史时，就会吸引客户的注意力，使客户全心全意地去观察这个产品。

其次是产品的特性与功效。这里的特性包括很多方面。比如，产品是用什么材质制成的，它的外观有什么特点，它的规格是什么，等等。而产品的功效其实就是产品的用途，这也是客户最想了解的地方。当然，你还可以向客户介绍产品的售后服务。

当你想要了解一个问题时，必然是想找专业人士来解惑。同理，一位客户想要购买一件产品，自然也想找一名专业人士来导购。所以如果你从事销售行业，不管你销售的是何种产品，都需要有扎实的专业知识，这样客户才会买得安心，用得放心。